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第四 伟大始于卑微 企业家是如何炼成的（第4页）

6。为客户创造价值，构建利益共同体

破釜沉舟的事情，任正非干了不止一次。

为了解决资金难题，同时拉近与客户的关系，1993年，由华为、西安十所（电信科学技术第十研究所）和17家省市级邮电局合资的莫贝克成立了。公司总资本8900万元，由17家邮电局出资3800万元，主要做电源设备。

这是一步绝妙的好棋，也是一步破釜沉舟的险棋。华为以合资的方式，获得了急需的资金，用于C&C08万门交换机的开发，并与这17家邮电局结成了稳固的利益共同体，条件是华为承诺三年回本，也就是每年有33%的超高回报率！

超高的回报率会催生超强的欲望。如果做不到，任正非与17家大客户的合作立马有倾覆的危险。

好在任正非再次险之又险地做到了，连续三年都拿出了1300万元分给股东们，C&C08万门交换机也顺利投入市场，为华为赚来了大笔的真金白银。

1995年3月，华为电源事业部并入莫贝克，后来，莫贝克更名为华为电气，注册资本为7亿元。华为电气以电源业务为主，市场占有率为40%，监控设备为50%～60%。2000年，华为电气和华为技术分别出资90%和10%成立了安圣电气。2001年，艾默生电气有限公司以7。5亿美元（折合人民币60亿元）收购了安圣电气100%的股权。这笔钱，让华为在随后的“冬天”有了很硬的底气，安然渡过了危机。

之后，任正非把这个做法复制了一次，通过与邮电局合资办企业，变成对方的合作伙伴。

这里就体现了任正非的高明之处。

竞争对手固然是要打败的，但也不是不能合作。打得天翻地覆，一转身，任正非就可以跟对方展开合作。像爱立信、西门子，都曾是华为的强大对手，但不妨碍后来双方在欧洲的合作。而这种带有善意的竞争合作关系，已经超越了中国传统“非黑即白，非友即敌”的竞争文化，也为后来华为成功扎根欧洲立下了汗马功劳。

开放、合作、分享、共赢，能“不战而屈人之兵”，不断把敌人同化成朋友，这是任正非的独特能力。与强大的欧洲竞争对手结成利益共同体可以看作“华为全员持股3。0版”，而与邮电局结成利益共同体则是2。0版。

客户的钱当然是要赚的，但一定要让客户也有钱赚，任正非决不做一锤子买卖，为此，他不惜放弃一部分自己的利润。别人是捞鱼，他是养鱼，从不做竭泽而渔的短视行为。后来，任正非将其凝炼为“以客户为导向”，为客户创造价值，进而实现双赢。

华为刚起步时，任正非亲自提着包在西南“扫街”，一个县局一个县局地做。县局电话容量是官员提拔的重要指标，华为可以帮助县局做政绩。随着基层官员的晋升，华为的生意就逐步做到了省局。

1997年，华为的第一个合资企业在四川成立，取名“四川华为”。有钱赚，还能顺便解决下属三产企业的就业问题，合作方积极得很。四川华为当年就拿到了5个亿的合同，是1996年的12倍！

四川华为的成功让任正非很振奋，立即决定推广这种模式，在每省都建一个。

很快，天津华为、北方华为、上海华为、山东华为、浙江华为、辽宁华为、河北华为、安徽华为也建了起来。河北华为当年就销售了10亿元的通信设备，山东华为则达到20亿元，是之前的10倍，与铁路系统合作的北方华为销售额是2。9亿元，而合资方分红比例一般都在20%！

华为借此从农话端顺利转入了市话端，市场规模急剧扩大，“巨大中华”中其他三家的地盘逐渐被华为攻下，1994年到2000年，华为营业额分别是8亿元、15亿元、26亿元、41亿元、89亿元、120亿元、220亿元，增长率惊人。

7。专注，绝不偏离主航道

对一个企业家来说，有时候不做什么比做什么更能考验素质。

断然拒绝**，坚守本心，才能走到最后。

1992年的深圳，房地产、股票泡沫正大，大量资金涌入，社会上很多人靠炒作楼市一夜暴富，左手进，右手出，赚的钱甚至比开发商还多。辛辛苦苦做实业的人，反倒日渐艰难。其情形，与近几年再相似不过。

快钱赚得如此容易，何必辛苦做实业？重利之下，不少企业家陷了进去，这里面便包括柳传志，还有当时声名显赫的四通集团。

任正非偏偏躲得远远的。

后来，他在《华为的红旗到底能打多久》里回顾道：

大家知道，深圳经历了两个泡沫经济时代：一个是房地产，一个是股票。而华为公司在这两个领域中一点都没有卷进去，倒不是什么出淤泥而不染，而是我们始终认认真真地搞技术。房地产和股票起来的时候，我们也有机会，但是我们认为未来的世界是知识的世界，不可能是这种泡沫的世界，所以我们不为所动。

有舍才有得，道理人人都知道，但是当风口到来的时候，又有几个人能保持头脑冷静，不动心，不走偏？只有内心目标明确而坚定，才能在各种**中拥有一颗定风丹，才能换来今天的成功。

这样的人不成功谁成功？

他所缺的只是一个机会罢了。机会到来，他就一飞冲天。

不忘初心，方得始终。

坚决不偏离主航道，任正非坚持了30年，其间错过了很多赚快钱的机会，如后来的小灵通项目，让任正非痛苦纠结了好几年，但是也让华为一步步扎实前行，避过了很多深坑和陷阱，最终得以突破。

“华为不就是耐了二三十年的寂寞吗？我们不在非战略机会点上消耗战略竞争力量。几十年聚焦在主航道，突破就有可能。”这是2018年任正非面对采访者时的感慨。二三十年冷板凳坐下来，二三十年“愚公移山”挖下来，终于造就了今日万众瞩目的华为！