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案例3 用一份厦门小吃拿下订单（第3页）

“你好，坐吧。”

“冯总编，您有很多书，我能看一下您的书架吗？”

“可以。”

“您有很多计算机方面的书，竟然还有柏杨版的《资治通鉴》。”

“工作不忙的时候，我会翻一翻。”

“是吗？我也很喜欢中国历史，我最近看了一本《张居正传》。另外，我每天都在看你们的报纸，它的影响力越来越大了。”

“我们的计划是在3年内将《春田晚报》办成华南发行量最大的报纸。”

“那您对线上的发展计划是什么呢？”

半个小时后，张敬清楚地了解了冯总编的想法。几天后，他再一次拜访冯总编。

“冯总编，周末过得好吗？”

“周六带孩子去学钢琴。”

“现在小孩子比大人还辛苦。您的小孩快要上小学了吧？”

“明年就要上了。”

“我母亲在教委工作，到时可以帮您做一下咨询。”

“好啊。”

“冯总编，我这次来拜访您是想深入了解一下您对APP的需求。”

“好啊，我们正在写需求书，也想了解一下你们的产品。”

接下来，张敬根据自己掌握的专业知识为冯总编详细介绍了自己公司APP产品的优势，又根据客户的要求，为其制定了一个配置方案，并与冯总编达成了一致。

案例分析：

在销售过程中，要想成功地接触到客户，并让客户接受自己的产品，推销员就必须发挥自己的全脑优势，运用多种方法，促使顾客做出购买的决定。

就像这个案例中的APP产品经理张敬，他在确定自己的目标客户是《春田晚报》之后，主要采取了以下几个步骤：

首先，耗费大量精力查找资料并动用人脉关系，确定了与他对接的报社网络部主任陈亭最近在研究新媒体平台搭建与运营，后又通过邮件搜到两周后在春田会展中心将会举办软件交流会，公司也会参加。这些都是为接触客户进行的前期准备工作。在左右脑销售博弈中，全面的准备来源于逻辑思考、系统思考以及有次序的、按照事物发展规律来布局的左脑优势。

其次，在与潜在客户的总工陈亭沟通中，得知他喜欢鼓浪屿的新四海馅饼，于是张敬在给客户送请柬时一并送上各种口味的新四海馅饼。在销售过程中，送给客户一点儿他喜欢的小礼物会带给客户惊喜，从而获得他的好感，这是一种典型的右脑策略。

再次，在与《春田晚报》总编冯扬接触过程中，成功地将产品展示在客户面前，并让冯总编亲自体验了此类APP模板的操作和使用，这是体验营销的一种做法，这种做法使产品更具说服力，容易获得客户的信赖。

另外，周末张敬约冯总编一起打网球。在销售过程中，与客户一起参加其喜欢的业余活动是增进彼此感情的最好做法，是为右脑控制局面服务的。

最后，张敬在第二次拜访冯总编时，基于前期双方建立的良好关系，以及张敬事先了解到的客户资料，顺利地掌握了客户的需求，并通过提问，让顾客参与到产品的设计当中。这也是顾问式销售的典型做法。

张敬通过以上步骤，最后成功地获得了签单。可见，在推销过程中，推销员必须充分发挥自己左右脑的优势，分析、引导客户的思维，这样才会有成功的可能。