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我付出了什么我配吗（第2页）

我心里想，这姑娘太大意了，明明能嫁得更好，为什么就稀里糊涂地找了我？

当对方对你毫无防备的时候，反而会触发你的恻隐之心，触发一个人的良知。现在她觉得我各方面不错。

这就是我经常说的，要打明牌，对客户和经销商，甚至同事，要尽量坦率和直白，不要耍心眼。

为什么？因为你一旦耍起心眼，背后就有一个荒诞的假设：你假设，你的智商比对方高，但是事实上，你比对方聪明到哪里去？其实，大家看你就像看猴一样，觉得你挺逗的。你这么做，怎么和别人建立信任？谁敢相信你？

上次在昆明开会，公司新来了个HR，是一个女生，看着人畜无害，浑身上下都散发着少女气息。

大家围着桌子吃饭，HR问：“我能不能做销售？”

我说：“肯定可以，而且会做得很好。”

HR问：“为什么？”

我说：“我俩站在一起，让客户看一眼，客户肯定选你，因为我怎么看都不像个好人。”

身边几个同事狂拍桌子在那儿喊：“说得对。”

我补充道：“就因为如此，我有自知之明。别人花一分努力的地方，我要花十倍努力；别人拜访1次，我就拜访10次。只有这样，我才能赢。”

那么，你有什么缺点，你自己知道吗？你准备怎么弥补？

三、价格

某个晚上和一个经销商老板吃饭。以前我们见过一面，谈得差不多了，只要准备敲定最后一些事情，近期就可以签合同。

刚坐下，他就开始问价格，我介绍了一遍。开始吃饭的时候，他又开始谈价格。

我放下筷子问对方：“我来猜一下你的生意规模，以及你代理的产品。你看我猜得对不对，可以吗？”

经销商老板说：“可以。”

我说：“第一，你的生意规模不会大于3000万元；第二，你代理的产品基本上是弱势品牌。你看对吗？”

经销商老板旁边带了个销售员。

经销商老板咧着嘴，在那边笑，然后狂点头。

他很好奇地问：“你是怎么知道的？”

我说：“这个类型的经销商太像了，全都是一个套路。我见得多了，听一会儿就知道怎么回事。你知道你为什么拿不到强势品牌吗？还有你的规模为什么做不大？我分析几句，你想听听吗？”

对方点头，表示愿闻其详。

我说：“因为你谈判的方法有问题。二级代理商在强势品牌面前是没有什么议价资格的。2020年我们这款产品在上海卖了130台。你来谈1台设备，连1%的份额都不到。我为什么要坐下来跟你谈？

“很多厂家的做法，通常是直接把二级代理商扔给一级代理商，然后二级代理商的生死由一级代理商来决定，没人管你的死活，更没人管你的价格。但我们要赢，要精益管理。我们要确保谁种的树，谁摘大的果子；谁做的客户，谁赚得最多。

“不让你被扒一大层皮，还要确保单子能赢，要给你信心，和你建立信任，鼓励你去开发更多的客户，做更多的单子。这就是我坐下来和你吃饭的原因。但是，你有没有意识到这是你把生意做大的机会呢？

“我要是你，即使我想拿更低的价格，听懂生意逻辑之后，肯定先把自己掌握的客户全部罗列一遍，反向给厂家画饼，用长期合作、扩大规模来要低价，而不是拿着手里这一个单子要求降低价格。你拿一个单子就能要到低价，因为那是弱势品牌，是厂家求着你。你在那个环境里待得太久了。

“对强势品牌来说，价格和品牌、服务是联系在一起的。这点你要想清楚。

“你的生意为什么做不大？是因为你陷入这个旋涡里出不来了。

“强势品牌以产品为主导，合作的经销商都是长期战略合作，不会轻易变更，相互绑得久了，彼此就容易做大。

“弱势品牌以关系为主导。关系这个东西，业内玩家都有，但都不多。真正长期挺你的客户不会超过20个。”

经销商老板点头承认。

我说：“那就对了，说明你也是一个会吹牛的人。国内最顶尖的医疗品牌之一××在一个省有31个经销商，但没几个经销商的销售额超过3000万元。内资企业的经销商，有没有做得很大的？当然也有，但就你这个谈判水平，看着不像。

“任何能做大的，甚至销售额破亿的老板，都是聊市场规划，聊生意逻辑，聊人员布局，聊战略合作，反向说服厂家，向厂家兜售营销理念，配合度极高，向上绑定，争取政策、支持和利益。最后，相互信任，相互绑定，一起做大。

“你和前面的那个老板一样，都是太聪明了，盯着一个点，计较得太多，反而容易跑偏。”

我们一生都困在欲望里，心里想着，嘴上喊着“我要，我要，我还要”，是不是也该花点精力问一下自己“我付出了什么？我配吗”。