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第9章 以客户为中心以奋斗者为本长期坚持艰苦奋斗是华为文化的本质（第3页）

“其实我们的文化就只有那么一点：以客户为中心，以奋斗者为本。”

在华为的国际化过程中，并没有任何国际化经验可以借鉴，只能凭借自己的艰苦奋斗，在拓展国际市场中摸爬滚打，在残酷的竞争中学习，终于苦尽甘来。

根据华为发布2015年年报，全球营业收入人民币3950亿元，同比增长37。1%，国际市场营业收入占比为58%。其中运营商业务、企业业务和消费者业务领域均获得了有效增长，见图9-2。

图9-2　2015年华为运营商业务、企业业务和消费者业务收入占比

在区域收入占比方面，中国区域市场占比为42%；欧洲、中东、非洲区域市场占比为32%；美洲区域市场占比为10%，亚太区域市场占比为13%，见图9-3。

图9-3　华为2015年区域营业收入分布占比

在区域收入占比方面，2015年年报中提到，受益于运营商第四代通信技术（4G）网络建设、智能手机爆发式增长以及企业行业解决方案能力的增强，中国区域市场实现营业收入人民币1677亿元，占比为42%，在所有区域中占比最高，同比增长54。3%。

在海外市场中，受益于无线和固定网络快速增长及智能手机市场份额提升，欧洲、中东、非洲区域市场实现营业收入人民币1280亿元，占比为32%，同比增长27。2%。

在亚太区域市场，受益于印度、菲律宾、泰国等市场基础网络建设，该区域保持了良好的增长势头，实现营业收入人民币505亿元，占比13%，同比增长19。1%。

在美洲区域市场，受益于墨西哥、阿根廷、秘鲁等国家运营商通信网络大幅投资及美国智能手机业务的快速增长，该区域营业收入同比增长26。4%，达到人民币390亿元。

取得这样的业绩，2015年在“与任正非的一次花园谈话”中，任正非说道：“其实我们的文化就只有那么一点：以客户为中心，以奋斗者为本。”

纵观华为的发展历程，其实就是一个艰苦奋斗的过程。华为从当初一个籍籍无名的深圳小企业，发展成为全球前五大通信设备商，仅仅用了20多年的时间。在国际化拓展中，华为的国际化之路也走得艰难而曲折。华为的国际化是建立在华为人汗水、泪水、艰辛、坎坷与牺牲的基础之上的。

在全球的通信市场，中国通信设备商已经凸显了自己的存在，不管是发展中国家，还是发达国家的运营商设备采购招标活动中，中国通信设备商以自身的实力打破了中国高科技产品走不出国门的宿命。在其中，华为就是较为出色的领军者。

关于华为的国际化，任正非在内部讲话中谈道：“华为的成功在于坚持不懈地推进‘鸡肋战略’，在西方大公司看不上的盐碱地上，我们一点一点地清洗耕耘，所以我们把网络产品做到了世界第一，这是华为立足的基础。思科的危机在于毛利过高，我们不谋求暴利，才活了下来。而且，这么薄的利润也逼着公司在很窄的夹缝中锻炼了能力，提高了管理水准。”

反观华为的国际化不难发现，最初的国际化是在1996年进入中国香港市场开始的，此后从俄罗斯再到非洲、拉丁美洲、中东等第三世界国家和地区。这样的国际化发展顺序可以看出，华为的国际化战略优先考虑了通信设备发展较落后的地区，遵循了一个由浅入深的过程。这就是被业界称为“农村包围城市”的国际化战略。华为正是选择了这样的国际化路径，给华为的成功打下坚实的基础。

正是在“农村包围城市”的国际化战略背景下，俄罗斯和拉丁美洲市场因此作为华为的目标市场。早在1994年，华为就有意拓展俄罗斯这块蓝海市场。在这三年间，华为积极地组织了数十个代表团访问俄罗斯，前后达到数百人次。其间，华为也数次邀请俄罗斯代表团访问华为。

在经过充分准备后，特别是在俄罗斯积蓄了三年的市场力量后，华为才发起冲锋。尽管如此，华为对能否打开俄罗斯电信市场，却依然没有百分之百的把握。

华为与任何一个致力于国际化的企业一样，在拓展国际市场的初期，也走了很多弯路。根据华为当初的销售人员介绍说：“1996年负责客户线的员工刚开始去的时候，一个地方一去两个星期，连个客户的影子都看不到，更不用说介绍产品了。”

1997年，由于俄罗斯经济陷入低谷，迟迟不能走出经济危机，加上卢布贬值、经济形势**。在当时，比如NEC（日本电气）、西门子、阿尔卡特等国际通信巨头纷纷溃逃，甚至从俄罗斯市场撤资。正是在这样的背景下，俄罗斯市场缺乏竞争对手，这无疑给了华为一次难得“搭台唱戏”的绝好机会。

时任华为独联体地区部总裁的李杰，就是在这样的条件下被派往俄罗斯市场的。据李杰介绍，1998年，俄罗斯的天气倒是不冷，可是通信设备市场实在太冷了，而且紧接着发生的一场金融危机，使俄罗斯整个电信业都停滞下来。

李杰回忆说：“有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马观灯似的在眼前晃来晃去，我不仅失去了嗅觉，甚至视线也模糊了。那时候，我唯一可以做的就是等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”

同年，作为拓展俄罗斯市场主将的李杰，几乎是颗粒无收，一无所获。除了与俄罗斯积极沟通外，就是告诉合作者，华为还在坚守俄罗斯市场。

1999年，经过一系列努力的李杰，仍然毫无进展，一无所获。在日内瓦世界电信大会上，任正非告诫李杰说：“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”

听到任正非的指示，李杰马不停蹄地开始在当地组建营销队伍，将这些营销人员培训后送往俄罗斯的各个地区市场。

经过多方努力，华为以此为基础建立了合资企业——贝托华为。在不断拜访客户中，李杰一行认识了俄罗斯一批运营商管理层，经过了解和频繁沟通后，华为与俄罗斯运营商的信任终于得以建立，形成了当时最主要的客户群。

在艰难的起步中，俄罗斯国家电信局给了华为一张只有区区12美元的订单。尽管如此，华为依然锲而不舍地坚持投资俄罗斯市场。

当普京就任俄罗斯总统后，开始全面整顿俄罗斯的宏观经济，使得俄罗斯经济回暖。与俄罗斯沟通几年的华为，终于抢在其他竞争者之前，赢得俄罗斯政府新一轮采购计划头班车的车票。其后，华为屡获战绩：2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的G**设备供应合同；2002年底，华为又取得了3797千米的超长距离320G的从圣彼得堡到莫斯科国家光传输干线（DWDM系统）的订单；2003年，华为在独联体国家的营业收入一举超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。（7）

（1）程婧：《阿里都上市了，这些牛企为何誓死不上市？》，《商界》2014年第9期。

（2）李良川：《这一次，我们撞线了》，《华为人》2019年第12期。

（3）李良川：《这一次，我们撞线了》，《华为人》2019年第12期。

（4）李良川：《这一次，我们撞线了》，《华为人》2019年第12期。

（5）叶志卫、吴向阳：《胡新宇事件再起波澜　华为称网友误解床垫文化》，《深圳特区报》2006年6月14日。

（6）吴洪刚：《“床垫文化”的昭示》，《销售与市场》2006年第7期。

（7）李超、崔海燕：《华为国际化调查报告》，《IT时代周刊》2004年第10期。