千米小说网

发出最后通牒逼服对方（第1页）

发出“最后通牒”，逼服对方

“最后通牒”策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。比如对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，因此不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、精力、思想、时间上都没有充分准备，因此在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。

美国汽车大王艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员工资的百分之十，自己也从年薪三十六万美元减为十万美元。随后他对工会领导人讲：“十七元一小时的活有的是，二十元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来艾柯卡心生一计，一天他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午八点你们还未开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”

工会谈判代表一下傻眼了，他们本想通过再次谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，他们也在这方面做了资料和思想上的准备。但没料到，艾柯卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上是完全接受了艾柯卡的要求。

艾柯卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意的一

招竟然奏效了，而且解决得干净利落。

所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。

在某些关键时刻，“最后通牒”还是大有裨益的。不过，该方法并非屡试不爽，一旦被对方识破机关，“最后通牒”的威力可能会反作用到自己身上来。

所以，发“通牒”一定要注意一些语言上的技巧，要把话说到点子上。

1．出其不意，提出最后期限，要求谈判者必须语气坚定，不容通融

运用此道，在谈判中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈判者一旦对未来存有希望，想象着将来可能会给自己带来更大的利益时，最后就不肯签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

2．提出时间限制时，时间一定要明确、具体

在关键时刻，不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午八点钟”或“后天晚上九点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

3．发出最后通牒言辞要委婉

必须尽可能委婉地发出“最后通牒”。“最后通牒”本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。

向对方发出“最后通牒”一定要注意技巧，而且在提出期限和要求的同时，一定要注意语气。最好语气坚定且时间紧迫，使对方几乎没有喘息的机会。