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第四章一开口就让别人喜欢你（第5页）

顾客开始犹豫。

推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”

果然，顾客被吸引住了。

推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，花多大代价都在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”

顾客已明显地动了购买心。

推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！”

结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏卡。

在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。

的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。

销售成功之路铺满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心坎上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心坎上，人家不爱听，你就算白说了。

会不会说话，关键就是看你说出来的，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。

9。说长道短，批评他人悠着点

有一个外地小伙子初次到北京，手里拿着地图就上了公共汽车，问售票员某地怎么走。售票员说：“坐反了！手里拿着地图还坐错车，真是的！”小伙子脾气很好，没有搭话，想着到下一站下车再换车。

可坐在小伙旁边的一位大爷看不过去了，便对小伙子说：“你到下一站换乘某某路车也可以到达。”这句话真地道，一方面挽回了北京人的面子，另一方面又安慰了小伙子。话说到这也算是有了个完美结局，可是偏偏这位大爷又加了一句：“现在的年轻人啊，真是愈来愈不像话了。”听到大爷这么一说，坐在前面的一位染着金黄色头发的姑娘便不乐意了，于是接着说道：“大爷，您别打击一大片啊！”说完又在后面加了一句：“这么大岁数的人了，满肚子坏水，真是的！”话是不怎么招人喜欢，如果没人再站出来说话，事情也就到此结束。可爱打抱不平的人很多，恰巧边上一位中年妇女就是，这不，说话了：“哎，年轻人不应该这样对老人说话，多不文明啊，应该尊重老人嘛！”这话说得多在理啊，让人听着也舒心，可是这位大姐觉得不过瘾，后面又接着说了一句:“看你这样，头发染的黄黄的，跟鸡似的，估计你爸妈也管不了。”这下车上可热闹了。

批评别人要注意分寸，如果有必要指责其态度时，只要针对他的恶劣态度加以批评，那就能收到比较好的效果。如果为了自己心里过瘾，再多加上一句“多余”的话，那么就会引起别人极大的反感，当然了，这么一来，口舌之争是免不了的，拳脚相加也是不无可能的事。为此，我们在批评他人时，一定要悠着点，特别是以下几点不能提及：

1。恶语伤人

每个人都有自尊心，因此批评他人的时候，应该在相对平等的基础上进行。一个聪明的批评者，绝不会用恶语伤人，因为恶语伤人不仅达不到预期的效果，还会暴露自身的诸多弱点。可以说你在用恶语伤人的时候，也是在贬低自己。

2。捕风捉影，主观臆断

实事求事是对方觉得你的批评有头有尾，也能让他欣然接受的一个重要前提。只有掌握事实，才有资格批评、教育别人，也能达到让别人信服的效果。所以批评语切不能凭空设想、捕风捉影，更不能无中生有。

3。喋喋不休，没完没了

批评并不是让你说个没完没了，也不是说得多才能达到改正他人错误的目的，很多时候说得多反而抓不住问题的实质，也不易让人接受。相反，能够一针见血地指出错误实质便可让人心悦诚服。

批评的目的只是为了让对方明白错误并加以改正，并不是让我们把错误延伸。

10。站在对方的立场上说话

要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。

社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。

有一家电器公司的推销员挨家挨户地推销电器。有一个推销员到一户人家去推销，刚好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！”

结果，还没等这位推销员说完话，这位太太就反驳道：“说什么啊！这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪里去，我才不换新的呢！”这位推销员只好无奈地走了。

这位推销员一说完，这位太太非常高兴，也说道：“是啊，它确实帮了我不少忙，但是也用了很长时间，有点旧了，应该换一台新的洗衣机了。”

这位推销员站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太改变了以前的想法，买了一台新的洗衣机，使得推销一举成功。

还有一个事例：政府准备建立心脏病研究基金会。在听证会上，对它的可行性进行调查。其中一位医生的发言与专家们的严密论证不同，他对参加听证会的政府官员们说：你们正处在人生、事业的顶峰，却是最易患心脏病的人。由于这个医生的发言抓住了官员们的切身利益，所以取得了较好的效果，他们欣然采纳了意见。

“天下熙熙，为利而来；天下攘攘，为利而往。”假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点；而一味地为自己的观点和主张争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的境地。

了解别人是要有许多学问的。不能说服别人，往往是因为在说服前不仔细研究对方，不用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。就像粗心的医生，对病人病情不了解就开药方，当然会出乱子的。所以，要说服一个人，就要先了解、分析、研究这个人，再根据其性格和喜恶来确定怎样去说服，这样才会使说服取得成效。

只有考虑到别人的感情，照顾到别人的情绪，在说服别人时才有可能被人接受，不致于被一口回绝。