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第9章 出来逛迟早都要买的 拿好你的敲门砖先让顾客接受自己（第1页）

第9章出来逛，迟早都要买的拿好你的“敲门砖”，先让顾客接受自己

在销售活动中，我们总能看到这样的情况，同样是销售人员，有人说的话很快能得到顾客的认同，而有的人即使说再多的话还是会遭到否定。出现这种情况的原因是什么呢？其实原因很简单，那就是说的话能否被对方接受。显而易见，具有高超说服水平的销售人员总能最迅速、最有效地获得顾客的认同。因为如果一个人连说话的人都不喜欢，又怎么会好好地听这个人说话呢？因此每个人在谈话的时候都应尽量做到让对方喜欢自己，只有这样对方才乐于跟你交谈，并接受你说的话，接受了你说的话才能接受你销售的产品。优秀的销售人员都有这样的经验，先让顾客喜欢上自己，就是他们对顾客的说服方法。

王建经营了一个卖手机的小店，每天都会接待很多的客人。他发现，流失最多的客人是人们认为最难相处的内向型客人。因为内向型的人一般都比较敏感，非常在乎别人怎么看待自己，怕自己会说错话，并为之紧张、为之敏感，用冷漠将自己封闭在孤独的小世界里。但是如果你能用真诚打动他，进入他的内心世界，那他可能比那些外向型的人更好与其做生意。

有一天，一位先生来店里看手机，很多当班的柜台销售人员都主动跟他打招呼，热情地询问他需要什么样的手机。每一次被询问，这位先生都只是说自己随便看看，然后到每个柜台前都是匆匆地浏览一下就迅速离开了。面对这许多销售人员的热情询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红。他转了两圈，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。

这时王建根据经验，判断出该顾客是一个比较内向腼腆的人，并且根据观察，王建断定客户心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是由于款式或者价格等因素，或者是由于被刚才那些销售人员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。

于是，王建很友好地把客户请到自己的柜台前，他温和地说：“先生，您是不是看上某款手机，但觉得价格方面不是很合适？如果您喜欢，价格方面可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱再聊聊！”客户看到王建并没有直接给自己推销手机，顿时对王建产生了好感，也愿意跟他谈谈，于是没有拒绝。

王建用闲聊的方式说起自己曾因不善言辞而买手机出丑的事。他说自己是个比较内向的人，开店这几年变化挺大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中主动向王建透露了自己的真实想法。

王建适时地给他推荐了一款适当的机型，并且在价格上也做出了一定的让步，给了客户一定的实惠。同时王建还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后，客户终于放心地购买了自己想要的手机。

可以说，王建是非常有经验的销售人员，他通过旁观就能对顾客的性格洞若观火。他很明白，内向的顾客并非难以沟通，他们只是不善表达，用冷漠来保护自己脆弱的自尊。他们可能已经看中了某一商品，但却在价格上有些心疼，更害怕别人会说他们买不起好货，于是只好默默走开。王建用自己充满真诚的话语，让顾客先对他产生了好感，让他们感觉到善意和安全，进而产生信任，甚至是依赖。这就是王建对顾客的说服，也是他成功的关键。

在销售活动中，让顾客先接受自己，很多时候能成为你成功销售的敲门砖。在与他人的交谈中，让对方喜欢上自己，能有效化解谈话双方的隔膜。要想做到让自己被顾客喜欢可以从以下几个方面入手：

1．攻心为上，攻城为下

兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，他才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有把客户当成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。

2．使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如“我将尽力”“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而要说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如果客户向你要求一些你根本不可能做到的事情，该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法。”

3．你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看

客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的售后服务，如持续不断的节日问候等等。此外，答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票要及时送出。

4．表现出你有足够的时间

千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法。即使你不能马上满足他的要求，也要让顾客感受到你对他的重视，这样到最后就算真的帮不到他，他也会很高兴的。

5．不要在客户面前诋毁别人

纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己。这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，不要在客户面前抱怨公司的种种不是。

6．与客户交谈时不接电话

销售人员什么都不多就是电话多，不过我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请求对方的允许，一般来说对方也会大度地说没问题，但对方在心底还是会泛起“好像电话里的人比我更重要”的想法。所以销售人员在与客户交谈时最好不要接电话。

7．随身携带记事本

拜访中随手记下时间、地点、客户姓名头衔、客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间、自己的工作总结和体会……对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多地说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

8．给予，给予，再给予

一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予是一种服务、是一种说明——给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。