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Part 5 有问有答谈判场上也会刀剑相向（第2页）

举例来说，在会议中，你期望大家讨论的主题是：产品制造的程序与方法，可是，在经过一个小时的讨论之后，大家依然在市场调查的问题上转。这时候，你可以非常诚恳地对其中一个人说：“你对市场调查的独特见解的确很了不起，只是，能不能请你就产品制造方面，再提一下你的意见呢？”这样，你很轻易地就把主题转向你所期望的重心上。

在谈判中提问题并不容易，通常一个人提问题能力的高低，决定了他谈判能力的高低。

提高问问题的能力，要掌握以下要点。

☆不要提可能刺激对方的问题，除非你想引起争端。

★不要质问对方的诚实，因为他们不可能因此比较诚实。

☆不要打断别人的话，即便是很想问问题，也不要这么做，用笔把问题记下来。

★不要认为自己是包青天，记住谈判并非问案。

☆不要随意提问，应注意掌握时机。

★不要为卖弄自己的小聪明而去提问题。

☆不要在你的同事尖锐提问的空当，强行插进自己的问题。

你要做的应该是以下几点。

☆事先草拟问题。

★把早先的接触当作搜集事实的机会，结果在谈判之前有可能就已经浮现。

☆召集参与谈判的人集思广益，一定会发现一大堆好问题。

★有胆量问那些听起来显得很笨的问题。

☆问那些很蠢的问题，这通常可以起到抛砖引玉的作用。

★能够向买家的秘书或是制造商、工程师提问。

☆有勇气咨询题外话，往往会有玄机从中泄出。

★利用间歇时间设计新的问题。

☆在提问后保持沉默。

★能够在对方企图躲闪问题或是含混了事的时候，咬住不放。

☆问那些已经知道答案的问题，它们能帮你评估对方的可信程度。

在谈判桌上，“问”可看作一种企求，“答”当看作一种退让。发问适宜，答得机巧，谈判自然无往不利。