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Part 5 有问有答谈判场上也会刀剑相向（第1页）

Part5　有问有答，谈判场上也会“刀剑相向”

24。“问”可看作一种企求，“答”当看作一种退让

问题是心灵的走廊，它能使谈判双方都涉足对方的情境之中，只可惜大部分的人在谈判结束后才想到好问题。

在谈判过程中，有时候你的对手会由于你的问话而产生被压迫感，显得惶恐不安。这或许是由于你提出的问题不够清楚，对方不能了解你的用意，因而产生了误会，自尊或自信受到了打击。换句话说，当对方由于你的发问而感到不安时，你必须马上采取行动，以消除他的不安。你所应采取的行动是：进一步讨论核心问题，或是直接将你的意思表明。

解除对方不安的方法是：不露痕迹地转移话题。然而，转移话题时一定要把握新话题的方向，并且要做得自然，丝毫不露痕迹。最重要的一点是：我们必须看透对方心理变化的整个过程，还要预测出问话可能令对方产生的任何情绪变化。记住：问话时，绝对不能超出话题，不然会弄巧成拙。

下面这个律师问话的例子可以参考。

“你是亲眼看到打架经过吗？”

“没有。”

“那么，你是在他们打完后才到现场的？”

“是。”

律师又问：“那你怎样证明被告把原告的耳朵咬了下来？”

“我看到他将原告的耳朵吐出来。”

有人将问话分为三个步骤。

问什么

在问话的时候，尽量不要刺伤对方，更不能刻意表示自己特殊的地位。举个例子来说：假如你是个主管，有一天，你的一个下属迟到了，你上来就问：“现在几点了？”当然，你并非真的在问他几点钟，只是借这个问话来表示你主管的身份罢了。可是，假如他是家中有事才耽搁了，身为主管的你是否可以换另一个完全不相同的语气问：“你今天怎么迟到了？是不是家中发生了什么事？有什么我能够帮忙的吗？”

怎样问

不要提出一些有压迫性的问题，令对方窘困不安。只要你能认清自己所期望的答案方向，问话就能够消除对方的疑虑。在提到有关将来的问题时，你自己要先衡量一下：你希望得到的是确切的答案，还是约略的答案。

你应记住一点：你要努力在问话中诱导对方向你所期望的目标靠拢。假如你是推销液化气的售货员，你最好不要问你的顾客：“先生，你是要大罐的，还是小罐的？”你最好是问：“先生，来一罐大的，好吗？”

什么时候问

假如你想要取得谈话的控制权，或是不希望话题被打断，那么，要注意使用问话的技巧。举个例子：在一项交易进行到决定性阶段时，买方的太太忽然从家里打来了一个电话，打断了交易的进行，使你不能再继续谈判下去。

这时，你可以轻松地说：“喔！人生大事自然要交给太太决定，不过，交易这种小事情总要自己做决定吧！你说是吗？我们总得决定一下：这笔拖拉机生意还要不要做。我说的是400台拖拉机的生意……”

在另一种情况下，当你希望别人注意你感兴趣的话题时，利用问话技巧，也是一个非常好的手段。