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会员制（第1页）

会员制

Costco（好市多）是一家大型购物超市，据说是芒格（巴菲特的合伙人）想带进坟墓里的公司，也是雷军极其称赞的一家公司，这家公司的独特性在哪里？

作为一家表面上看似传统卖场的超市，却让中国的电商平台为之胆寒，它究竟厉害在哪里？

沃尔玛、家乐福这些超市巨头每天都在思考如何追求高利润率，只有Costco每天都在想如何降低利润率，它究竟凭什么敢这样干？

早就有企业在偷偷学习它，但学其形易，得其神难。大象无形，只是表面上的模仿，就像邯郸学步。它的精髓在哪里？

这些表象背后，又揭示了未来什么样的商业规律？

首先来看一下传统超市是如何挣钱的。

传统超市谋利的核心就是三个字：赚差价。它们的利润源于所售商品的零售价与进货价之差，因此它们会尽善尽美地呈现更多的东西，让大家去挑选。

典型的超市就是沃尔玛，它通过大宗采购，将商品的进货价压到很低，然后平价销售，薄利多销，快速周转，赚取利润。

因此超市为了获取更多的差价，需要不断地提高利润率，降低库存，降低物流成本等，它的发力点就是让差价最大化。

Costco表面上也是在售卖产品，实际上它提供的却是一种服务。

首先，Costco里商品的利润率极低，Costco内部有两条硬性规定：

一、所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字，则需要向CEO汇报，再经董事会批准；

二、面对外部供应商，一旦在别的地方比Costco的价格还低，则它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。

这两条规定严格地执行下来，导致Costco商品的平均毛利率只有7%，而一般超市的毛利率会在15%—25%。

要知道，Costco7%的毛利率，除去成本，交完税款等，纯利润就几乎为0了。

那么Costco如何盈利呢？

Costco的全部利润其实来自它的会员费：Costco的会员分为非执行会员和执行会员。在美国和加拿大非执行会员的年费为60美元，执行会员的年费为120美元。相比非执行会员，执行会员还可以享受一年内销售金额2%的返利以及其他的一些优惠。

Costco凭什么可以收取会员费呢？它提供的服务是什么？

简而言之，Costco一直在帮它的会员做最好的购物选择。要知道，Costco和沃尔玛的不同之处是：它的每个品类的商品只放两三种。Costco的整体库存保有单位只有4000个左右，沃尔玛则超过了20000个。

在沃尔玛里，各种产品琳琅满目，消费者都不知道如何选择了，而在Costco的一角，基本上每个品类就两三种商品。

它帮助自己的会员节省了大量挑选商品的时间，需要什么只需来到这个商品的展架前，就可以直接拿到了。雷军曾公开说过：“Costco每一款商品都是爆款，进了Costco不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买就行了。”

Costco通过精挑细选，只为消费者提供最佳的两三种“爆款”。消费者的购买就会非常集中。这样Costco单SKU（2）的进货量就会大大提高，从而获得巨大的议价能力。

Costco并不像沃尔玛做所有人的生意，因为大众个性差异和喜好偏差太大了，如果去满足所有人的要求，成本必定会居高不下。而随着社会的发展，未来社会“人以群分”的特征将越来越明显，因此能满足一个特定人群的需求，才是最符合时代需求的生意。

比如，Costco的服务对象是家庭收入8万至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户，定位非常精准。这类中产阶层的特点是时间成本较高，希望一站式购齐，追求高品质的同时又追求性价比。Costco就千方百计地为这类人提供他们最合适的商品。

另外，只提供商品还是不够的，要想真正地服务好特定人群，还必须有无形的服务做搭配，比如Costco还提供无条件退货服务。客户买到不满意的商品，或者觉得价钱不合理，可以无须说明理由，无须任何费用退换货。