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第四 战思科 巨鳄露出獠牙（第2页）

在法庭上要较劲，法庭外同样是战场。思科占据天时、地利、人和，早早做了舆论上的预热，给自己造势，让更多美国人相信华为是个窃贼。他们甚至恐吓威胁客户不得购买华为的产品，否则将有大麻烦。

在思科的威胁下，大部分美国企业停止了与华为的合作，甚至欧洲和南美的一些客户也有所动摇。

形势对华为非常不利。

紧要关头，任正非更换了律师团，邀请两家新的律师事务所前往华为实地考察，亲身体验。

这是华为的经典做法。开拓国内市场的时候，华为就经常邀请客户到华为参观，实地了解。在华为还没有什么名气的时候，客户实地考察一趟，胜过销售口水千万。

2000年，华为参加香港电信展，便“放出了大招”——邀请世界50多个国家的2000多名电信官员、运营商和代理商参加。2000多人往返一律乘头等舱或者商务舱，住五星级宾馆，还拎走上千台笔记本电脑。

华为为此耗费2亿港元，但带来的回报非常大：客户看到了华为的实力，看到了深圳华为的总部，以及部分人来到北京、上海，发现中国远不是他们想象的那样，产生几个高科技公司是应该的。这些人回去以后，吸引了更多人对中国和华为的兴趣。

“百闻不如一见”，实地考察后，原本不相信华为清白的这两家律师事务所果然改变了态度。他们给任正非提了一个建议：抓住思科“私有协议”这一点，控诉思科打压华为是为了保持垄断。

所谓私有协议，是在国际标准组织实现网络互联互通而制定标准和规范之前，某家公司产品先进入市场而形成的标准，实际上就是先行优势，先到先得。

按照惯例，私有协议可以付费授权使用，但思科偏偏不同意购买，实质上是将所有对手排斥在行业外，以达到垄断的目的。

在美国，垄断属于重罪，之前我们提到的AT&T便是因为涉嫌垄断，被美国政府多次拆分，包括很多大企业，都与AT&T有着相似的命运。

华为终于找到了思科的死穴，开始针对这一点发力。

同时，华为加大媒体攻势，在《华尔街日报》《财富》等媒体上大做广告，让IBM等与华为友好的企业发出声音。华为在美国人心目中的形象开始好转。

然后，华为请到了斯坦福大学的一位数据通信专家前往华为核对研发流程。专家给出的结论是，华为产品与思科产品的性能重合度还不到2%，没有侵权。

斯坦福大学是思科的发源地，给出的证词自然是有说服力的。

3月17日，华为和思科在法庭上正式厮杀。华为死咬住思科“私有协议”这一点，坚称“思科的行为除了遏制竞争之外，别无他图”。双方暂时胶着。

3天后，华为突出奇兵，宣布与3公司组成合资公司，共同销售通信产品。

3公司与思科相争多年，曾是“思科在全球范围的第一代对手”。敌人的敌人就是朋友，任正非给自己添了一块重要的砝码。

华为打了思科一闷棍。有了3站台，华为在法庭上站稳了脚跟。

最终，华为与思科打成了平手。到2004年7月，双方正式和解，各卖各的产品，各付各的诉讼费，没有道歉，更没有赔偿，而且法院判定思科永久不得就同一问题起诉华为。

一场“世纪诉讼”，终究还是华为获利更多。华为的海外市场迅速稳定下来，业务出现翻番式增长。在欧洲和美洲，华为产品迅速进入当地市场，到2010年，华为销售额的70%来自国际市场。

思科没能掐死华为，反而使华为声名大噪，品牌知名度大大提升，最终成长为它的强劲对手，这大概是钱伯斯动念之时绝对没有想到的结局。