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第四章 让对方喜欢自己的心理策略（第1页）

第四章让对方喜欢自己的心理策略

情感是社交心理学中的重中之重，也是人说人懂的话题。人们的生活无时无刻不在受着情感的影响，这对于每一个人来说都是相当重要的。它既是我们走向成功的前提，又是我们事业的保证。运用好情感，你就能享受快乐，掌控自己的社交活动。人的思想和语言完全是受其内心支配的，即使有时会言不由衷，只要你善于观察，发现其内心的隐情，针对其内心倾向发表言论，你的话就会产生奇妙的效果，让对方很快你心悦诚服，并按你的意图做事。这就是“攻心”的妙处！

1。从他人得意的事入手

每一个人都有自认为得意的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的刺激，在情绪正常的情况下，他一定高兴听你说的。

例如，你和一位女士谈判时，她拿出自己孩子的照片给你看：“你看看，这是我儿子，多可爱！”此时，你一定要赞美：“这是你儿子呀，我现在才知道帅哥小时候长什么样，我以前只见过大帅哥，没见过小帅哥。瞧你这儿子，长得多好，你看这皮肤多白，眼睛多大，哎，还是双眼皮耶！你看这腿多长，将来一定是个大高个儿！看这脑门儿多大，将来肯定特别聪明……”你总能找出值得赞美的地方吧！

假如你接过照片，随意地看了一眼就还给了对方，什么也没说，那就表明你背后的意思是：“你的儿子，实在没有优点，没有值得夸耀的地方……”对方该多么郁闷啊！

过了一会儿，她突然得意地对你说：“我儿子今年考上清华大学了。”你要立刻停下所有的事情，接着说清华大学五分钟：“啊，清华大学，真了不起，那可是中国最为高等的学府啊。他爸特别聪明，你也聪明，怪不得你们的儿子这么聪明呢！……记得当年我们高中，全年级几百人，也只能考一两个清华北大的……”之后，才可以说：“大姐，你看我们的合同怎么签？”

每个人都有最得意的事，也都愿意谈论自己得意的事。如果实在难以与一个人接近，或沟通，那么就从他最得意的事入手，很快就能打破僵局，进入快车道。与人沟通时，一定要从对方的长处说起，如果你对对方并不熟悉，那么就有必要了解他最喜欢、最得意的事是什么。这样一来，你说的话，求他办的事，对方都会一一铭记在心。因为人人都喜欢被重视和被尊重。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点头称是。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”

秘书为亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊期曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的，”伊斯曼高兴地站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。

他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。

此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……

亚当森由衷地赞扬他的功德心。

本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。

最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。

最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，谈得更多的是伊斯曼的得意之事，这样，就使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。

每个人都非常重视自己，都喜欢谈论自己，都希望别人重视自己，关心自己。如果你让谁谈出了自己的得意，或由你去说出了谁的得意，谁肯定就会对你大有好感，必定会成为你的好朋友。

现实生活中，无论是与朋友还是客户交谈，不妨多谈谈对方的得意之事，这样容易赢得对方的认同。如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。

2。建立私人之间的信任

无论在父母和子女，还是朋友或是恋人之间，信任是建立良好人际关系最重要的基石。在日常生活中，建立信任与毁坏信任都是很容易的。如果你总是被“怀疑”所困扰，那么你应该努力去建立信任。在当今这个社会上，已经越来越难觅这种互相信任的品质了。大家都是在怀疑一切，怀疑陌生人，怀疑同事，怀疑下属，怀疑朋友，怀疑爱人，甚至怀疑自己的父母。