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前言（第2页）

·销售中期，左脑进行产品利益分析

·销售初期、销售后期（签约后期），右脑进行客户关系的建立与维护

结论6：潜在客户用右脑认识推销员，用左脑建立信任

结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人首先用右脑

结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑

结论9：人们擅长在快速反应时使用右脑，在做谨慎决策时使用左脑

结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方

结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断

结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格

结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用

结论14：工业文明善于用左脑，缺乏感觉的控制和应用

结论15：信息化文明阶段是左右脑高度发达、共同发挥作用的黄金时期

结论16：关注推销员的左脑建设，左脑能力可通过培训来提升。相对来说，右脑能力难以通过培训得到提升。因此，最重要的是需要识别推销员的右脑水平

结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的

结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的

结论19：右脑水平的测量包括表达能力、处境判断能力、快速决定能力、实力分布的快速感觉和倾向、冲突中选择立场的准确性以及速度

结论20：左脑水平的测量包括思考能力、逻辑能力、推理能力、有效陈述一个具体事物的能力、语言的结构、语言的准确性、用词水平、词汇掌控能力、有效将情景片断扩展成完整故事的能力

结论21：潜在客户容易从右脑开始接触推销员，并在接触的过程中使用左脑。但使用左脑的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。如果再次见面，也许会重新用左脑来对话

结论22：对推销员的挑战则是将左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的

结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的

结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现的

结论25：象限I：推销员的右脑对潜在客户的左脑

结论26：象限Ⅱ：推销员的右脑对潜在客户的右脑

结论27：象限Ⅲ：推销员的左脑对潜在客户的右脑

结论28：象限Ⅳ：推销员的左脑对潜在客户的左脑

结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响

结论30：全脑销售博弈对推销员管理的三点启发：

首先，在挑选销售员时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。

其次，测试销售员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练在一定的时间内就可以达到一个标准水平。

再次，实行左脑培训，并保持对右脑的测试。