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没什么想买的唤醒对方的潜在需求（第1页）

没什么想买的？唤醒对方的潜在需求

有一位销售大师曾说过：“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。”在我们周围，有许多销售人员都会有这样的抱怨：货难卖，钱难赚，顾客心理难捉摸。可是为什么有的商品在一家店里卖得顺风顺水，而在另一家店里就成了无人问津的摆设呢？这告诉我们不是市场没有需求，而是销售人员没有运用一定的销售技巧，唤醒顾客的潜在需求而已。

在销售活动中，销售人员经常会遇到这样一种顾客，他们的消费需求并不明显，不知道自己到底想要购买什么。这时，聪明的销售人员是不会错过任何一次的销售机会的。他们明白对这样的顾客要加以引导，唤醒他们心中潜在的消费需求。

福特是一家电气公司的销售人员。有一天，他来到一个生活比较富裕的村中做考察。

“为什么他们不使用电？”当他经过一家整洁的农家时他不解地向区代表问道。

“他们都是吝啬鬼，别指望卖给他们任何东西。”区代表答道，“他们对电不感兴趣。我已经试过多次，真是无药可救。”

尽管区代表这么说，但不试一试福特仍不甘心，他走过去叩一农家的门。门只开了一条小缝，一位老妇人探出头来。

她一看见福特身上的公司制服，脸上立刻显出很厌烦的神情。福特说：“您好，夫人。打搅您了，十分抱歉。我不是来推销东西的，我打算向您买一些鸡蛋。”

她探出头来怀疑地望着福特。

“我曾发现你有一群很好的七彩山鸡，”福特说，“现在我正想买一些新鲜鸡蛋。”“你怎么知道我的鸡是七彩山鸡？”她的好奇心似乎被激发起来。“我自己也养鸡，”福特回答说，“而我敢说我从未见过比你这更好的一群七彩山鸡。”“那你为什么不用你自己的鸡蛋？”她仍心存疑虑。

“我的来亨鸡下白皮蛋。你是烹调的行家，自然知道在做蛋糕时，白皮蛋不能同红皮蛋相比。为此，我的夫人总在我面前以她所做的蛋糕自豪。”这时，她终于放心地走了出来，态度温和多了。福特环顾四周，发现农场中有一个很好的奶牛棚。

“夫人，”福特接着说，“我可以打赌，用你的鸡赚的钱，一定比你丈夫用奶牛赚的钱还要多。”她听福特如此说更加高兴，但可惜她固执的丈夫并不承认这一点。

在她带福特参观鸡舍的时候，福特留意了几种她十分得意的自造小设备，并向她请教了一些喂养知识，他们在这方面谈了很长时间。

最后，福特说她的几位邻居在她们的鸡舍里装上了电灯，据说效果很好。她征求福特的意见，她是否也应该采取这种办法……

两个星期以后，这位夫人的七彩山鸡终于也见到了灯光，它们在灯光的助长下愉快地成长。福特如愿得到了他的订单，她也能多得鸡蛋。这的确是一个双赢的结局。

案例中的福特就是看出了养鸡老妇人的潜在需求——鸡在灯光中能生长得更好，而希望自己的鸡生长得更好的老妇人的鸡舍里没有灯。福特在老妇人对电气并不感兴趣的情况下没有放弃，而是从买她的鸡蛋入手，与老妇人谈与养鸡有关的事，并用邻居用电气效果好的实例，将养鸡老妇人的潜在需求挖掘出来，最终成功说服了老妇人购买自己的产品。

一般来说，顾客的商品需求分为三类：明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。对于顾客明确想要的商品，销售人员要尽量连带提供；对于顾客可要可不要的商品要晓之以理、动之以利促进购买；而对于顾客想要而不明确的商品，销售人员则要尽可能地给顾客提供信息，让顾客知道他们有这些商品，从而唤醒顾客的潜在需求。

很多店主在做生意的时候，都非常“老实”。顾客想要什么就卖什么给他，并将之当成一种理所当然的习惯。可是另外少数的店主，却在有意识地用换位思考的方式悄悄地挖掘顾客的潜在需求，激发出顾客更多的购买意向。

大林到南京旅游，一天，当他在服装店里选定一条价值100元的领带，准备付款时，店主问他：“您打算穿什么样的西服来配这条领带呢？”

“我想，穿我那件藏青色西服应该很合适。”大林回答说。

“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了两条标价为150元的领带。

“的确很适合，也很好看。”大林点着头说，并且把挑好的一条领带收了起来。

“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”

“我想买一些白色衬衣，可我刚才在那儿却没有找到。”大林指着另一个柜台说。

“那是因为您没有找对地方，办事要找对人，买东西要找对产品，您说是吗？您穿多大号码的衬衣？”

还没有等大林反应过来，店主已经拿出了4件白色衬衣，单价为200元。“先生，感觉一下质地，很不错的，是吧？”

“哦，我的确很想买一些衬衣，但我只想买3件。”

原本只是想买一条100元的领带的大林，在这家服装店店主的精心“伺候”下，100元的生意变成了750元的交易，足足是大林预期购买金额的7。5倍！更为惊人的是，大林提出过异议吗？没有。结果是大林心满意足地离开了商场，而店主也乐得赚了一大笔，可谓皆大欢喜。

很多时候，潜在顾客可能并没有感觉到自己的需要。而案例中的店主最聪明的一点就是，不断地顺藤摸瓜挖掘出顾客的很多潜在需求，并能让顾客感觉到满意——这不是“忽悠”，而是在对顾客心理有把握的基础上不断地唤醒他的潜在需求。其实，在顾客潜在需求被唤醒的过程中，顾客已经被店主说服了。

发现顾客的潜在需求再巧加利用，就能对顾客进行说服，且能唤醒顾客对商品的潜在需求。聪明的销售人员从来都不愁没有市场，他们不仅善于维护好和老顾客的关系，更善于发现、挖掘潜在顾客，并且激发顾客的消费潜能。当然，每个顾客的心理需求和特征都是不一样的。只有吃透了顾客的心理，并进行换位思考，才能真正把需求送到顾客的心坎里，达成交易。