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案例55 给客户施压让客户产生危机感从而促成交易（第2页）

丽莎对邓恩说：“要是我们能有一套海边的房子就好了，因为我非常喜欢大海。如果那样的话，我们以后就可以常去海边散步了。”

玛丽问丽莎：“您先生是做什么的？他的工作一定很辛苦吧？”

“邓恩在股票公司做事，他的工作非常辛苦。我希望他能够好好休息、多多放松，这也是我们每年都到佛罗里达旅游的原因。”丽莎说。

“每年都来？”玛丽问。

“是的，每年都来。”丽莎回答。

“我想，如果你们每年都来这里的话，就应该在这里有一套属于自己的大房子。你们想想，每次来到这里，就好像回到了自己的家一样，那是多么舒服啊！更重要的是，这样不仅可以提高你们的生活质量，还可以延长你们的寿命。”玛丽说。

“我也是这样想的。”丽莎和邓恩几乎同时说出了这句话。

接着，他们陷入了沉默。玛丽知道他们在思考，所以也不说话，等着邓恩开口。过了片刻，邓恩开口说：

“我还是感觉房子的价格有点儿高。”

“房价其实很合理，我想很快就会卖掉的，我以我的经验保证。”

“为什么如此肯定？”

“能够眺望海景的房子并不多，不是吗？而且，房子刚刚降价。”

“但我发现这里的房子很多。”

“我承认，这里的房子是很多，我相信您也看了不少。但是，您看，这套房子拥有自己的车库，这是它与其他海景房最大的不同之处。您只要把车开进车库，就等于是回到了家。一进门，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这套房子附近有这里最好的娱乐场所和大小餐馆，别的房子可没这么便利。”

邓恩想了想，向玛丽报了一个价，然后很果断地说：“这是我愿意购买的价格，再多一分钱我都不想要了。你们不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主同意，我会很高兴。”

玛丽一听邓恩的报价只比房主的要价少10000美元，就说：“你的条件我想应该没问题，但我需要你的10000美元作为定金。”

“这个没问题，我现在就可以给你写一张支票。”邓恩说。

“请在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。

至此，整个交易宣告完成。玛丽从见到这对夫妇，至交易成功，用了不到半小时的时间！

案例分析：

压力推销是指推销员使用强有力的语言给客户造成购买是唯一出路的感觉，促使客户做出购买决策的一种推销方法。这种方法对已对产品动心的客户，或者是准备买但又有点犹豫的客户最管用。而使用这种强有力语言的能力是推销员右脑能力的一种体现。这个案例就是推销员使用压力推销法成功拿下大客户的一个经典案例。

在这个案例中，我们发现邓恩夫妇虽然很满意这套海景房，但他们当时并没有购买的意思。假如玛丽只是将自己的名片交给他们，事情多半会泡汤。玛丽知道，在这种情况下，必须利用邓恩夫妇在现场的有限时间，快速完成交易。怎样才能快速完成这笔交易呢？玛丽采取的方法很简单，即制造紧张气氛，给对方传递一个信息：想买的话就抓紧时间，否则就没了。此招果然见效，在短短的半小时之内，玛丽就完成了其他经纪人半年都没有完成的任务。

可见，给客户加压是一种比较有效的心理战术，它会使客户在无形中感到一种压力，但他们感觉不出这是推销员施加的压力，以为是客观事实造成的。因此，使用这种推销技巧，需要推销员具备出色的右脑能力，即说话具有感染力，对于环境有较强的控制能力，并且能够灵活地加以变换。