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第六章 更好地思考的基本规则（第2页）

挑选最优秀的销售人员；然后，

I。陈述目标：每一名销售人员的收入总额最大化

II。提供足够的奖励以确保销售人员对这一目标的渴望最大化

III。为销售人员实现这一目标提供最有利的条件

销售人员在提高工作效率的同时也要符合商店的战略中的下列这些基本要求：

I。客户美誉度最大化

II。员工福利最大化

III。合理保护商店利润

上述清单中提出的每个主要问题都被扩展为一系列子问题。因此，对于挑选最优秀的销售人员这个问题，也应该被扩展为与人员素质、工作经验、积极性以及特殊技能等其他方面有关的子问题，还需要包括这些方面的相对重要程度，这些都应该出现在图表中。对于奖励这个问题，金钱奖励应该列为一组，证券奖励应该列为另一组，晋升前景和表彰个人成就都应该列为除此之外的一组。最后，一个相当完整的问题等级体系被清晰地表达出来，有用的解决方法很快就会呈现出来。所有这一切都是通过首先坚持陈述问题才得以实现的。

我们刚才说到，通过陈述一个问题，你几乎不得不对这个问题的几个要点进行有益地思考，其中的一个要点就是，“你陈述这个问题的形式有什么意义吗？”一旦问题陈述完毕，你还应该提出其他的问题。你当然应该问，“这个问题值得去解决吗？”这是一种不可或缺的检验过程。严格来说，在决定一个问题是否值得去解决的过程中，你所面对的实际上是一个投资问题。一个问题的每一种解决方案都需要投入时间和精力，可能还要投入一些别的东西，比如金钱。如果同等地投入这些有形资产和无形资产能够解决某个其他的问题，而解决其他的问题将产生更大的效益，那么你就可以假定当前所面对的那个问题已经被证明不值得去解决了。

以一位高中老师为例，她听某人说教室里的照明是一个很重要的因素。她的常识告诉她，自己教室里的照明是完全足够的，但她认为无论如何最好还是测量一下流明。她请来一位照明工程师，这位工程师告诉她教室里的照明确实是足够的，但是他还知道一种改进的方法，可以稍稍提高流明，而且花费很少。于是这位老师去找校长，然后和校长一起非常详细地研究是否请照明工程师进行改进。

然而所有这一切完全是浪费时间。就算实现了一部分改进，能够产生的好处也到不了值得考虑的程度。如果这位老师哪怕能稍微理智一些，她就应该将同样的时间和精力用来帮助一个学生，或者努力使自己成为一名更优秀的老师。对我来说，想想到底有多少人花费如此多的精力去解决那些优先级排序错误的问题实在是郁闷不已。解决这样的一些问题可以产生少许效益，但即便如此，这些问题在所有问题中仍然是微不足道的，根本没有必要去解决它们。

更好地思考的第三条基本规则是：在你努力获得正确解决方案的过程中，尽可能将所有情感影响从任何理性思考过程中抽离出去。你不能用你的欲望来思考，但是很多人都这样做过，其结果都是可悲的。根据个人欲望来思考是一种普遍存在的弱点，体现了人类本性：人们非常认真地思考自己各种各样的喜好、厌恶、期望、畏惧、歧视和迷恋，试图通过这种方式得出问题的答案。现在你一定要细心地注意到一个至关重要的区别。我并不是说，“从你的最终结论中完全排除情感因素。”我说的是，“尽可能将所有情感影响从任何理性思考过程中抽离出去，然后再加上这一句话，在你得出最终结论的过程中，你要理智地决定情感和理性这两种力量应该各占多大的比重。”

更好地思考的第四条基本规则是：陈述关于资料方面的情况。任何问题的解决方案都需要一定数量的相关资料。你必须问问自己，你已经获得了多少相关资料：有多少是容易获得的，例如从书、档案、其他人的思想或者其他一些形式中获得的；有多少虽然不容易获得，但仍然有可能获得；另外还有多少相关资料实际上是通过所有可行的方法都无法获得的。关于资料，你不仅要了解自己已经获得和能够获得多少相关的资料，还要弄清楚这些资料的可靠性和准确性以及它们是否具备可用的形式。上面这几条要求都是为了保证你在思考过程中避免由于信息不完整或者信息不正确所导致的错误，除了这些要求你还要考虑自己获得的资料是否值得处理，因为我们前面提到过考虑投入时间可能存在的增量是很有必要的。获得必要的准确的资料需要花费的时间要占为了解决问题所投入的时间的一部分。

更好地思考的第五条基本规则是：在处理问题时要遵循固定的基本行为顺序。顺序如下：

1。制定必需的、恰当的解决方案（见下一章“思考工具的选择和使用的特殊规则”）；

2。陈述一个或多个试验性的解决方案；

3。选择一个试验性的解决方案；

4。对解决方案进行所有可行的理论检验；

5。使解决方案与你设计的问题优先级排序相关联；

6。根据总体计划的要求，对解决方案进行必要的修改；

7。尽可能建立一套能够判定你的解决方案正确与否的评估体系；

8。尽可能建立一套事前评估体系，这样一来，当你的解决方案最终真正地付诸实操检验时，你就能准确判断方案实施的效果。

我认为当你尝试以这一基本行为顺序来处理问题时，它的意义将是不言而喻的，我相信会为你节省大量的时间，同时还会带来一些其他的好处。

更好地思考的第六条基本规则是：尽你所能仔细估算可能实施的解决方案的损益因素，并且预先设计出在解决方案失败的情况下的行动方针。尽管我认为任何一个职业赌徒只要一听这段话马上就能明白我想表达的意思，但我最好还是解释一下这条规则。

我们不妨就从赌博的角度来讨论第六条基本规则。你口袋里揣着50美元走进了蒙特卡洛赌场。你决定玩玩轮盘赌，在估算输赢概率时，首先要做的事情就是搞清楚一个事实，那就是轮盘上一共有37个数字，你可以在任意一个数字上押注，但是，当你押中了的时候，只能赢回36倍的赌注。这就意味着如果你连续37次在同一个数字上押注1美元，在完全符合概率法则的情况下，你确定无疑会输掉1美元。因此，只要你重复这样做的次数足够多，那么你想输多少钱就能输多少钱。而另一方面，在一个两三个小时的夜场赌局中，几乎不可能出现完全符合概率法则的情况，所以，如果你的运气不好，你的损失可能会比确切的庄家赔率高得多；如果你的运气好到一定程度，那你肯定会赢。

如果你的口袋里只有50美元，既然知道自己很有可能会是输家，那么事先适当地估算一下赌博输赢的可能性，然后再决定，为了获得一个夜场赌局可能会给你带来的乐趣，你准备承受多少损失来当作交换，我想这样做对你来说应该是最理想的。这就像买票看电影一样。你觉得晚上看电影给你带来的乐趣值5美元、10美元还是50美元？

我们再来把情况复杂化一点。你口袋里的这50美元实际上是你最后的全部家当。如果不去赌博，你可以让家人多寄点钱过来，剩下的钱还足以支撑你维持生活直到家人寄钱过来，这样你就有路费可以回家了。而另一种情况，如果你有100美元，不用找家里要钱就可以自己回家。在这种情况下，如果你走进赌场，决定要么赢回100美元要么把钱输光，但是你没有遵循上文中第六条规则的其中一部分——预先设计出在解决方案失败的情况下的行动方针。你没有为自己准备一个在冒险行为对你不利的情况下可以实施的行动方针，所以最后的结局你不是赢了100美元，而是一无所有。

在本章结束之前，我还想提出最后一条建议，我认为将这一条拔高到更好地思考的基本规则之一的地位并不太合理，不过它包含一句很有用的格言。如果面对某些问题时，经过适当的研究，找到了一个正确的解决方案，然后这个解决方案被执行了，但是方案的执行被证明是失败的，那么人们都会明显倾向于认为这个解决方案肯定是错的。然而这并不一定是事实，实际上情况通常恰恰相反。我提醒你注意的这种危险是一个不根据前提的推理谬误特有的例子。推理过程是：我们得到了一个问题的解决方案，但是它并不奏效；因此，这个解决方案肯定是错误的。但事实往往并非如此，事实不是解决方案错误，而是方案执行上存在错误，或许有缺陷，又或者不符合标准。在这种情况下，如果你错误地将失败归因于解决方案本身而不是错误地执行，那么接下来你很可能会去做一些全然徒劳无功的事情，你会把问题重新摆在面前并且试图找到另一个解决方案，然而你所找到的解决方案必然是错误的。

我认为应该引用亚里士多德说过的一句话作为本章的结束，这句话十分贴切：“谬误有多种多样（如同毕达哥拉斯学派所列举的十对对立范畴一样，恶属于无限者，而善属于有限者），而正确却只有一种（这就是为什么失败容易成功难，脱靶容易中靶难的缘故）……人们为善的道路只有一条，而作恶的道路却可以有许多条。”