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2以ABCD模式思考市场营销2 03 0（第2页）

但1990年代后期，冲牙器部门中的电动牙刷其实是P&G的弱项。当时的P&G企业内部并不具备电器制品的技术知识。那时企业在偶然间听说外部发明家提出“为什么不将旋转球（旋转糖果的产品）技术应用于电动牙刷上呢？”。

以此为契机，P&G推出了“旋转电动牙刷”并大获成功。之后，旋转电动牙刷创造了近10亿美元的业绩，这也是P&G第一次感受到外部资源的实用性。

接着再给大家介绍一个事例，主角是薯片商品中有名的“品客”。这一领域也是难以对核心特性进行差异化处理，P&G虽然想利用印刷技术对薯片进行图片和文字的差别化处理，但仅凭企业独有的技术很难尽善尽美。于是P&G决定利用世界性网络探索外部技术，并很快发现意大利的某乡村大学发明了在意大利面上印字的技术，于是导入该技术并运用于商品中，由此获得了成功。

通过这些事例，P&G的产品开发变得更为开放，更加重视与外部个人或组织的合作。

2003年，拉斐尔p;发展（C&D）”纳入正式的企业战略。其含义就是结合本公会技术与外部技术（ect），开发新产品（develop）。不仅运用市场营销2。0中的研究开发（R&D），更进一步探寻3。0时代中该如何实现连接与发展。

■与C领域不同，针对D领域的市场调查手法特征

纯粹的问卷调查（以及相关归纳分析等）当然还会用到，但最近常用的却是“行动观察”手法。我认为这是尤其适用于D领域的方法。

“你喜欢哪个？左边还是右边？”被问及这个问题的话，大部分人都会回答某一边的吧。企业事先当然不知道顾客会选择哪一边，回答的人也并非完全了解之后再做选择，反而通常是一头雾水。在为其做商品说明之后，顾客可能会恍然大悟“啊！原来如此”。那么他们是如何做出选择的呢？通过观察这一点就能向D领域前进一步（行动观察的手法正式引入日本是在2000年之后）。

此外，从顾客言语之间窥探真相，或是从网络中让顾客尽情发言，观察者再从中寻找线索。这就是所谓“MarketingResearmunity”。我们不将其称作“问卷调查”，它更像是从高处俯瞰众人围坐闲聊。这种方式也就是充分意识到D领域之后所采取的手段。

关于市场调查手法的具体介绍会在第8章中重新进行说明。

Q&A

如何取得市场营销2。0与3。0之间的平衡

——市场营销2。0止步于C阶段，要发展之后的手段则必然逐步进入D领域，但贯彻B中的PR和C中的市场调查也是非常重要的，甚至有意见认为不踏足D领域也可以。

的确，彻底贯彻B与C领域的方法也算是非常先进的手段。最近推广（B）与市场调查（C）之间的边界更是日益模糊。也就是说，在对话中了解顾客对商品和企业活动的意见，希望能通过“如果这么做就好了”这类对话来提高顾客对品牌的信任感等。通过加深彼此的了解，逐渐填平认知隔阂，在重复进行B与C的交流中达到更为深层次的A领域。

与此相对应的是，针对D领域的方法则截然相反。它是顾客与企业均处于迷茫状态时彼此一同寻找能够双赢的方法。

如果说市场营销3。0其实很简单的话，其原因也就在此。如今很多企业都已经将目光投向了D，不过由于D目前仍处于不明的状态，对于应该选择怎样的方法，也开始有各种讨论。当顾客不知道自己想要什么的时候，企业是否能提供让他们满意的产品也是未知之数。这也是理所当然的担忧。

前述P&G的事例也表达了一个意思，那就是让企业和顾客一起探索D领域的新产品。

■在D领域发现“蓝海”（BlueO）

当我们第一次看到iPod时，许多人为其崭新的理念和设计而惊叹。而它作为前所未有的新产品，居然会让顾客瞬间产生想要拥有它的念头，这难免有些不可思议。当人们看到它的时候，会不由得产生“为什么之前都没有类似产品”的疑问。我认为这就是接近于D的感觉。

根据“蓝海”的脉络可以对此进行说明。顾客从未见过的，充满魅力的未开发市场（BlueO）在这种定义下很容易出现在D领域中。

而D领域的特征是难以被模仿，因此在一定期间内，产品都能在该市场占据极大优势。

相反，在B与C领域中，无论如何贯彻与投入精力，只要各竞争企业在明确的地盘内展开胜负之争，市场就很容易红海化（RedO）。

■蓝海战略的定义

所谓蓝海，简单来说就是指“非竞争市场”，是与残酷竞争市场（这被称作RedO“血之海”）相对应的概念。

蓝海是新开辟的市场，市场内没有新的经济改革和措施，并且难以陷入价格竞争，可谓是宛如能在大海中自由畅游一般的商业区域。

与此相对的，红海则是极其陷入价格竞争的严酷市场。而容易被模仿的商品即使属于新市场，也会很快被红海化。

蓝海也有可能随时被红海化。发现蓝海，并在发现它之后继续保持蓝海状态，这是市场营销的一大主题。

■D领域中必要的是“天才的直觉”还是“对话的开放化”

此外，针对D领域的方法不止一种，其中就包括“天才的直觉”这一方法。

譬如苹果公司的史蒂夫·乔布斯就拥有能准确定位人们梦寐以求的产品的直觉。

事例之一是90年代后期，回到苹果公司的乔布斯立刻着手开发名为“iMac”的一体机。据说为了集中资源，甚至暂停了其他正在开发中的PC。而在此情况下，也有企业高层对乔布斯进言，声称根据市场营销调查的数据显示，一体型PC很难销售。

然而，乔布斯却淡淡地表示：“我不记得有委托你们准备市场营销的资料。如今我们只需要专注于制造我们想要制造的东西，也就是今后将轻易连接整个网络世界的个人电脑：iMac。”也就是说，乔布斯根本不在意一体型PC的分区，只是专注于如何创造前所未有的新产品。

iMac最终完成并获得了极大成功，从而将苹果公司从财务危机中解救了出来。