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2差异化战略探究（第2页）

■垂直方向的差异性

现在我们讨论垂直竖向的差异性。这个分为标准商品和高级商品两个方面。

关于这一点，接近标准商品的高级商品，其潜在顾客群体更大。例如非常高级的巧克力就是这种情况。

垂直方向的诀窍是给消费者提供与花费成本相对称的商品性质（品质）。

这里还可以继续分类，调查消费者是重视价格（有的顾客只接受高价格的商品）还是重视品质（有的顾客只重视商品的体验感受）。当然这方面形不成竞争，但是大多数的顾客还是会综合价格和品质，从中找到一个更折中更划算的商品去购买。

关于这种差异性，竞争者有可能将优质商品划归至普通商品的门类之中。在这种情况下，这种商品就会比横向竞争对手的商品更具有市场竞争力。就这一点而言，首先是为了提高消费者的相对满意度，竞争者会在价格不发生变化的情况下稍微提高销售商品的品质。或是会将相同质量的商品的价格稍微下调。

只不过，如果这些微调手段丝毫都不奏效的话，那接下来在这一商品门类中，就轮到领导者来发起挑战了。

■坐标轴的差异性地图与潜在顾客的变迁

如图表22所示，结合商品特征和质量的坐标轴，我们可以绘制出简单的差异性图表。

可能大家会联想到这样的说法，那是有附加价值的。这具备横向、纵向，以及二者兼顾三个层面的要素。通过本小节以坐标轴二轴地图呈现的方式可知，通过附加价值可以很明确地把握各种商品的差异性。举个例子说，糖果巧克力就兼具水平、垂直两方面的要素。

在每个坐标轴上都潜藏着各自的隐性顾客。这会受到时代、经济发展情况等宏观因素的左右和制约，这些因素也在随时发生变动。

我们要以发展变化的目光来看待这个现象。每个竞争对手都会仔细分析市场状况，给自己的商品定位，导引自己的公司朝着有利的方向发展，互相反复切磋，让行业更加成熟并且获得发展。

■竞争者的差异性战略如何对抗领导的同质化战略？

本章我们讨论了竞争者的差异性战略和领导者的对抗方针。在领导者的对抗方针中，投入与竞争者的差异性商品同等的商品，并将其一举击溃的战略称作领导的同质化战略。

Q&A

——我们有可能对抗强大的领导者的同质化战略吗？

青井作为应对这种同质化战略的手段，构筑参与竞争的障碍、专利的申请、优惠销售（blackbox）以及转换成本（switgcost）等措施。

前面说到的“构筑”，决定这一行为是否发挥作用的重要因素是让对方的竞争无效化。这取决于企业的反应速度。

找到了具有前景的差异性原因，商业竞争也应该随即展开。如果可能的话，让领导人参与其中设置竞争的壁垒。举个例子来说，为了让自己脱身，在后方则想方设法拖住对方。

于是就要求那些要展开竞争的企业在对手给自己下绊子之前奋起直追。还有不能回避的是，企业要立刻进行新一轮的科技开发。

要与不可战胜的强手对抗，很多专家也建议一定要有迅雷不及掩耳之势的电光速度。我希望读者朋友们也能意识到这一点。