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1 3 商业模式中心型组织 以客户为中心以奋斗者为本（第1页）

1。3　商业模式中心型组织：以客户为中心，以奋斗者为本

重点提示

※为什么说公司战略、团队修炼等，都需要重新构建理论体系？

※T型商业模式的三种图示化形式各有什么实际意义？

※“商业模式第一问”对你的公司有什么启发价值？

私董会1。0及私董会2。0的主要议题，要么是领导力，要么是企业战略。而私董会3。0有所不同，它重点关注企业赢利系统，绝大部分议题集中在商业模式创新与变革。

1。3。1　T型商业模式有何与众不同之处？

商业模式是赢利系统的中心，我们的企业都可以叫作商业模式中心型组织。

为说明这一点，我们需要回溯一下商业发展的历史。不可否认，以物易物是一种商业模式。之前互联网投资热潮时，曾有不少投资机构在这方面下注。以物易物这类商业模式，在7000年前中国古代仰韶文化时期就有了。年代近一些的，像3000多年前古希腊的《荷马史诗》，曾记载当时的物物交换：1个女奴换4头公牛，1个铜制的三脚架换12头公牛。实质重于形式，原始社会时商业模式就存在，有商品交易就有商业模式。20世纪后半叶才出现的公司战略及团队修炼理论，都应该围绕商业模式重新构建理论体系。只有补上这一课，这些学科才能重新焕发出生命力。

风险投资人看一个创业项目，首先判断商业模式能否成立及未来的进化路径。当然，也有“投资就是投人”的说法，但其前提假设是：靠谱的人，也会构建一个可行的商业模式。即使创业路上有些闪失，靠谱的人也能逐渐找到正确的商业模式。

或许由于约定俗成的原因，谈及商业模式，就出现了很多种不同的说法。

一种说法是B2B、B2C之类，还有成语接龙式的延长或变异，像B2B2C、C2M2B等。这种说法可以看成是商业模式的“行话”，主要为了交流和表达方便。否则，商业模式哪有这么简单？几个字母简单组合一下，全世界就有这么几种商业模式，完全没有研究的必要了。

另一种说法是将商业模式与赢利模式（或盈利模式）混同起来。这种说法可以看成是对过去成功商业模式案例中的赢利方法进行的概括与总结。例如：从远古社会单一的以物易物，到20世纪90年代总结出的22种赢利模式——包括配电盘模式、钩饵模式、金字塔模式等，再后来增加到55种赢利模式。现在至少有上百种，未来可以有成千上万种赢利模式。

科技在发展，世界在变化，但是商业的本质不变。所以，那些层出不穷、不断变幻的赢利模式并不是商业模式，它们顶多是商业模式的一个构成要素。变化的现象建立在不变的本质基础上。根据系统构成原理，真正的商业模式理论一定有一些不变的要素、有一个固定结构、有一些必不可少的连接关系。

在前人研究的基础上，笔者首次提出了T型商业模式理论，在已经出版的书籍《T型商业模式》中有详细的阐述。T型商业模式共有13个要素，分成三个部分，分别是创造模式、营销模式、资本模式，如图1-3-1所示。这三部分连接在一起，形状似一个“T”，所以叫作T型商业模式。

图1-3-1　T型商业模式全要素图图表来源：李庆丰，《T型商业模式》

至于T型商业模式的基本原理，就像《T型商业模式》书籍宣传片所说明的：依靠创造模式，把产品定位与锤炼，进而打造一个好产品。学会营销模式，再也不盲目促销了，而是聚焦产品差异化，通过优选的营销组合克服竞争，为企业带来持续赢利！掌控资本模式，为发展进化赋能，培育企业核心竞争力。三者联动起来，发挥飞轮效应，让你的企业尽快成长为一匹“独角兽”。

一看到图1-3-1，我们会感到它的构成要素较多，组成有点复杂。就像庖丁解牛，我们首先要找到一个入手点。对于T型商业模式这个构成图来说，入手点是中间的大方框——产品组合、价值主张、赢利机制三者皆在其中。产品组合、价值主张、赢利机制是“三位一体”的一个整体。其中，产品组合是这个整体的实体形式——表示商业模式中的主要产品构成，例如：吉列公司的“刀架＋刀片”、奇虎360公司的“免费杀毒＋收费产品”；价值主张是这个整体的虚体形式——指产品组合给目标客户带来的价值及实用意义，例如：对于目标客户来说，吉列“刀架＋刀片”这个产品组合带来了顺滑、舒适及有点性感的剃须体验，意味着不再像传统的整体剃须刀那样刮破皮肤、定期磨刀等；赢利机制也是这个整体的另一种虚体形式——指产品组合如何给企业带来赢利或回报，例如：刀架卖得便宜甚至可以赠送，主要扮演刀片“销售员”的角色，但是刀片的科技含量很高，属于易耗品，需要经常更换，符合高科技高毛利润、规模经济及可延伸范围经济赢利机制。

从图1-3-1中间大方框的“产品组合”往左看，即“T”的左端，包括增值流程、支持体系、合作伙伴。这四个要素共同构成创造模式，用公式表达为：产品组合＝增值流程＋支持体系＋合作伙伴；用文字表述为：增值流程、支持体系、合作伙伴三者互补，共同创造出目标客户所需要的产品组合。

从图1-3-1中间大方框的“价值主张”往右看，即“T”的右端，包括市场竞争、营销组合、目标客户。这四个要素共同构成营销模式，用公式表达为：目标客户＝价值主张＋营销组合-市场竞争；用文字表述为：根据产品组合中含有的价值主张，通过营销组合克服市场竞争，最终不断将产品组合销售给目标客户。

从图1-3-1中间大方框的“赢利机制”往下看，即“T”的竖端，包括赢利池、进化路径、资本机制、企业所有者。这五个要素共同构成资本模式，用公式表达为：赢利池＝赢利机制＋进化路径＋资本机制＋企业所有者；用文字表述为：赢利池需要赢利机制、进化路径、资本机制、企业所有者等要素协同贡献。

总体来看图1-3-1，是这样一个公式：T型商业模式＝创造模式＋营销模式＋资本模式。

当然，上述的公式及本书后续的很多公式，都是为了表达方便——应用公式思维让大家一目了然。它们至多表示系统或子系统的构成元素之间的逻辑关系，因此，与数学中的计算公式有所不同。