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第二 创华为 活下去才有未来（第1页）

第二节创华为：活下去才有未来

关于华为这个名字的来历，据说任正非当初注册公司时想不出名字，看着墙上“中华有为”的标语响亮，就拿来作了名字。

任正非后来解释说：“最开始我们公司是代理国外的产品，但我们一直想自己研发产品，因为光代理别人的产品是不可能将公司做大的。我给公司起名叫华为，意思就是中华有为，要告诉外国人，你们能做的东西，我们不仅能做，而且能做得比你们好！”

华为的注册资本只有2。1万元。区区2。1万元，还是任正非和几个合伙人凑出来的，可以说，这是一家“四大皆空”（无资本，无技术，无人才，无管理）的公司。

凭借深圳特区信息方面的优势，从香港进口产品到内地，赚取中间差价——这是深圳那个年代最常见的商业模式，深圳相当多的企业都是以这个模式起步的。

那时候深圳遍地都是发财的机会。刚刚改革开放的中国，各种市场都严重供不应求，处处都是“蓝海”，除了人，什么都缺。倒腾衣服能发财，倒腾磁带也能发财，只要你有眼光，能吃苦，敢冒风险。

为了生存，早期的华为甚至卖过减肥保健药品，后来经辽宁农话处的一个处长介绍，华为代理了香港鸿年公司的HAX模拟交换机，转卖给国内县级邮电局和乡镇、矿山等。

小型交换机是通信组网的关键设备。当年中国还处于改革开放初期，装座机电话要排队批条。一部家庭电话，初装费就要4000多元，单位用户要5000元，排队要等几个月甚至一年。那时候，家里装一部固定电话，是非常有面子的事情。

市场如此火爆，对交换机的需求也水涨船高，而且客户买交换机要排长队，要预付定金，一般半年后才能拿货。当时只要开通500门的交换机，省领导都会到场剪彩。

那时候，中国各类通信设备主要依靠进口，国内虽然有几百家小型的国营交换机厂家，但技术落后，只能销售给酒店、矿山等用户。邮电局进口各类通信设备，仅小型交换机就从7个国家进口，有8种标准，即日本的NEC和富士通、美国朗讯、加拿大北电、瑞典爱立信、德国西门子、比利时贝尔、法国阿尔卡特。这就是中国通信史上有名的“七国八制”。

国产交换机不行，进**换机自然就极贵，利润十分丰厚，每线高达300～400美元，这些国际通信设备巨头在中国赚得盆满钵溢。到1993年，中国有超过100亿元的真金白银流入了上述外企的腰包！

虽然对外国巨头吸血的行为非常愤怒，梦想着国产交换机与他们平分天下，但任正非早已过了冲动的年纪，他把这种情绪压到了心底，像一匹坚忍的狼，慢慢积蓄着力量。毕竟企业首要的是生存，而不是热血沸腾地冲出战壕，被一颗廉价的子弹打死——那些年，死于这个原因的公司并不少。

代理鸿年公司交换机的那两年非常辛苦，但为华为赚到了真正的第一桶金。

通过转手买卖和赊账式的交易模式——先提货，卖完后再付款，相当于鸿年公司两年间给了华为一个多亿人民币的无息贷款。

那时候，只要能搞到进口货，有多少要多少，根本不用发愁卖不出去。所以，每当有人在办公楼下喊：“来货啦！”从任正非到其他所有人，全都欢呼一片，冲到楼下，从大卡车上卸货，跟过年似的……

如果没有代理HAX模拟交换机这两年，华为就不可能生存下来。

更为重要的是，华为建立了自己的营销网络和队伍，摸清了通信行业和市场，形成了自己的风格，并沉淀进骨子里，成为华为的基因，一直传承到现在：

华为人极其能吃苦，做事态度极其认真，远超其他通信设备商，给客户留下了非常深刻的印象。

通信设备行业是一个突发状况非常多、后期维护时间长的行业，交换机设备经常出状况，甚至起火。华为代理的交换机价格比从外国进口的低很多，质量比国产的好，只能算作二流产品，所以华为就在服务上做到极致。维护人员24小时准备着，一出问题，马上赶过去维修，态度非常好，华为的这种服务意识是独一无二且超前的。相比之下，那些洋品牌质量虽然比华为的好，但价格昂贵，后续维护困难，出了问题往往没人管。中国丰富的人力资源和低廉的人力成本，是华为后来不断占领国际品牌地盘的重要因素。

这种产品和服务并重的做法，让华为很快崭露头角，生意越做越大，抢占了很多品牌的地盘。

“一不小心”，任正非把代理做得太好了，上游眼红，动不动就断货。刚刚打开的市场、搭建的客户网眼看就要化为乌有，华为只能高价买货，低价卖给客户，倒贴钱来保住市场。

那段时间，受丰厚利润的驱动，交换机代理公司如雨后春笋般冒了出来，不到半年，深圳就冒出上百家，质量参差不齐，恶性降价竞争，把市场搞得一团糟。一年后，这些赚快钱的“二道贩子公司”绝大部分都倒闭了。

靠做代理是成不了大公司的，把握不了货源，就等于脖子时刻掐在别人手里。

这给了任正非很大的刺激，影响了任正非的一生。任正非决心研发出自己的交换机。

1991年9月，华为决定集中全部资金和人力，开发华为品牌的用户交换机。

50多位研发人员，工作和吃住都在深圳宝安县蚝业村工业大厦3楼。同一层楼分隔为单板、电源、总测、准备四个工段，员工们在机器的高温下挥汗如雨，夜以继日地作业。库房、厨房也在同一层，十几张床挨着墙边一溜儿排开，床不够，就在泡沫板上加床垫代替。所有员工，包括公司领导，通宵达旦地工作，累了就在床垫上睡，醒来接着干。

这个拼命法，后来成为华为的“床垫文化”传统。甚至后来华为漂洋过海到欧洲，向国外公司“亮剑”，华为员工也会打起地铺，令欧洲人纳罕不已。

连续几个月白天黑夜地干，吃住都在公司，工程师们连外面是刮风还是下雨都不知道。一位工程师在BH-03研制成功时，由于劳累过度，眼角膜都脱落了，不得不住院做手术。

12月底，设备测试成功，华为终于有了自己的产品，首批三台BH-03交换机包装，发货。这时，华为的账面上已没有资金，再不发货，公司就要破产了。

这三台交换机很快回款，华为得以继续运营。这是一次背水一战的险胜。

接下来，华为飞速研制出了HJD48等一系列交换机。

速度这么快，得益于前几年任正非慧眼识英才。

1989年，偶然的一次机会，华中理工大学（现在的华中科技大学）的一位教授带着他的学生郭平到华为参观。当时郭平刚刚研究生毕业，留校当老师。一番交谈后，郭平就被任正非特有的抱负、热情和诚恳吸引住了，当即留在了深圳。任正非敢于用人的豪迈气魄显露无遗，他任命郭平为公司第二款自主产品HJD48小型模拟空分式用户交换机的项目经理。

此后，郭平在华为扎下根来，历任产品开发部项目经理、供应链总经理、总裁办主任、首席法务官、流程与IT管理部总裁、企业发展部总裁、华为终端公司董事长兼总裁、公司副董事长、轮值CEO及财经委员会主任等。2018年，华为管理层换届，郭平任副董事长、轮值董事长。

当一个人或企业走上坡路的时候，或许是运气使然，或者叫作“吸引力法则”，好事会接二连三地不请自来。