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运用SCQOR故事展开法说服大家（第2页）

第三步：设定课题

C（发现问题）之后，接下来便是Q（设定课题），即发现问题之后，紧接着是必须设定课题，即问题的背后应解决的课题是什么。Q阶段中的课题是依据C阶段的结果来设定的，针对下列三种问题类型来设定适宜的课题：

1。预防隐患型问题的课题

在C阶段所认定的问题类型如果属于预防隐患型，在Q阶段设定课题时，必然是以下几种中的一个：假设不良状态、诱因分析、预防策略、发生时的应对策略。

假如你要叙述的故事内容涵盖了全部的课题，那么，你最好是依照以上的排列顺序来表现，因为这些策略工作都是累积性的，前面一项没完成，进行下面一项是没用的。因此，当你描述预防策略时，会不自觉地先提到前面的“假设不良状态”和“诱因分析”。

2。恢复原状型问题的课题

在C阶段如果所认定的问题属于恢复原状型，Q阶段的课题必然是以下几种中的一个：掌握状况、应急处理、分析原因、根本措施、防止复发。

如果客户或上司没有要求，课题必须按以上所提示的顺序来表示。此外，课题领域是累积的，后面的课题会包含前面的课题。如果你想处理分析原因的课题，就要先把掌握状况和应急处理的课题处理完毕。应急处理的课题不一定每次出现，但掌握状况的课题是绝对不能省略的。因为只有先掌握状况，才会有原因分析。同理，如果你想处理根本措施的课题，你就要先分析原因，并对前面的课题非常理解。处理防止复发的课题也是如此。

3。追求理想型问题的课题

在C阶段如果认定问题属于追求理想型，那么Q阶段的课题设定则包括：资产盘点、选定理想、实施策略。

其说明的顺序和特性，与前述其他的问题类型相同。

注意事项1：周全地思考所有问题，否则当场被考倒便是汇报的失败。

在Q阶段，是按部就班地铺陈全部课题，还是只讲其中的一两个课题，应视情况而定。例如，在恢复原状型的问题中，你可将“掌握状况”作为主题；在追求理想型的问题中，你可将焦点集中在资产盘点；或者视情况只选定理想，最后再说明实施策略。这当中的关键是看接收者期待你讲什么。

例如，你想把“今天的文案只讲到掌握状况”就OK了，可是接收者却急着给你要答案：“哪怕是假设也行，请把原因告诉我。”你回答他：“我讲的方案并不是最终报告，目前仅处理到假设不良状态和诱因分析。”他或许会穷追不放：“那你认为目前这个阶段，对预防策略你有什么想法？一旦发生你有没有应对策略呢？”因此，你最好用全套的概念来思考课题领域，否则会当场被考倒。

注意事项2：故事的导入部分“SCQ”必须是结构紧凑的，不能松散。

在进行分析时，必须将SCQ（设定状况→发现问题→设定课题）视为同一组，要用全套完整的概念去思考出现在Q阶段的课题。如前所述，SCQ为故事的导入部分，因此最好要简短，以便接收者很快就进入状态。但如果接收者对于SCQ的认识和理解都不足时，你就应该将解说的篇幅加长，以有利于双方进行沟通。

第四步：克服障碍和解决收尾

Q（设定课题）结束后便进入到R（克服障碍）阶段。O阶段的任务是解答Q阶段所设定的课题，其工作重点是寻回C阶段被打破的安定感，是故事的中心，篇幅最长，占整个故事的60%～70%。

解决问题的过程是故事的精彩之处。如果O阶段有需要处理根本措施的课题，那么，你最好提出两到三个替代方案，并把这些方案的利弊传达出来。所有克服障碍的程序，基本上都把掌握状况和分析原因视为连续性的工作，但状况说明是不可缺少的。

故事的收尾阶段是对课题解决策略的确认。在这个阶段，提出并评估替代方案，并用于解决课题，找回失去的平衡。

注意事项1：什么方法都提出是忌讳，应对策略要聚焦才好。

在讲述解决恢复原状型问题的故事时，O部分须穿插应急处理、根本措施、防止复发等情节。但在现实中却不可能一次就将全部的状况处理完。例如，我们在探索根本措施的方法时，应该先聚焦在根本措施上，之后再做出防止复发的提案，这样接收者才不至于产生混乱。

注意事项2：不需要描述出所有的对策，除非是为客户通读报告书。

为让接收者了解事情的整体状况，除非有特别需要省略的理由，否则报告书里应包括所有已经决定的行动。

若是你一口气将所有的对策和替代方案及相关的实施策略提出来，不但容易使接收者产生混乱，你自己也会乱作一团。因此，最好锁定核心对策，而且最好是三个左右。

锁定焦点的方式根据汇报意图的不同而改变。如果是事前汇报，那么按前述的流程进行即可；如果是事后报告，就没必要聚焦在某个特定的实施策略。

注意事项3：故事收尾要简洁有力，未必要有大结局。

联结未来的展开是R部分的一个重要作用。例如，在R部分，你可以提示这种信息：“在本次汇报中，我主要提及恢复原状型问题的根本处理方法。未来，应再考虑防止复发的部分。”

再如，在某个预防隐患型问题故事的展开中，发生时应对策略的重要性你可能没有说明，但是你可在收尾处点出来。总之，只要有留待下次说明的事情，在R阶段你都可以提示出来。

因此好的收尾不必有大结局，但一定要简洁有力，提出的观点或者故事的结局一定要耐人寻味，让听众充满遐想，让听众产生“还有没有续集”的想法。