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第十一章 马好在腿人好在嘴不要败在言语上（第1页）

第十一章马好在腿，人好在嘴——不要败在言语上

一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。一个人能否成大事在很大程度上决定于他的说话艺术。话说得好，难事也易办；话没说好，简单的事也难办。我们在为人处世的过程中。一定要懂得这点人情世故，将话说到对方的心坎里，这样才能顺利地达到自己的目的。

1、交际中要会说“客套话”

与人交往，真诚是很重要的，然而，每个人都爱听好话，如果我们在社交过程中一点儿“客套话”也不会说，就有可能处处碰壁。

社交礼仪中少不了一些客套话，虽然这些话大都参有水分，但人类缺少这些客套话，社交礼仪就无法成立了。

在任何社交场合，无论你是否愿意，难免都要说一些“客套话”。什么是“客套话”？简而言之，就是让对方高兴的话。既然说是“客套话”，可想而知，这种话不一定代表你内心的真实想法，也不一定合乎事实，但讲出来之后，就算对方明知你“言不由衷”，也会感到高兴。尽管讲“客套话”实在无聊之至，因为这几乎和“虚伪”画上等号，但现实社会就是这样，不讲就好像不懂人情世故了。

尤其是对于初次见面的陌生人，由于大家对彼此都不甚了解，因此说一些“客套话”更是常见的现象之一，而说客套话也是一种应酬的技巧和生存的智慧，在人世间生存的人都要懂得去说、习惯于说。

一般来说，“客套话”有以下几种：

①当面称赞人的话：诸如称赞你的小孩可爱聪明，称赞你的衣服大方漂亮，称赞你教子有方……这种客套话所说的有的是实情，有的则与事实有相当的差距，说起来虽然“恶心”，但只要不太离谱，听的人十之八九都感到高兴，而且旁人越多他越高兴。

②当面答应人的话：诸如“我全力帮忙”“有什么问题尽管来找我”等。说这种话有时是不说不行，因为对方运用人情压力，当面拒绝，场面会很难堪，而且会马上得罪人；缠着不肯走，那更是麻烦，所以用“客套话”先打发，能帮忙就帮忙，帮不上忙或不愿意帮忙再找理由，总之，有“缓兵计”的作用。

这就是客套话，谁都知道这不必当真，可是你又不能不说，这是人性丛林中的一种最起码的生存智慧。尽管这是一句废话，可是，说完之后省时省力，否则，你去解释误会都得耽误老多事儿了。其实，这里面有些话是非常模糊的，比如说，“你今天打扮得真漂亮”“有什么事我尽力帮忙”这些近似有一搭没一搭的事儿，你也不必太在意。任何人之间哪一种情谊是瞬时的，你一定要把握好。

③说客套话要注意场合，去别人家做客，要谢谢主人的邀请，称赞菜肴的精美丰盛可口，并看实际情况，称赞主人的室内布置，小孩的乖巧聪明……赴宴时，要称赞主人选择的餐厅和菜色，当然感谢主人的邀请这一点绝不能免。

参加酒会，要称赞酒会的成功，以及你如何有“宾至如归”的感受；参加会议，如有机会发言，要称赞会议准备得周详……参加婚礼，除了菜色之外，一定要记得称赞新郎新娘的“郎才女貌”……

当然“客套话”的场合不只以上几种，不过一般大概离不了这些场面。至于“客套话”的说法，也没有一定的标准，要看当时的情况而定。不过切忌讲得太多，要点到为止最好，太多了就显得虚伪而且令人肉麻，这样就让人看出我们的真面目了。

不过，千万别相信“客套话”。

对于称赞或恭维的“客套话”，你要保持你的冷静和客观，千万别两句话就乐昏了头，因为那会影响你的自我评价。冷静下来，反而司看出对方的用心。

对于拍着胸脯答应的“客套话”，你只能保留态度，以免希望越大，失望也越大；只能“姑且信之”，因为人情的变化无法预测，你测不出他的真心，只好做最坏的打算。要知道对方说的是不是“客套话”也不难，事后求证几次，如果对方言辞躲闪、虚与委蛇，或避不见面、避谈主题，那么对方说的就真的只是‘‘客套话’’了。所以对这种“客套话”，一定要有清醒的头脑，否则可能会坏了大事。

“客套话”是一种交际需要，既要能说，还要善说，既要认真听，但也不要信。

2．说话要因人而异，投其所好

一个真正懂得说话的人，不见得字字珠玑、句句含光，但是他懂得进什么庙念什么经，见什么人说什么话，所以能处处吃香。

不通人情世故的人，大都是言语上的弱者，而那些老于世故的人，总能到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。

这也就是说，说话要因人而异，投其所好。因为每个人的个人品质也就是嗜好、想法都不一样，只有摸清了对方是哪种类型的人，应付起来才能容易得多。如果你了解了下面这七种类型的人，就明白了与这些类型人该怎样说话。

（1）简言应付傲慢无礼的人

有些人自视清高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这样举止无礼、态度傲慢的人，实在叫人看了生气，是最不受欢迎的典型。但是，有时我们又不得不和这种人打交道。那我们应该怎么应付呢？

对付这一类型的人，说话应该简洁有力才行，最好少跟他哕唆，所谓“多说无益”。不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言辞尽可能“简省”。同时，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里去。

（2）寻找死板人的兴趣点

这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会作出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有，和这种人交际，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。

遇到这样的情况，你就要花些时间，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。每一个人都有令他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说下去，此乃人之常情，故你必须好好掌握并利用这种人性心理。

你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么你就打开了这个死结。接下去，你要好好地利用此话题，让他充分表达自己的意见。

（3）面对沉默寡言的人要直截了当

和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的。因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。

对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话，你不妨直接地问：“对于A和B两种办法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”

（4）瞻前顾后应对草率决断的人

这种类型的人，乍看好像反应很快，他常常在交涉进行到最**时，忽然作出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。

像这样的人，经常会“错误地领会别人的意图”，也就是说，由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地作出决断。如此，虽使交涉进行较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。

从事交涉，总是要按部就班地来，倘若你遇到上述这种人，最好把谈话分成若干段，说完一段（一部分）之后，马上征求他的同意，没问题了再继续进行下去，总之你要瞻前还要顾后，如此才不至于发生错误，也可免除不必要的麻烦。