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5 3 团购代金券与促销工具（第1页）

5。3　团购、代金券与促销工具

5。3。1　团购

团购作为商户引流的一种方式，具有曝光次数多、流量大的特点，可以吸引大量消费者。团购的意义在于吸引消费者的注意，给消费者提供优惠，给商户带来客流。消费者关注的重点是价格合适、实惠、性价比高。所以商户要考虑消费者的消费心理去设计符合消费者要求的团购套餐。团购套餐的主要形式一般分为三种：常规套餐、引流套餐和利润套餐。

1．常规套餐

常规套餐是商户常规性的优惠套餐。常规套餐形式多样、品类较多，如单人餐、双人餐、3～4人餐、5～6人餐、8～10人餐、跨品类套餐等。这种套餐是根据人数精选菜品进行搭配的一种形式，团购价格比原本单品合计的价格优惠，菜品数量又比较适合，既能满足消费者的需求，又能保证商户的利润。

常规套餐

很多商户会存在疑问：为什么要做跨品类套餐？跨品类套餐的好处是提高了商铺被消费者搜索到的概率。比如，一个火锅品类的商户有了一个烤鱼品类的套餐，那么当消费者搜索“烤鱼”时，这家火锅品类的商户也会出现在搜索结果中，因为它的套餐里包含了“烤鱼”这个关键词，就多了一个获取流量的渠道。

常规套餐要满足的两个条件：

（1）多种套餐，至少有三种不同的套餐。

（2）形式多样，可以满足不同需求的消费者。

2．引流套餐

引流套餐就是用一个单品、爆品或者低价套餐作为卖点去吸引消费者。引流套餐需要包括消费者的必点品。商户通常最关注的是成本和利润，而引流套餐则需要商户控制好成本，降低利润预期甚至是零利润。引流套餐的目的是赚流量，可以不赚钱，但也不能亏本。所以，商户在搭配引流套餐时，要清楚设置这个套餐的最终目的是什么。

引流套餐

引流套餐能够帮商户获取大量的新客，在消费者到店之后也能够带动其他利润高的菜品的销量，还能够提升消费者的购买频次，并提高复购率。比如，商户A将原售价6元一份的手工冰汤圆设置了一个价格为1元的引流套餐。这个菜品本来只卖给商户的会员，现在降低到1元售卖，一个月的销量将近2000单。在通常情况下，消费者到店不会只吃一份手工冰汤圆，这样消费者就会在商户购买其他的菜品。消费者只要点了这个套餐就一定会有其他消费，从而提高了其他菜品的购买量。

很多商户可能会产生疑问：为什么引流套餐可以提高复购率？例如，商户B是烧烤品类的商户，在夏季搭配了一个烤生蚝的引流套餐。烤生蚝是商户B的招牌菜，属于消费者到店的必点品。夏季是消费者爱吃生蚝、小龙虾的时节。消费者吃烤生蚝的频次比较高，而商户B的引流套餐价格低又是招牌菜，那么消费者就会一而再、再而三地来吃烤生蚝，从而提高了消费者的复购率。

商户还可以对套餐的使用时间、使用数量进行设计，例如采用限时使用、每天限购、秒杀等形式来吸引流量，可针对套餐进行分时段定价或者分时段促销。这样，每天就会有很多人去关注商户套餐，甚至可能会在指定时间抢购。设定套餐使用时间的目的是利用商户的闲时提高商户的营业收入。商户可以对不同套餐进行设计来获取较多的曝光次数、较大的流量，实现“闲时赚流量，忙时赚价格”。

引流套餐必须满足以下五个要求：

（1）折扣优惠、性价比高。

（2）总体价格低，刺激消费者产生消费冲动。

（3）选择的菜品一定要是绝大多数消费者到店必点的菜品。

（4）限定使用数量。比如，规定每位消费者每次限购1份或者2份，以保证利润。

（5）不要在设置引流套餐的时候把团购的价格设置得过低。商户可以设置“立减促销”，这样可以保证商户获取较大的流量。

在设置引流套餐的时候要严格遵守上述五个要求，否则可能会出现不仅销量不大还赚不到钱的情况。此外，引流套餐可以设置1～3种，不能设置过多，否则也会影响引流效果。

3．利润套餐

利润套餐就是利用门店的特色菜品、利润率比较高的菜品和点单率比较高的菜品进行搭配的套餐，以达到利润最大化。消费者会觉得这种套餐菜品很丰富、性价比高，又有想吃的特色菜品，从而满足消费者的需求，成为消费者的首选。利润套餐可以根据商户的品类、成本和利润率进行设计。

利润套餐

利润套餐要满足以下五个要求：

（1）消费人群最多的套餐，比如单人餐、2～3人餐、4人餐。商户可根据开店宝的后台推荐看到所在商圈消费套餐的情况。

（2）套餐菜品设计一定要合理、性价比高，有能够满足消费者需求的特色菜品。

（3）价格有优势。

（4）便于观察套餐转化率，做到及时调整。

（5）消费者对套餐评价好，差评率低。

以上内容介绍了团购套餐的三种类型，那么商户应当如何搭配出顾客喜欢的套餐呢？如何检验自己的团购的套餐搭配好不好呢？这是每个商户在设计团购套餐时都要考虑的问题。为了更好地分享团购套餐的搭配技巧，下面我将以案例的形式做出解析。

先来举个同品类的例子，商户A的双人烤鱼套餐原价112元，团购价89元；商户B的双人烤鱼套餐原价238元，团购价158元。

对于这两个同品类的套餐，在一般情况下，消费者都会觉得商户A的团购套餐更有吸引力，但是实际上商户B的套餐销量比商户A的销量高很多。看到这个结果，很多商户都会觉得奇怪：为什么价格低的套餐反而卖得不好呢？这可以从以下三个方面分析：

（1）价格只是一块“敲门砖”，是吸引消费者的一种形式，但不是消费者决策的唯一依据，消费者往往更看重高性价比。所以，商户应将套餐含有的菜品设计得更丰富。

现在，我们来看一下商户A和商户B的折扣和套餐内容：商户A的套餐原价112元，团购价89元，折扣为7。9折，套餐以店内主打鱼为主菜，还包括配菜4种、小菜2选1。

商户B的套餐原价238元，团购价158元，折扣为6。6折，套餐以店内主打鱼2选1为主菜，还包括配菜10选6、饮品2选1、小吃零食自助、餐后冰淇淋。