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第五章了解对方需求的心理策略（第2页）

2。表情

表情能体现一个人的当前生活状态。一个苦瓜脸的人可能是事事不顺心的人，一个悠然的表情可能是事事顺心的人。一个不冷不热不笑不哭的人可能是经历了很多的人，对一切已司空见惯。一个苦瓜脸的人，很希望需要各种各样的机会；一个悠然表情的人，很希望与人交流各种事情；一个不冷不热的人，需要的是别人长期的帮助。

3。眼神

眼神是心灵的窗户，最能反映别人的当前情况。眼睛带着泪水，表示遇到伤心不顺的事；定睛直视表示对别人有所期望；眼神偏离表示在想事情的另一面；游离表示不专心，不在乎。

一个带泪水的人，很需要别人的安慰，别人的理解；一个定睛直视的人，很需要别人的见解，发表看法；一个眼神偏离的人，很需要别人作为观众，好好听他说话；一个眼神游离的人，很需要停住当前话题，谈点其他的什么。

4。动作

动作能表现一个人的能力，风范，品味。一个手能伸得较开的人，一般是能干大事，不婆婆妈妈，做决策的人；一个不动手，或者缩手的人是婆婆妈妈，不能做决策的人；一个身体晃动的人是没受高层次锻炼，头脑简单的人；一个身体稳静的人是用脑力的人；一人手伸得较开，需要你听他讲话，观察他，并与之争辩，但要以低姿态的方式；一个不动手，缩手的人，需要你能多思考，帮他出点子；一个身体稳静的人，需要你好好表现你自已的能力；一个身体晃动的人，需要你能以优雅的方式与之交流。

5。说话

说话很能体现一个人的家教，教育情况，职业情况。说话语速快的可能是心情激动，做事无思路的人；语速慢的人可能是经验丰富的工作者。一个说话清晰有力的人可能是从事管理工作的人；一个说话结巴，断续的人可能是从事基层工作的人；说话太多的人可能是想表现自已能力的人；话少的人可能是不太动脑的人。

语速快的人，需要你能了解他，理解他，并帮它理清思路；语速慢的人，需要你能跟他提些新鲜事儿；清晰有力的人，需要你能主动跟他说你做的一些事，或遇到的一些困难；结巴、断续的人，需要你能跟他谈一些精神生活方面的事；一个说话多的人，需要你能附和他、认同他；话少的人，需要你能多找些事他做，或者和他一起做。

合作是以双方的需求同时得到满足，这样的合作容易持久和愉快。

需求，有物质方面的，精神方面的。最好能够了解到精神方面的，有时候这个需求最强烈，一旦满足，对方也更容易达成你的需求。

3。搞清对方的真正需求

真正的需求，不是表面的需求。就拿做生意来说，采购方的负责人，也许希望的是采购失败，那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说，就是要抓住玩家的真正需求。但是一般玩家并不会把这些说出来，因为他们自己都未必知道。

我们每个人都有自己的需求，有些人做事往往过于单方面强调自己的需求，而忽略或不顾及他人的需求，这样反倒无法实现自己的需求。成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力。还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。了解对方需求是一个非常重要甚至是最重要的突破点。先去发觉别人需要的是什么，然后再去满足他的需求，如此你将无往不利。

也许有人会问，为什么要注意别人的需求？那多累啊！没错，你最关心的当然是自身的需求，但除了你自己，很少人会对你的需求感兴趣的。别人也跟你一样，只在乎自己的需求。试想，一个老师如果只知道教授他认为重要的东西，而不了解学生需要的或想要的，你想学生会对学习产生兴趣吗？如果一个业务员只知道一味地推销产品，而忽略了顾客的需求，你想他成功的几率会有多少？如果一对父母、伴侣或上司只知道要求对方，却不了解孩子、配偶、员工需要的是什么，你想这样的关系会美好吗？

即使草地上开满鲜花，可是牛群却只会看到牧草。因为每个人最关心的是自身的需求，即便是一头牛也不例外，就跟你、我、任何人一样，最在意的就是自己。所以，销售最重要的就是看到别人的需求。每个资深的推销员都深知这个道理：如果不知道客户需求——客户希望什么、恐惧什么、爱什么、厌恶什么，交易就无法获得满意的结果。

要想钓到鱼，得问鱼儿想吃什么。一个钓鱼的人，虽然他喜欢吃的是冰淇淋，但是他知道鱼爱吃虫，所以他会用虫做饵。假如钓者不去想鱼需要的是什么，他就会空手而返。

《红楼梦》里面的宝黛爱情为什么会失败？我们可以从竞争程度来分析。黛玉的竞争者很多，获胜不易。相似的情况是：古代的宫女为了得到皇帝的青睐，那是进入“红海”，竞争惨烈，需要费尽心机。而田螺姑娘要得到庄稼汉，那是进入“蓝海”，成功唾手可得。从另外一个角度分析，是黛玉没有认识到满足需求链条的重要性。宝黛双方都有强烈的交往意向，林黛玉得到了需求方的认可，但是，需求方不是最终的决策者。在宝黛婚姻问题上，掌握决策大权的是贾母，掌握经济大权的是王熙凤。如果要成功，首先要过贾母这一关。而婚姻要风光体面，则要找王熙凤。因此，看一个问题，不能只看直接的逻辑关系，要从整个平面来看，甚至，要立体地看，把立体上的相关需求点串起来。

每一个人都会有需求，而且都会为了解决或满足需求而求助于人。一旦你能“看见需求，给予想要”，不成功也难。

4。别人的需求正是你的机会

如果说一个人身无分文，经过几桩买卖就可赚上千万美元，你会不会相信？但有人却真的这样做成了。他从一个信息入手，挖掘其中的潜在价值，并且以此为出发点自己去创造商机，经过一环扣一环的生意，最终获得了成功。

拉菲尔·杜德拉是委内瑞拉人，他原是一家公司的职员，经常为生计问题犯愁。怎样实现自己成为富翁的目标呢？杜德拉一直思考着，也留意着……

有一天，杜德拉获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。虽然财力不足，但他却意识到这是个难得的商机，所以他很想接下这宗生意。他决定去阿根廷考察个究竟，看看这一信息是否属实。杜德拉到那里一打听，发现果有此事，于是他开始盘算怎么争取到这笔生意。

此前，杜德拉从未接触过石油业，对该行业可以说是个“门外汉”，要做起来也会有一定的困难。经过多方面调查后，他发现这宗生意已有两位非常强大的竞争对手，一是英国石油公司，一是壳牌石油公司。这两个公司财雄势大，有丰富的石油经营经验。杜德拉知道，如果从正面与这两大竞争对手较量，无疑是“以卵击石”。于是，他决定采用侧面进攻的战术参与这2000万美元买卖的竞争。

为了找到一个好的方法，杜德拉再次对阿根廷市场做深入调查，发现这里的牛肉过剩，急于寻找出路。他反复思考，认为可以在这个问题上大做文章：如果自己能帮阿根廷推销过剩的牛肉，就可以促使阿根廷购买自己的丁烷气。

拿定主意之后，杜德拉来到阿根廷政府有关部门，并对他们这样说：“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根廷政府觉得杜德拉的条件优于其他竞争者，能解燃眉之急，便决定把采购丁烷气的投标机会给他，使他一下有了强大的竞争力量。

接下来，杜德拉在寻找牛肉买家的过程中，获得了这样一条信息：西班牙有一家大船厂，这家工厂制造能力很强，却缺少订单，工厂处于半停产状态，西班牙政府十分关注。杜德拉认为这条信息又是一个很好的机遇，便前往该国的有关政府部门游说。他表示：“假如你们向我买2500万美元的牛肉，我便向你们的船厂订制一条价值2000万美元的超级油轮。”这一条件对西班牙政府来说是求之不得的，因为他们本来就要进口大量的牛肉。于是，他们立即达成协议，并通过西班牙驻阿根廷大使馆与阿根廷联络，告诉阿根廷将杜德拉所订购的牛肉直接运往西班牙。

事实上，杜德拉在向西班牙推销牛肉之初，就已在物色购船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司洽谈。他对这家公司的老板说：“如果你们肯出2500万美元来购买我的一条超级油轮，我就向你们购买2000万美元的丁烷气。”太阳石油公司想，反正自己是要买油轮的，现在杜德拉能买他们的产品，条件是有利的，便欣然接受了

最后，这宗一环扣一环的买卖终于实现了。杜德拉在这桩巨额的交易中，分文资本不出，却从中获取了上千万美元的利润。

虽然买方与卖方永远存在，但他们的信息并不对等。也就是说，急于卖出的却可能一时找不到买家，而想要买的却又找不到卖主。这时，像杜德拉这样的牵线搭桥者便出现了，他通过自己所掌握的信息促成了多方的买卖成功。

商机无处不在，但它却不会平白无故地青睐于谁，更多的时候需要你去创造。

短缺是牟利的第一动因。空气不短缺，可在高原或在密封空间里，空气也会是商机。一切有用而短缺的东西都可以是商机，如高技术、真情、珍品、知识等。