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业务员透过自我来销售（第1页）

业务员透过自我来销售

在我全力筹备写作“个人成功学”的期间，是靠训练业务员来谋生的。有三万多个人在我的指导下接受销售方面的训练。

我教学员的第一件事，就是任何一个业务员把东西卖给别人之前，必须先把它成功地卖给自己。这是指他必须把本身的自信调整到位，以强化他的沟通方式，而且他必须相信，自己和产品都很不错。

纽约寿险公司有位主管托我处理一个有趣的案例。有一个人在该公司服务了三十多年，一直保有很高的销售纪录。突然间，他的业绩跌到了几近于零。这名业务员自己搞不懂毛病出在哪里，公司的主管也看不出来。他们找上了我来为这位“病人”把脉。

我和这位业务员一起外出，以便观察他的行为。我很快就注意到，他的麻烦基本上在于他担心自己在这行待了三十年后，会变得太老而不适合跑业务。他老是把年纪挂在嘴上，他的恐惧演变成了疑心病，觉得自己必须拄拐杖来帮助走动。

他没来由地说服了自己，他再也“不行了”，于是预期就会遭到回绝。他让自我变得彻底一蹶不振，以至于根本还没发生就预期会听到客户说“不”，而这正是确保别人会这么说的最好方法！

回到办公室后，我对这个人说：“我要你出去找一个听力有问题的人以前所用的那种老式助听器。”

他抗议说：“可是我并没有听力问题。”

“说得对。”我说，“你的听力太好了，你在别人说出口之前就听到了‘不’。现在我要你装聋。只要有人说话，你就把助听器戴在耳朵上，假装听不见。当他说‘不’的时候，你就直接搬出你的推销方式。”

我们都认同，他没办法把寿险卖给真的不需要或不想要的人，所以没有人会因而受害。他找了个奇形怪状的老式助听器带在身上跑业务。在第一周用助听器时，他从九位潜在客户的手中收到了六份保单。隔周他靠着十二次的访谈带回了八份保单，这几乎是前所未闻的纪录。他的自我恢复到了选“是”的习惯。于是，他拿掉了助听器，此后也一帆风顺。

虽然我自己的听力不错，但我似乎经常碰到关于听力的麻烦事。我儿子布莱尔生来就没有耳朵。我如何帮助他，让老天再赐给他足够的听力是另外的故事，我现在想提的是，当我们把他送去公立学校时，他把头发留长到足以盖住缺少耳朵的地方。别的小朋友取笑他的长发，因而伤到了他的自尊。我们赶紧把他的头发剪短，但我先要布莱尔接受的观念是，一旦别人理解了他的苦恼，对他会大有好处。而结果正是如此，现在大家都对他很好。对于自己跟有耳朵的人不一样一事，他很快就抛开了一切的不自在。

或许我是受到了爱迪生把耳聋当成资产而不是负债的决心所启发。我从来没看他露出过烦闷或沮丧的神情，他的表情反而清楚透露出：“我的自我由自己掌控，并且会听我的吩咐，无所恐惧或自我设限。”