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无往不利的销售魔法催眠说服（第2页）

（1）取得对方的信任与好感，这也是销售的前提。

（2）最容易让对方放松警惕的问题是：“你闲暇之余会做些什么来放松自己呢？”得知答案之后，你就可以将关注的焦点集中于对方所关注的问题及兴趣爱好上，而不是你自己的问题或者兴趣爱好上，一切要以客户的感受为上。

（3）举一些能够调动人的情感的例子，这些内容能够使人们从先入为主的状态中走出来，进入一个新的状态——“催眠购买”之中，这样可以加深客户的信任感。

（4）尽可能地减少对方的批评的想法，让顾客觉得非常满意，很少注意到瑕疵问题。

（5）讲故事和使用暗喻，是使客户被催眠购买的必经之路，因为这会潜移默化地影响人。需要注意的是，这个故事必须是根据具体情况量身定做，不可有过于夸张的成分。

人们通常会沉浸在你所讲的故事里，你描述的细节越多，听者也就越容易置身于你讲的故事里，就像亲自见到故事主人公一样。这就是要引起客户使用产品时的感觉。

（6）想要实现催眠销售的前提就是：从你的利己主义中走出来，并走进客户的利己主义中。你这样做得越好，客户越觉得你贴心，你就会越接近客户，越能正确、快速地创造催眠销售的成功。

（7）你应该将“广告”这个词语从你的词汇表中彻底删掉。相反，你在与潜在客户进行交谈或者给他们写信的时候，心中应该想着“你确实会得到……”。要尽可能将客户模糊的幻想变得具体。

4．怎样应对抗拒型客户

（1）无论客户说什么或者做什么，那都是他们自由表达观点的合理的方式。你不能急躁，要始终坚持微笑以对。

（2）你必须要接受他们的观点，并且要能够用他们的观点反过来作为销售工具，让他们在无形中接受你的观点。

（3）你必须要真诚地赞同他们的观点。这就需要注意几个问题：不要试图说服他们不该做某事，不要和他们争论，接受他们现在的观点，并且认为那确实是正确的。当你倾听的时候，你应该以一种平静温和的心态来看待对方，并把客户当时的心态作为你之后进行销售的一种有力的工具，在潜移默化中使客户明白更有利于他的一面。

比起从市场上或销售人员那里买东西，从朋友那里买东西更容易被人们接受，所以，记住一句话：做客户的朋友。当面对抗拒型的客户时，比起与他们争论，赞同对方才是更明智的策略。因为人们更喜欢从自己喜欢的、尊敬的、熟悉的和信任的人那里购买产品，而不想有种被强制购买或者买后心里不舒服的感觉。

（4）快速引起对方注意。十秒钟就可以吸引对方的注意的方法之一就是赞同对方，让对方有种被尊重的感觉。

（5）一个非常经典的问题：“你想选择……还是想选择……”围绕一个中心列出不同选项，让客户有选择的余地。

5．当你想开展销售行动的时候不妨问自己几个问题：

（1）认真地考虑如何开头了吗？客户听后是否会感觉满面春风？

（2）将对方关心的问题都列出来了吗？

（3）为客户提供切实可行的解决方案了吗？让客户心里踏实了吗？

（4）能唤起对方的行动吗？能彻底催眠说服对方吗？

（5）能将有可能说服客户的所有有价值的诉求点用一句话表述出来吗？能让客户很快地接受吗？

（6）对他以及他的欲望有准确了解了吗？对人性的基本了解是必要的，因为说服行为通常也都是以最基本的欲望为基础的。只有在满足客户欲望的基础上才能真正达到销售的目的。