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2设计评价系统的关键（第2页）

在决定转移价格时，可以采用许多方法。

具体来说，可以根据市场价格来决定转移价格，还可以根据实际产生的成本附加一定的利润之后决定转移价格。另外还有根据交易部门之间的交涉来决定转移价格的情况。

但是，对公司内部的每个转移价格都进行交涉非常浪费时间和精力，搞不好还可能引起部门之间的对立。而且实际上每次都进行交涉非常麻烦，所以很多企业都会采用事先设定转移价格的简便方法。

虽然任何计算方法都有利有弊，没有绝对的正确答案，但关键在于设计一个能够让大家都接受的“过程”。因为关键在于保证过程的公正性，而不是最终的结果。

绝对不能以“总是销售部门决定利润，这次换一个让生产部门也能够创造利润的体制”为理由来决定转移价格，因为这样会引起员工们的不满。虽然在严酷的商业世界里，不管怎么设定转移价格都不可能让员工百分之百地满意，但必须尽可能找到一个让相关部门都接受的结果，“既然是按照这个过程得出的结果那也没办法”。

■控制的方法

提到“控制的方法”，或许会给人一种被放进条条框框之中必须遵照命令行事的印象，但实际上这里所说的控制是和管理非常接近的意义。目的在于让员工充分发挥出自己的能力和可能性，绝不是让员工被限制进条条框框之中（在欧美，管理会计也被称为“trolAg”）。

在激励性的管理会计之中，通过制定合适的业绩评价基准，并且给予相应的奖励，可以提高员工的工作积极性，让员工自发地按照战略方向前进，从而实现控制员工的目的。

至于控制的方法，分为“定量型控制”和“定性型控制”。

所谓定量型控制，指的是通过数字能够进行定量测定的基准，也就是使用KPI。前文中提到过的通过对销售额、利润、访问次数和名片递交次数的测定来进行业绩评价的方法，就属于定量型控制。

但是，只使用数字进行评价存在着一定的局限性。因此还需要利用数字之外的定性的情报来进行控制。也可以说是不依赖数字，“通过对话来进行控制”。

使用KPI进行业绩评价，是出于站在组织金字塔顶层对下层进行观察的思想，但在实际的企业之中，越是位于上部的人越不知道下层现场所发生的事情。现场按照上层决定的战略努力工作固然重要，但另一方面，针对现场出现的不确定情况做出灵活的应对，也是经营中的重要环节。

虽然KPI是依照战略决定的，但因为商业环境不断地发生着变化，而作为经营活动基本的战略是否能够在将来永远保持效果，这一点谁也无法保证。这被称为“战略的不确定性”，有时候与上层下达的不确定的战略相比，现场往往拥有更好的解决办法。

为了应对这种“战略的不确定性”，对话是必不可少的。因为就算设定了KPI并且对其进行监控，在这种情况下无法取得任何效果。如果企业的经营层能够和包括现场员工在内的企业内部各个阶层进行高质量的交流，可能会发现更有效果的创意和革新。

另外，在让员工与企业的目标与战略方向保持一致上，定性型控制也发挥出重要的作用。

在前文中我已经为大家介绍过，通过适当地设定KPI可以让员工与企业的目标与战略方向保持一致，但仅凭数字具有一定的局限性。如果不通过对话充分地解释测定这些数字的意义，而只对KPI进行测定，那么很有可能走向错误的方向。

比如为了健康而减肥，将体脂肪率作为KPI每天进行测定。但是如果不对“为什么体脂肪率很重要”进行说明，那么就会过多重视降低体脂肪率导致骨瘦如柴，结果没能实现让身体变得更加健康的本来目的。

再举一个例子，GLOBIS的在线杂志会将读者的评价以数字的形式表示出来。虽然那些读者评价很低的内容确实存在问题，但这并不意味着评价越高就越好。因为对于在线杂志来说，一些存在争议和两面性的内容也非常重要，如果只是刊载一些让所有人都满意的内容才真正有问题。在对这些内容进行评价时，需要一种不过分依赖于数字的评价方法。

在有些企业之中，会利用MBO（mabyobject：目标管理制度）会议来进行定性型控制。MBO正如其名字“目标管理法”一样，既可以用来设定目标和传达评价，也可以通过上司和部下的交流来共享价值观。

定量型控制和定性型控制不能偏向一方而应该两者兼备，至于两者之间的平衡在不同的行业和成长环境以及企业中也有所不同。

■业绩评价与奖励计划

关于业绩评价与奖励的计划有一些需要注意的地方，在这里也为大家简单地介绍一下。

报告与反馈的方法

与管理会计中一样，为了进行评价而测定的KPI的数字应该向什么人、怎样公开、公开多少，也是一个重要的课题。不同的方法对工作积极性会产生不同的影响。

从组织的角度来说，知情权是权利的源泉之一，由将什么情报公开给什么层级的员工决定。比如只有部长层级能够实时掌握公司整体的业绩情况，那么科长以下的员工就必须按照掌握这一情报的部长的指示工作，部长自然产生出一定的权威。反之，也有通过互联网之类的媒介将情报向全员公开，让全员都可以了解的企业。

至于哪种方法更好不能一概而论，应该根据企业的战略和文化来决定。有时候可能通过限制情报的公开度提高权威性更能够调动员工的工作积极性，也有时候可能反过来效果更好。

至于报告与反馈的方法，可以通过网络对数字进行实时的监控，可以在每周一次的会议上发表，还可以在每季度举行一次的MBO（目标管理制度）会议上传达，方法多种多样。