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第五章了解对方需求的心理策略（第1页）

第五章了解对方需求的心理策略

我们每个人都有自己的需求，做事往往过于单方面强调自己的需求，而忽略或不顾及他人的需求，这样反倒无法实现自己的需求。成功的人际关系在于我们能捕捉对方观点的能力，还有，看一件事须兼顾对方的不同角度。能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。要想钓到鱼，得问鱼儿想吃什么。

1。预测他人的需求

一般情况下，人们习惯运用马斯洛的理论分析心理需求的层次。美国心理学家马斯洛在1943年提出了“需求层次论”，这一理论近半个世纪以来一直成为分析人们心理需求的主要理论。这种理论把人类各种各样的需求归结为五大类，并依照它们的先后顺序分为五个等级。

1。生理需求

这是人类最原始的基本需求，包括饿、渴、性和其他生理机能的需要。这些需求如不能得到满足，人类的生存就成了问题。因此，生理需求是推动人类行为的最强盛动力。马斯洛认为，在一切需要中，生理需要是最优先的，这意味着，在某种极端情况下，如一个人生活上的一切东西都没有的情形下，他主要的动机就是生理的需要，而不是别的，一个缺少食品、安全、爱和尊重的人，很可能对食品的盼望比别的东西更强烈。

2。安全需要

当一个人的生理需要得到满足之后，就想满足安全的需要。普通情况下，在一个和平的社会里，“健康的成人，他的安全需要基本上是得到满足的。一个和平、安宁的社会，经常使得它的成员感觉很安全，不会有禽兽、极寒极暖的温度、犯法、攻击、独裁等的要挟。”但是，假如一个人处于一个不安宁的社会中，不健康或不荣幸，那么他的安全需求就会很强烈，他会要求有就业的保证，有年迈或生病的保证等等。

3。爱（社交）的需求

如果生理和安全需要都很满足了，就会产生爱、情绪和归属的需要。显然，我们可以把马斯洛的观念理解成两个方面，一是爱的需要，即人皆盼望伙伴之间、同事之间的关系融洽或者坚持友情和虔诚，期望得到爱情，爱别人和被别人爱。另一方面为归属的需要，即人有一种归属感，希望归属于某一团体或集体，希望成为其中的一员并互相关心和照料。

4。尊敬的需求

“社会上一切的人（病态者除外）都期望自己有稳固的、坚固的地位，盼望他人的高度评价，需要自尊、自爱、或为别人所尊敬。坚固的自尊心意味着树立在实践才能之上的成绩和别人的尊重。这种需要可分成两类：第一，正在面临的环境中，盼望有能力、有成绩，能胜任，以及要求独立和自在；第二，要求有声誉或权威（可看成别人对自己的尊敬）、赏识、关怀、器重和高度评价。自尊需求的满足使人有自负的感觉，感到在这个世界上有价值、有实力、有能力、有用途。而这些需要一旦受挫，就会使人产生脆弱感、无能感，从而又使自己失去对未来生活的信念，要么便祈求补偿或趋向于精神病态。

5。自我实现的需求

自我实现即“是什么样的角色就应当做什么样的事”。音乐家必须吹奏音乐，绘画家必须画画，诗人必须写诗，这样才会使他们得到最大的满足。真人隐士必须要完成个人的幻想、志向、施展个人的才能满足于极限的需要。自我实现的需求的产生，有赖于前面四种需求的满足，我们可以将这些需求都得到满足的人叫做根本满足的人。

那些总能领会对方意图的人请求别人办事之前，就能找到很多能够满足他需求的机会。一个聪明人是根本不用特意找机会去谋得利益的，因为，对他来说，好处自己会送上门来，而不用劳烦他张口要求。

不久前，在纽约有一场十分简单和偶然的谈话，它促成了广告史上最大的一次合作。

威廉·约翰斯是乔治·巴滕公司的经理。一天，他随口对巴顿·德斯廷·澳斯本公司的副经理德斯廷说了一句十分有效的话。

约翰斯的话让很多机器有了使用的机会。可在当时，他只是提了一下对方可以合并的理由而已。后来，德斯廷说，当时约翰斯说：“前天晚上，我发现我们两家公司的经销处在客户方面并没什么实质性的冲突。”

德斯廷问：“你什么意思?”

“啊，其实，这和你没什么关系。”约翰斯边说边笑着走开了。

此后的几个星期里，他们都没有交流。

实际上，约翰斯看似随意的话已经让德斯廷十分上心了。

约翰斯是在建议两个公司合并吗?德斯廷想仔细研究一下。于是，在两人第二次会面时，规模宏大的合并——成立巴滕·巴顿·德斯廷及澳斯本股份公司，就在第一个论题下开始仔细讨论了。

在这次合并中，约翰斯采用了一个多年前拿破仑经常使用的妙计，这是人们十分熟悉的。约翰斯抓住了对方的感觉，使这次合并得以顺利进行，他不动声色地提出了一个要点，又用一些微笑将意图掩盖起来。就在这个过程中，对方已经接收到他想要传达的信息。约翰斯的目的十分明确：他想在正式提出自己的建议之前摸清他人的想法。

也许我们不能准确地预测他人对于一个新的建议的回应，我们所能做的最多是按常理猜测一个结果。可是，如果我们总是按照这样的猜测做事，肯定会吃亏。在此建议，你可以通过以下方式预测对方的真正需求：

1．通过拜访和交谈，了解对方的初步需求

2．通过调查，了解对方的真正需求

3．通过双方更深的沟通，掌握对方的需求

驾驭他人的策略就是：揣测并牢记他人的需求，然后想办法满足他。

2。仔细观察，用心判断

每个人都是有需求的，有大需求，有长远需求，有小需求，有当前需求。有时人的需求还是重叠的，即同时有大需求、小需求，等等。但最重要的是人的当前需求，无论是大需求还是小需求，因为人需要生活下去。人的当前需求影响着人的工作、生活、沟通、言语、态度等大大小小的方面。那么它如此重要，我们如何来快速了解各式各样的人的当前需求呢？答案是——观察。观察他的穿着、表情、眼神、动作、言语，等等。通过这些来知道其内心的当前需求。这些办法是我们的推断，可能是主观臆测，要想真正了解一个人，需要长时间的观察，但有这些臆测后，我们再通过进一步的考证，就能了解一个人了，如果没有这些臆测，我们便无法准确地判断一个人，便无法与其沟通，无法办好一些事情。所以这些判断是重要的。

1。穿着

穿着很能体现一个人的精神状态。一个穿着很讲究的人，说明他有很强的上进心，注意提升自己的层次，给别人以更好的服务，表现自已的能力。所以，一般来说，一个穿着讲究的人，是很想做一番事的人，并知道怎么去做。