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第四章 说话的谋略（第2页）

3。硬的不吃来软的：优孟正话反说谏庄王

正话反说，其特点是字面语义与字后本意（或所说句子的真正语义）完全相反。在某种特定情况下，采用正话反说的方法，倒能收到奇效。

话说：“春秋五霸”之一的楚庄王争得中原霸主地位后，逐渐自大起来，而且开始沉溺于声色犬马之中，没有当年争夺霸权时的那种锐意进取精神了。一次，庄王得到一匹身躯高大、色泽照人的骏马，心里高兴得不得了。于是，庄王便从此一心扑在这匹马身上，不仅每日抚弄几次，而且还给它“衣以文绣，庇以华屋，席以露休，啖以枣脯”。不想此马没有福分消受，不久，便肥死了。庄王为之沮丧不已，好像死了贵妃似的。最后，庄王为了表达他对爱马的真情，决定为马发丧，以棺椁埋之，以大夫礼葬之。庄王的决定一发布，立即遭到众臣的反对，许多忠直之士以死相谏，但庄王主意已定，谁也无奈他何。正当群臣撞头叹息之际，突然从殿门外传来号啕大哭之声，庄王惊问是谁，左右告之是侍臣优孟。于是，庄王立即传令优孟进见。问道：

“爱卿，何故大哭？”

优孟一边擦眼泪，一边如泣如诉地说道：“堂堂一个楚邦大国，有什么事情办不到，有什么东西得不到？大王将自己所爱之马以大夫之礼下葬，不但不过分，而且规格还嫌低了。我请大王应该将爱马以国君之礼葬之，赐以玉雕棺材，好木头作的棺椁，而且要全国老幼负土掩埋，通知邻国来唁悼。这样让诸侯们也好知道大王你看重马而轻于人，这不是很明智的举动吗？！”

优孟的话音刚落，群臣一片喧哗，以为优孟之说，十分荒唐。庄王一听，却沉默不语，细细品味优孟话中的真意。寻思良久，低着头慢慢地说：“我说以大夫之礼葬之，确实太过分，但话已传出，于之奈何？”

优孟一听，马上接口道：“我请大王将死马交给厨师，用大鼎烹饪，放上姜枣、椒兰等佐料，马肉让群臣饱餐一顿，马骨头以六畜之常礼下葬。这样，天下人以及后世就不会笑话你了。”

于是，庄王按优孟的主意办理，群臣与优孟一道，吃到了庄王爱马之肉，抹抹嘴巴，扬长而去。

君主有失，为臣讽刺劝止，这是古之常理。但是，楚王不但晚年爱马成癖，玩物丧志，而且在作出以大夫礼厚葬死马的决定后，听不进直谏的苦口良药，险些酿成大错。

优孟因侍从庄王多年，熟知庄王的性情，知道此时的庄王，忠言直谏、强行硬谏都是行不通的。因此，他在获悉群臣劝谏失败之后，采取一种“正话反说”的策略，先顺着庄王之意说下去，自然地在顺依顺颂中露出揶揄、讽刺。先指出楚国是个实力雄厚，了不起的国度，什么事情都可以办得到，那么大王以大夫礼葬爱马有什么过分？应该以人君之礼葬之。这些话在庄王听来自然适意，甚至感谢优孟对自己爱马心情的深刻理解。但是，后来优孟把顺颂顺依之说自然地推向极端，或者说是水落石出，大王以国君之礼厚葬爱马，这着实是“贵马”之举，但是在它的反面是“贱人”。

感悟：

优孟正是运用“正话反说”的方法，从称赞、礼颂楚庄王的“贵马”精神的后面烘托出另一相反的又正是劝谏的真意——讽刺楚庄王“贱人”的昏庸举动，从而把楚庄王逼入死胡同，不得不回头，改变自己的决定。生活中，我们不妨适时地运用正话反说，想必一定能收到出奇的效果！

4。稽古喻今：甘夫人借古劝夫

对古人，古事，人们总是能以更客观的眼光去对待，所以借古说今更具有说服性和征服力。

三国时的刘备有位甘夫人，虽出生贫贱之家，然而长得玉质柔肌、态媚容冶。刘备驻守徐州时，闻甘氏艳名，便纳为妾。后来刘备的原配夫人糜夫人早逝，刘备便逐渐提拔、扶正甘夫人做了夫人。由于甘夫人天生丽质，加之肌肤白若霜雪，刘备常常在户外望之，犹如月下聚雪的景观一般，令刘备十分陶醉，连亡命途中，也与甘夫人时刻不离。反正甘夫人是他老婆，宠爱备至也无可厚非。后来，有位河南人献给刘备一个精巧的玉人，高三尺，栩栩如生，光彩照人。刘备爱不释手，便把玉人放在甘夫人房间里，使两者媲美生辉。在他看来，眼下自己有巴蜀这块地盘，而且外事内政有诸葛孔明这位丞相张罗，不用他操心，于是常常一边拥抱着甘夫人，一边玩味着玉人，口中还念念有词道：“玉之可贵，德比君子，况为人形，而不可玩乎？”为自己玩物丧志寻找借口。这可急坏了甘夫人。她倒不是因为刘备爱玉人吃醋，而是因为这样下去，复兴汉室基业何以成功呢？

甘夫人知道，刘备经过长期努力才由一文不名的贩夫而拥有了西川，建立了蜀汉政权。这固然可贺可喜，但这只是起头，应该更加发奋图强。因为刘备原有的计划是复兴汉室，灭曹操，吞东吴，统一天下。但是今观刘备，自从建立蜀汉政权以来，玩弄玉人，宠信小人，意志颇为消沉，大志即将磨灭。长此以往，哪里还能展现他原来囊括四海、复兴汉室的宏愿呢？甘夫人不能不忧虑。她几次想摔掉玉人，又怕刘备不高兴，几次想谏言，毕竟自己又是不参政的妇道人家，不好直言。后来，甘夫人终于从玉人本身触发起灵感，想到了春秋时代“子罕不以玉为宝”的典故，于是以此为谏辞，稽古喻今，说服刘备：

“古代宋人得以玉石，献给宋国的正卿子罕。可是子罕不但不接受，连看都不看一眼。献玉的人说：‘此玉成玉人状，是一块稀世之宝，故而才敢奉献给你。’子罕却说：‘我平生以不贪为宝贵，你是以玉为宝贵，若是将玉赠送给我，那么，你我都丢失了宝贝，你丢掉的是宝玉，我丢掉的是廉洁这块宝。’所以子罕不以玉为宝，在春秋时代传为佳话。”

正当刘备听得津津有味之时，甘夫人又说：“现在曹操、东吴都未消灭，陛下你却以一块玉石玩于股掌，你可知道，凡是**、惑必生变，千万不可长此以往啊！”

刘备听后，沉思了一会，终于撤掉玉人，摒绝奸佞小人，振作而务大计了。

甘夫人说服如何能奏效呢？正是因为她先以春秋时代子罕不贪玉的典故开场，使刘备听起来犹如习习春风，以为老婆只是与他谈论历史掌故，心理自然轻松舒畅，不会有反感和警觉。待到刘备解除精神防线，正欲垂耳听夫人的絮絮私语时，甘夫人却“篇末点题”，使刘备在遭受一击之时，顿时头脑清醒起来，意识到夫人讲典故的用意，同时也感悟到夫人之意是“苦口良药”，自己确实险些丧志，于是立即下定决心，幡然改进，撤玉人，拒小人，致力于经世治国之大计了。

感悟：

典故、名人、名言、名句，均是文化传统的精粹，蕴蓄着丰富的思想内涵，与今人、今事又有着相通相似之处，恰到好处地借用古人、古事来说明今人、今事，而使对方由“古”联想到“今”，由“浅”联想到“深”，或在关键时刻，一语点破，以便对方明白己方的理脉和其中的道理，这种方法就是稽古喻今。

5。以子之矛攻子之盾

我们都知道“自相矛盾”的故事。事实上，其中包含着十分朴素又非常深刻的处世道理和劝谏之法。

古往今来，有无数的例子证明了这种劝谏方法的有效性，身为下属不可不引以为鉴。

齐宣王斩杀了谋叛之臣齐国大夫邾石父，并准备灭其九族，斩尽杀绝。邾石父的族人就跑来求救于艾子。于是，艾子来到齐宣王面前，问道：

“谋叛的只是邾石父一人，他的宗族有什么罪，要被杀呢？”

齐宣王说：“这是先王的法度，不敢废掉，法典上明明白白地写着‘与叛同宗者杀无赦’。”

艾子说：“我也知道大王是不得已而为之的。我听说以前公子巫在邯郸投降了秦国，公子巫不是大王的舅舅吗？那么大王也是叛臣的族人，按照法典也该连坐，希望大王马上自尽吧，不要因为爱惜自身而破坏了先王的法度。”

说罢，便从怀中掏出一根绳子来，郑重其事地献给齐宣王。

齐宣王哭笑不是，只好说：“先生，算了吧，我赦免他们就是了！”

这个故事里，艾子的进谏艺术实为巧妙。通观全篇，并无半句请求赦免邾石父族人之言，却最终使齐王心领神会，不得不作出妥协。究其奥妙，全在于艾子紧紧抓住了齐王的话，把“与叛同宗者杀无赦”的话作为判断的标准和原则，并引申到齐王本人身上，从而得出了“齐王当自尽”的荒唐结论。自然，齐王是不会也不能自杀的，那么，他只能对自己的那段论据作灵活处置了。就这样，艾子达到了劝谏齐王、救人生命的目的。

而最为精彩的是，齐王是“哭笑不得”，既要接受下属的建议，却又不能发火动怒，因为齐王不能否定自己的言论，也不想自己找自己的不是，结果，他最好的选择便是：听从劝告，体面收场。

以领导的话作为你评价事物的标准，会使你在劝谏领导的过程中处于一种安全、有利的地位，因为领导是绝不反对别人引用自己的观点的，而且，它会激发领导的心理认同感和成就感，心生欣悦，或至少不会有所反感。再把领导的观点加以引申，最后得出一个显而易见的不可行的结论，就会使领导得以醒悟，同时，也使你的观点得以巧妙的表达。聪明的下属是不会忽视这种委婉却是十分有效的劝说方法的。

有些时候，领导在言行上存在着某些不一致，而这一点，领导自身可能还未能领悟到。此时，下属不妨以他的上级的某些行为作为依据，来陈其观点中的某些不当之处，促成其顿然的觉醒。

北宋的名臣赵普，就深谙此道。