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第三 提问的艺术（第2页）

二、提出开放式问题的两个技巧

这里笔者介绍两个提出开放式问题的技巧：“转换技巧”与“盒子技巧”。

所谓“转换技巧”，即理论上讲，所有的封闭式问题都可以转换成开放式问题，比如：

“你喜欢这款衣服吗？”→“你喜欢什么款式的衣服？”

“您是王先生吗？”→“请问您是谁？”

“这个假期你想去海南吗？”→“这个假期你想去哪里玩儿？”

“这把钥匙是办公室钥匙吗？”→“哪一把钥匙是办公室钥匙？”

…………

以下练习请读者试着把封闭式问题转换成开放式问题——

“花名册上的李桦是女生吗？”

“昨天摔伤后你去医院了吗？”

“你伤得重吗？”

“你有男朋友吗？”

“你喜欢小孩子吗？”

…………

所谓“盒子技巧”，即每句表述都包含至少一个“盒子”（“关键词”，其往往能提供进一步的信息），开放式问题就是打开盒子的钥匙。

不知道大家有没有过“尬聊”的经历。“尬聊”即聊天时因为不知道该说什么，或聊着聊着就“聊死”了，而情境又必须聊天，以至于双方都很尴尬。产生这一现象的原因是沟通的某一方或双方的沟通技巧欠缺，不懂得提问的技巧，因而就出现了尴尬的局面。如果掌握了盒子技巧，那么“尬聊”的现象将不复存在。

任何一个人，只要一张口，一定会透露出一些信息，比如“今天天气真不错”或“我非常想念家乡的亲人”。第一句中，主要的关键词有“今天”“天气”“不错”，我们可以针对这些关键词提出的开放式问题分别是：“通常什么时候天气会不错？”“今天你感觉什么不错？”“今天天气怎么样？”第二句中，主要的关键词有“我”“非常”“想念”“家乡的亲人”，针对这些关键词可以提出的开放式问题有：“谁想念家乡的亲人？”“你有多想念家乡的亲人？”“你对家乡的亲人有什么感觉？”“你会想念谁？”由此可见，每一个关键词，我们都可以以一个开放式问题来进行提问。

应用举例：

情景一：“十一”假期之后你与朋友聚餐聊天，朋友说：“我‘十一’去了黄山。”你可以针对关键词“黄山”提问一些开放式问题，如“哦？你和谁去的？”“黄山在哪个省？”“黄山怎么样？”“黄山有哪些景点比较好玩儿？”“黄山的什么地方令你印象深刻？”等。如果你朋友回答说：“黄山四绝‘奇松、怪石、云海、温泉’中的‘奇松’令我印象深刻。”你可以继续针对关键词“奇松”提问：“说说看，黄山的松树和其他地方的松树有什么不同？”“为什么‘奇松’令你印象深刻？”等。如果你朋友回答说：“它令我有一种心旷神怡的感觉。”你可以针对“感觉”继续提问：“能打个比喻吗？心旷神怡是一种什么样的感觉？”“通常什么情境会带给你类似的心旷神怡的感觉？”“这种感觉下你特别想做什么？为什么？”……

情景二：你正在与一个需要采购培训课程的客户沟通需求，客户说：“我们的管理人员都太年轻了。”（关键词“年轻”）“所以呢？年轻对于管理者意味着什么？”“他们管理经验不足。”（关键词“他们”“管理经验”“不足”）“这些管理人员的情况您能介绍一下吗？他们需要什么样的管理经验？哪里不足？有什么表现？能举一些例子吗？”“他们经常耐心不够，控制不住自己的情绪，导致与下属关系紧张。”（关键词“耐心”“紧张”）“通常在什么情境下他们会显得耐心不够？关系紧张导致的后果是什么？”……

从以上两个例子可以看到：沟通对象只要有一句表述，那么里面一定有至少一个盒子（关键词）；我们针对这些盒子来提出一个或多个开放式问题（即打开盒子的钥匙），往往就能获得更多的信息，使沟通顺利进行下去。

从理论上讲，盒子技巧可以令沟通无限进行下去，也就避免了“尬聊”现象的存在。但是要注意：一是不要过度使用盒子技巧，以免令对方厌烦；二是提问的钥匙要针对关键的盒子，即针对你要解决的关键点来提出问题，不要令沟通的目标跑偏了！

上面我们分别介绍了两种基本的提问方式（封闭式问题与开放式问题），以及如何提出开放式问题的两个技巧（转换技巧与盒子技巧）。下面我们来深入介绍一下封闭式问题与开放式问题的具体应用，以及如何提出强有力的问题（PowerfulQuestions）。

三、封闭式问题的应用

封闭式问题一般用来确认“自己”想知道问题的答案，其特点之一就是限定性。有一种带有引导性质的封闭式问题，常常带着隐蔽的色彩，将答案隐藏起来进行提问，这就是引导式问题。引导式问题即为了让对方说出提问者所期望获得的答案，而将答案隐藏在给定的一个或几个限定性选择里的封闭式问题。

这种问题引导性强，隐蔽性强，是一种较高水平的提问方式，一般多用于销售过程，或推销自己的观点与主张。引导式问题主要以下有三种：

（1）直接引导问题，又被称为肯定式引导问题，如：“今天天气多好啊，是吧？”“这件衣服的款式多配你啊，你说是不是？”“所以这一款理财产品是最适合您目前的需求的，您说对吗？”这类问题隐含着明确的答案，通常被提问者只能给出肯定的回复。