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对方不想说话并向你扔出了我不知道（第1页）

对方不想说话并向你扔出了“我不知道”

谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己的预定方案。有时候，诸如“我不知道”这样的回答在谈判中可能产生极大的效力。其实，“我不知道”是一种不传达信息的传达，因为既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道。

日本商人偶尔也会运用这种手段，只是他们把“我不知道”改成了“我不懂”，同样能收到很好的说服效果。

三位日本商人代表日本航空公司与美国一家公司的代表谈判，谈判从早上8点开始，进行了两个半小时。美方代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方代表关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”

美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”

另一位日方代表也斯文有礼，微笑着说：“都不懂。”

美方代表带着心脏病随时要发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”

第三位日方代表以同样的方式慢慢地答道：“当你把会议室的灯关了之后。”

美方代表松开了领带，喘着气问：“你们希望怎么做？”

日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”

美方代表彻底丧失了信心，试想谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新再来一遍？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。

日本商人或许确实不懂，但这种可能性实在太小，素以精明著称的日本商人绝不会如此不了解谈判内容的。“我们看不懂”的真正意思大概就是：我们根本不同意你们的算法。这种说法难道不比直截了当地拒绝更具威力吗？

在谈判中，我们不妨学学日本商人，巧用“我不懂”的策略，或许会收到事半功倍的效果。

此外，在合适的时候，你可以收敛自己的锋芒，“示弱”于对方，以消除对方的排斥感和敌对心理，放松他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”“我不太理解”“你能再说一遍吗？”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。

一般说来，攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，反而坦白承认自己的错处时，这就会狠狠地挫败攻击者的气势，令他不知如何是好。这就好像一个人运足了全身的力气挥拳向你击来，你不但不还手，反而后退走开，对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿揍还要难以忍受。

如果业务洽谈陷入僵局完全是由于对方提出不合理的要求，特别是在一些原则性问题上，对方表现得蛮横无理时，我们要做出明确而又坚决的回应。因为这时任何其他替代性方案都将意味着无原则地妥协，而一味地让步往往不是解决问题的好办法，只会增加对方更多的欲望和要求。因此，要据理力争，让对方自知观点难立，这能够让其更清醒地权衡得失，做出相应的让步，从而打破僵局。