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销售高手的独门秘籍（第1页）

销售高手的“独门秘籍”

推销训练大师汤姆·霍普金斯曾说过：“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。“首因效应”是指在人际交往中，我们对他人的第一印象。第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，它往往左右着对对方的评价。我们在生活中通常根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、做出判断。通常所说的“先入为主”，便是这个意思。

对任何一名销售人员来说，商品的成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你沟通的提议，那么即使你再努力，也很难让客户接受你的说服，达成交易。

在快速发展的现代社会中，电话作为一种快捷、方便、经济的通信工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。因此销售人员在与客户进行电话沟通的时候，开始的30秒就显得尤为重要。下面就是一个非常常见的例子：

小刘是一家公司的推销员，他想要向客户王经理推销公司的新产品，两种不同方式的对话，换来了两种不同的结果。

小刘：“不好意思，打扰一下，请问是王经理吗？”

王经理：“是的，有什么事？”

小刘：“是这样的，王经理，实在不好意思打扰您，我是××旅行公司的小刘，我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店？”

王经理：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”

小刘：“非常抱歉，王经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”

王经理：“我们不需要。”

小刘：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见!”

小刘放下电话，心里一直想不通王经理为什么这样对自己。是自己的原因？还是对方真的很忙？他不甘心，决定换种方式，第二天，结果确实变了。

小刘：“您好，请问是王经理吗？”

王经理：“是的，什么事？”

小刘：“您好，王经理，我是××旅行公司的小刘，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您!”

王经理：“挺好的，这没什么。”

小刘：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣，相信这张卡一定会为您的旅行带来更多的方便与优惠，您觉得可以考虑一下吗？”

王经理：“好的，我可以考虑一下。”

在第一次对话中，小刘被拒绝的原因就是在和王经理交谈的一开始他犯了啰唆的毛病，总问一些无关紧要的事，说了半天，王经理也没听清楚他想表达什么意思，挂断电话就是情理之中的事。在第二次的对话中，小刘变换了对话方式，他在最短的时间内自报家门后，将谈话的重点转移到公司优惠卡给对方带去的好处上，说完这些后问：“您觉得可以考虑一下吗？”而不是说：“您知道我们这种卡有优惠的功能吗？”正是这样单刀直入式的推销方式，在对话的前30秒就抓住了顾客的心，最终小刘成功实现了说服的目的。

在推销产品时，开始的30秒说什么、怎么说，决定了你对顾客是否能够产生影响，这直接决定了客户最终是否愿意和你达成协议。如果你的开场白没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣。所以，在见到客户最初的30秒内，对自己所说的每一句话、每一个字，甚至是语气和腔调都要仔细推敲。心理学上分析，如果销售人员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力，客户的精神就会有些发散，如果任由其发展，30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。

好的开始是成功的一半，为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，实现对客户的成功说服，销售人员就应在与客户见面后的30秒内要说的话上下功夫。到底应该怎么说，销售人员可以借鉴以下几个方面：

1．假设问句开场白