千米小说网

第七章 有些真相是需要隐瞒的（第2页）

优势连古特弗伦德自己似乎也无意否认。他热爱交易。同管理相比，交易行为的直截了当令人艳羡。你自己下赌，输赢乐居其一。如果赢了，大家——从交易师直至公司最上层的头头脑脑——都会羡慕你、妒忌你和惧怕你。这是顺理成章的，因为你控制着金钱。而管理人员，尽管同样有人羡慕、妒忌和惧怕，但却不免心虚。你并没有为所罗门公司赚到一分钱。你自己从未在市场上承担过风险。你只不过是他们手中的人质。承担风险的是他们。每天他们都在工作中验证他们的优越感，因为他们在风险世界中比别人更高明。公司的收入来自像梅里韦瑟这样的风险承受者，而他们能否赚到钱则并不取决于古特弗伦德之流的意志。许多人认为，古特弗伦德之所以向这位套利大师叫板，100万美元一手，无非是为了显示他也是这个圈子里的玩家。如果你打算炫耀自己，“说谎者的扑克牌”是唯一的选择。对交易员来说，这个游戏的意味非同一般。约翰·梅里韦瑟相信，“说谎者的扑克牌”

同债券交易颇有异曲同工之妙。它可以检验交易员的性格。它泄露了交易师的直觉。好的玩家也就是优秀的交易师，反之亦然。对此，我们全无异议。

游戏的玩法：一群人——少则两人，多则10人——围成一圈。每人拿一张美钞在手上。这有点儿类似于“猜牌”游戏。每个人都竭力欺骗别人，让他们相信自己报出来的美钞上的流水号。每个人开始“叫牌”。例如，他会说，“三个6”。意思是说，每张美钞上的流水号里，包括他自己的在内，加起来至少包括三个6。

一旦叫开，游戏就按顺时针次序往下进行。比如说“开叫”为三个6，那么叫牌者左手的玩家就可以有两种选择。他可以追加[有两种形式：牌序升高（三个7，三个8，或者三个9）或者张数增加（比如四个5）]，或者选择“异议”。

叫牌逐渐上升，直至全体同意对最后一个叫牌的人表示“异议”。只有这时，玩家才能公开各自的流水号，也才能知道谁胜谁负。在这一过程中，玩家脑子里考虑的是概率。在一串——比如说统共40个——随机选择的流水号中出现三个6的统计概率会有多少？不过，对高手来说，数学问题倒不在话下，难点在于识破别的玩家的伪装、谎言。当每个玩家都学会欺骗和双向欺骗之后，游戏就变得格外复杂了。

这感觉有点儿像真刀真枪的交易，犹如比无知与战争。“说谎者游戏”中的玩家自问的问题，在某种程度上就是债券交易师在交易过程中的自问。

冒这样的风险是否明智？我为自己感到庆幸吗？如何利用对手的疏忽？他为什么高叫，究竟是讹诈，还是真的有强手牌？是为了引诱我开出一手愚蠢的叫牌，还是他自己真的就有四个同号？每个玩家都在猜测别人的弱点，预见性和行为模式，力图避免令自己重蹈覆辙。高盛公司、第一波士顿、摩根斯坦利、美林，还有华尔街上别的公司里都在玩这种游戏，只是略有不同。但是，赌注最高的则是所罗门兄弟公司纽约债券交易厅，这要归功于约翰·梅里韦瑟。

玩家的规则如同西部牛仔决斗一样。交易时必须面对各种挑战，决不能退缩。约翰·梅里韦瑟现在别无选择。他很清楚，这一切愚蠢至极。对他来说，眼前根本就不存在胜局，如果他赢了，古特弗伦德不会高兴，这决不是值得庆幸的结果。但是，如果他输了，100万美元也就飞走了。这恐怕要比惹恼老板更糟。虽说梅里韦瑟的记录一向很好，但这次只玩一手牌，谁也会没有把握，完全取决于运气。在交易厅里，梅里韦瑟的工作本来就是避开犯傻的下注，这次他也不例外。

“不，约翰，”他说，“要玩就玩真能让人心跳的。1000万美元，不反悔。”

1000万美元！谁听了都会咂舌。这回梅里韦瑟在游戏开始之前就玩上了说谎者的扑克牌的手法。显然，他是在使诈。古特弗伦德不得不认真对待这一反建议。看上去他可能会乐于接受这一挑战。这毕竟是一场奢侈的豪赌，仅此一端即足以令他心满意足。（有钱真好！）话说回来，1000万美元在当时可是个大数目，即使在今天也还是。如果古特弗伦德输了，他的财产将会减少到只有3000万左右的水平。而他的太太、苏珊，这时正忙于装修他们在曼哈顿的公寓，开支可能高达1500万美元（梅里韦瑟对此一清二楚）。此外，古特弗伦德是老板，他自然不必理睬梅里韦瑟定下的规则。再说，也可能他根本就不知道有毛利率韦瑟规则这回事。也许他的挑衅只不过是要试试梅里韦瑟的反应（结果把自己吓了一大跳）。谁知道？不管怎样，古特弗伦德看来不敢再玩了。他堆出堪称古氏专有的假笑说：“你疯了。”

“恰恰相反，”梅里韦瑟心想，“我的感觉从未这么好过。”

“玩扑克的时候，你应当认真观察每一位玩者，你会看出一位冤大头，如果看不出，那这个冤大头就是你。”

5．不要掉进对方设下的陷阱

“人之初，性本善”和“人之初，性本恶”的争论，已持续了千年，到今天我们下结论说人性本善，或人性本恶，让所有的人接受两者中的任何一个都强难人意。但如果提到商人，“十商九奸”、“无商不奸”等话就会马上跃入心头，甚至在电脑中，奸商都是个固定词组。我们这里不需在奸猾是不是商人的本性和特性上做出一个结论。但是需要提醒大家的是，激烈的竞争中，什么样的陷阱都会出现，别人用于自己的或自己用于别人的。

世界著名财阀洛克菲勒在其经营活动中，有一次就曾因巧设陷阱，而获取巨额利润。

他设陷阱是为了从一对德国兄弟手中抢夺铁矿。这对德国的梅里特兄弟在移居美国后，于不经意中发现了一处丰富的铁矿区。他们不动声色地大量收购这里的地产，成立了铁矿公司。洛克菲勒早就对该铁矿区垂涎三尺，但由于来晚了一步，只好先屈让这两个德国兄弟，再等待机会。

机会终于来了。1838年，经济危机又一次席卷美国，梅里特兄弟也陷于窘境。正在他们发愁的时候，一个本地的令人尊敬的牧师来了，在闲谈之中他得知了梅里特兄弟的困难，于是对梅里特兄弟伸出了慷慨的援助之手。说自己正好有一个朋友有很多的钱，可以借这对兄弟一些钱，以摆脱窘境。

牧师让他们拿出笔墨立了一个字据：“今有梅里特兄弟借到考尔贷款42万美元整，利息3厘，空口无凭，特此为证。”

梅里特兄弟读了读字据，没有发现什么不对的地方，于是高高兴兴地签了字。

过了还没有半年，这个牧师又来了，这回他是来讨债的。他告诉兄弟俩，他的那个朋友是洛克菲勒，他早晨来了一个电报，要求马上索回借款42万美元。两兄弟早就把42万美元花在了矿产上，根本拿不出钱来，于是他们被送上了法庭。

在法庭上他们才知道，所谓的考尔贷款是一种贷款人可以随时索回原贷款的贷款方式，故其利息低于一般贷款。这时他们只有两种选择，还钱或者破产。

他们无钱可还，只好宣布破产，把矿产以52万元的价格卖给了洛克菲勒。几年后，洛克菲勒又乘钢铁行业内部竞争激烈之际，把这处铁矿以1941万美元的价格卖给了摩根。

在这整个事件中，洛克菲勒实际上采取的是一种欺诈行为，对这种欺诈，我们在道义上一般都是持批评的态度，这对洛克菲勒的名誉是一种损坏。

但可口可乐公司也用过一招“兵不厌诈”，结果却是利润多多，名誉无损。

1985年4月24日，美国可口可乐公司董事长宣布，公司要改变享誉世界的可口可乐饮料的配方。

相传，可口可乐这一世界饮料自其诞生以来，配方都是严格保密的。现在它的配方分成几部分，分别掌握在几个人手里，最关键的部分密藏在亚特兰大市银行的保险柜里。这份神秘更为可口可乐这一世界品牌添上一抹传奇色彩。

自可口可乐产生以来，可口可乐的人已经努力使它被越来越多的人接受，甚至是作为一种生活方式被人们所接受的。现在，公司居然宣布改变配方，说得严重一点，这简直是对一种生活方式的挑战。

果然，消息一经传出，即受到人们的普遍批评，那些老可口可乐的忠实信徒们表示出强烈的抗议。

这使得可口可乐的老对手百事可乐公司得意极了。那些日子美国各大电视台都反复播出这样的广告：屏幕上首先出现一罐百事可乐和一行字，“可口可乐公司为什么要改变他们的配方。”接着，一个妙龄女子出现，她拿起百事可乐，畅饮一番，然后说：“哦，我明白了。”同时报纸上也有百事可乐的通栏广告：“大家知道凡是好的东西是用不着改变的，百事可乐的成就迫使对方走此下策。”

面对消费者的批评和百事的攻击，可口可乐公司的决策者们毫不以为然，他们有自己的计划。也许，百事可乐就是高兴得太早了。天底下没有一成不变的东西，顾客的习惯和品位同样如此。即使像可口可乐这样的传统名牌产品，人们还是希望它变得更好一些。在19名消费者中进行尝试调查表明，55%的人喜欢这种低糖分、低卡路里、更加浓郁芳香的新产品，44%的顾客仍喜欢老饮料。

在进行了这样的调查后，可口可乐公司更加有底了，不久就开始采取行动。7月4日，可口可乐公司宣布恢复生产老配方的可口可乐，但新配方也同时继续生产，以满足不同顾客的不同需要。公司的这一决定受到了不同层次顾客的共同欢迎，这样一来，每个人都可以找到自己喜欢的可口可乐。可口可乐的消费群更加庞大，同时也更加稳定了。

在这次活动中，可口可乐公司采取的是一种欲擒故纵的方法，改变配方是假，想抢占更大的市场份额是真。消费者和可口可乐公司都是受益者，唯一上当并遭受损失的是百事可乐公司，他们非常高兴地钻进了可口可乐公司设下的陷阱中——他们为此新拍的广告没用上多久，而且他们在得知可口可乐改变配方后，全体员工还放假一天，以示庆贺。

不过，可口可乐公司的这种陷阱还算是一种“温柔的陷阱”，与洛克菲勒设计抢占了别人的铁矿相比，它更像是一种促销活动，一次广告策划。

洛克菲勒设的贷款陷阱，说得好听一些，是在用“上屋抽梯”之计。

（也就是借你一把梯子，把你送上屋顶，等你到达屋顶想下来时——对不起我已经把梯子撤了，你要是还想下来，那就不得不按我的要求去办。）实际上，却是一种实实在在的欺诈行为，欺诈在多数情况下是不可能得到大家的谅解的。

商场如战场，到处都可能有欺诈和弱肉强食，平时一定要小心防范，不要掉进了对手设下的陷阱。