千米小说网

破解情感操控术的关键（第2页）

这时候漂亮的礼仪小姐已经拿着POS机上场了，笑盈盈地走到这十几人面前。

未来的人生赢家不会连区区五万块钱的投资还要犹豫不决吧……

头两个人二话不说拿出银行卡就付款了（也许是他们自己人）。

再往后的人，有交钱的，也有表示要再考虑的，也有说信用卡额度不够的，主持人马上接道：“没关系，只是表个决心，不够五万元刷三万元，不够三万元刷一万元也行。”

就这样，前菜结束主菜上台，营销大会进入了最后的成交环节。四五个工作人员分别拿着POS机走上了讲台，想买课的观众纷纷拿着银行卡围拢过去。这时候，我发现一个女孩走进了大厅，她一脸焦急找到主持人，我马上凑过去偷听，原来女孩昨天刷了5万元定金，今天想要来退款……主持人微笑而坚定地回答：“这个我不能决定，你可以把理由告诉我，我替你向上级反映，过几天给你答复。”然后女孩就被一个工作人员给领走了，老实巴交的姑娘自始至终也没有大喊大闹。

故事到这里就讲完了，说实话这半天的培训确实让我收获不少。

虽然早就听说过一句话，“成功大师仅靠一张嘴”，但我的理解一直都局限在这张嘴讲出来的内容上面。因为我自己开设的培训就是这样：先写很多文章，大家读过之后觉得有道理，并且在生活中实践了之后发现也好用，然后才会来参加我的课程。所以，我一直都天真地以为，成功学至少也应该是在发财成功那个领域先给大家一些干货，而干货就是那种你安静地听讲就能获得的具有可操作性的知识。

结果，我发现实际情况完全不是那么回事。成功学的销售过程基本像个体育比赛，观众一定要激烈地运动起来，运动到失去理智的程度，绝不能保持冷静。

后来我又得知，其他一些身心灵培训的线下销售也是让观众们互相抚摸拥抱，甚至出现痛哭流涕的场面。反正一句话——抑制理性，然后赶紧买单就对了。

社会舆论常常说这些人是骗子。但通过亲身观察和思考，我发现至少成功学还真不属于严格意义上的欺骗，确切地说，他们使用的是一种操控术。

欺骗跟操控有什么区别呢？

欺骗和操控的目的都是影响别人的行为，但欺骗是通过向对方提供虚假信息干扰对方的判断，进而影响对方的行为；而操控是通过入侵对方的疆界来扰动对方的情绪，进而影响对方的行为。

在社会生活中，每个人都有自己的疆界，疆界意味着只有我们自己才可以支配自己的身体和行为，当别人试图影响我们的行为时，只能通过影响我们的想法来实现。这就像有人要进你的家，他需要先告诉你他是谁或者他要做什么，在得到你的允许之后他才可以进来。

在文明社会，每个人都是通过提供真实信息（包括客观事物的信息以及我们自己的想法和看法）去影响他人，这是人与人之间正常的交互方式。即使你的老板命令你起立鼓掌，也是你认可了他是你的老板，在权衡利弊之后你自愿做出的选择。

但骗子会冒充你的老板让你起立鼓掌——这就是欺骗；而操控者会用老板的语气直接命令你，让你猝不及防就起立鼓掌，但他并没有冒充你的老板——这就是操控。

当然，操控不是简单粗暴地入侵疆界并且直接拿走利益，要达成这个目标还需要一系列技巧，这些技巧的目的都是为了扰动你的情绪和判断。

下面我就以成功学的销售为案例，分析一下操控术的套路以及背后的心理学原理。

第一步：展示高价值，建立权威。

道具展示：会议一般都在五星级酒店的会议大厅举办，VCR介绍大师时往往有他们出行时的豪华车队。

社交认证：大师们个个身价过亿，大师的学员中很多也是身价过亿的企业家。

如此这般之后，可以让一个陌生的课程导师迅速在观众心目中树立起权威的形象。

第二步：越界——权威建立之后就要立即侵入对方的疆界。

在人际交往中，如果是普通人越界，多数人会很敏感；但如果是权威越界，多数人的容忍度就会提高很多。这就是建立权威的意义。

越界的三个要点：

1。越界要趁热打铁，因为权威效应会随着时间递减。

2。越界要直接，不解释原因也不征询许可，直接以命令的口吻向对方提出要求。

3。越界要轻微，开始只提一点点要求，这样再加上你是权威，对方通常不会感觉“不合理”。

实际应用：命令观众起立。在起立的一瞬间，老师和观众已经不是平等关系了，但是观众们根本意识不到。

第三步：讲剧本。

越界之后不要马上深入对方的领土，否则即使你是权威，对方依然会有抗拒。因为越界侵犯的只是原则，深入领土侵犯的才是利益，而普通人都是对原则不敏感但会在乎利益，所以操控者在获取利益之前还要有一段重要的铺垫。

剧本在这个阶段就出现了。

剧本的作用是让操控者立足于你的疆界内继续指挥你的行为。