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第三章打开对方心扉的心理策略（第2页）

假如仅仅用语言告诉别人你“尊重“他，对方恐怕很难相信。然而，行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。在与对方谈话时，主动地引导对方说话，适当地问别人喜欢回答的问题，鼓励他人谈论自己及他所取得的成就。这样往往比你滔滔不绝地讲述一两个小时更有价值。不要忘记与你谈话的人，他对他自己的一切，比对你的问题要感兴趣得多。

据说有科学家曾对一批推销员进行过追踪，其追踪的是10%业绩最好的和10%业绩最差的。追踪发现，他们的业绩之所以有如此巨大的反差，与他们是否善于倾听关系极大──那些业绩最差的10%，每次推销平均说话为30分钟；而那些业绩最好的，平均只说12分钟话。听得多，对顾客了解透彻，自然就心中有数，推销也会有的放矢。你说得多，自然听得少；你说得少，自然听得多。

倾听的能力是一种艺术，也是一种技巧。上帝创造我们之所以有两个耳朵、一张嘴，就是为了让我们多听少说、善于倾听的，可现实正好相反，这多遗憾！

会说不等于会听，一个滔滔不绝的人有时并不比一个善于听讲的人更能获得好感。

5。提问有技巧

提问是引导话题、展开交谈的一个好方法。提问有三种功能：一是通过发问来了解自己不熟悉的情况；二是将对方的思路引导到某个要点上；三是打破冷场，避免僵局。

发问首先应注意内容，不要问对方难于应对或是难于启齿的隐私，以及大家都忌讳的问题等等。其次是注意发问的方式。提问的人应对发问进行方式设计。比如来了一位东北客人，你若这样问：“你是东北人吧？”“刚到河北吧？”“东北比河北冷吧？”等等，对方恐怕只好一次又一次地重复“是”。这不能怪客人不健谈，而是这种笨拙的发问也只能回答到这个程度。如果换一个问法：“这次到河北有什么新的感触？”“东北现在建设得怎么样？”等类的话，对方不但可以介绍一些你所不了解的新鲜事，还会使客人能充分叙述自己的感受而使气氛自然融洽。

如果你提的问题对方一时回答不上来，或不愿回答，不宜生硬地追问，要善于调换话题。如果对方仅仅是因为羞怯而不爱谈话，你就应先问点无关的事，比如问问他工作或学习的情况，等气氛缓和了，再把话题导入正轨。

不同的提问方式，会造成不同的结果。比如：

第一组问话方式：

“这香烟发霉了吗？”

“为什么会是这样的？”

“您是如何想方设法的？”

“伟伟，给叔叔、阿姨唱一首歌！”

第二组问话方式：

“香烟是刚到的货，对吗？”

“不知各位对此有何高见？请发表！”

“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”

“我家伟伟会唱许多歌，还上了电视，叔叔、阿姨没看到，给叔叔、阿姨唱一首歌好吗？”

很显然，以上两种问话方式，第二种就比第一种有效。

提问的技巧具体分为以下四个方面：

1。前奏

前奏就是告诉对方，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出对方可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变对方的想法。例如提问对方的项目预算，一般对方都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒对方，让我了解项目预算是必要的，对方就有正面回答的一些可能性。

2。反问

如果对方向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问对方，让对方说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。

3。沉默

如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向对方提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给对方提供一次必要的思考时间。

4。同一时间只问一个问题

通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。

提问时，应当以热情、诚挚的态度，表示出自己对他人的友好、关心，以消除对方不安或陌生感。坚决避免说那些刺伤对方、表现自己特殊地位、令对方感到压迫、困窘的话。