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案例55 给客户施压让客户产生危机感从而促成交易（第1页）

案例55给客户施压，让客户产生危机感，从而促成交易

营销高手玛丽·柯蒂奇是美国米尔房产公司的经纪人，她曾在半小时之内卖出一套价值50多万美元的房子。

米尔房产公司设在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年冬季都有许多北方人到此度假。

一天，玛丽正在一处新转到她名下的大房子里参观。当时，与玛丽在一起的，还有公司的另外几个经纪人。他们一行人打算参观完这所房子之后，再去看看别的房子。

就在玛丽一行人参观房子的时候，有一对夫妇也在看房子。房主见状，马上对玛丽说：“嗨，玛丽！快去和他们聊聊，也许会有收获呢！”

“知道他们是谁吗？”玛丽问。

“不知道，原先我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们几乎是同时进来的。后来我才发现是我弄错了，他们是自己过来的。”房主说。

玛丽听后，快步走到那对夫妇面前，面带微笑地伸出手说：

“嗨，你们好，我是玛丽·柯蒂奇。”

“您好。我是邓恩，这是我太太丽莎。”那名男子说，“我们在海边散步，见这儿有房子参观，就过来看看。我们不知道……”

“欢迎欢迎！”玛丽说，“我是这所房子的经纪人。”

“我们是顺道来的，车子就放在门口。我们从弗吉尼亚来这里度假，一会儿就打算回去了。”

“哦，是这样啊！没关系的，你们可以随时来参观房子。”玛丽边说边把一份资料递给邓恩。

丽莎临窗看海，顿感心旷神怡，她自言自语地说：“这儿真美！简直美极了！”

“但是亲爱的，我们必须回去了，要回到冰天雪地里去。”邓恩无奈地说，“这真是一件令人失落的事情！”

玛丽又热情地和他们交谈了几分钟，就见邓恩掏出名片递给她，说：“认识你很高兴，这是我的名片，希望以后常联系。”

玛丽刚想掏名片给邓恩夫妇，但猛地停住了，她出人意料地对他们说：“我有个好主意，既然我们谈得如此投机，为何不到我的办公室好好聊聊呢？我的办公室很近，只需要几分钟的车程。你们出门后向右拐，过第一个红绿灯后左转。”

玛丽对自己的建议很自信，她不等他们同意，就率先走了，边走边对那一对夫妇喊：“我们待会儿办公室见！”

玛丽的两个同事早已坐在车上等着她了，玛丽把刚才的事情讲给他们听，他们都不相信能在办公室看见那对夫妇。

还没等玛丽的车子停稳，他们就发现停车场有一辆凯迪拉克轿车，车上装满了行李，从车牌标志可以看出这辆车来自弗吉尼亚！

在玛丽的办公室里，大家短暂地寒暄后，邓恩就问：“这套房子上市多长时间了？”

“老实说，这套房子在别的经纪人名下有半年了，今天才刚刚转到我的名下。房主急等用钱，现在降价出售，我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看丽莎，然后盯着邓恩说：“很快就会成交，我对这个很自信。”