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3 阳台英雄 添加强有力的信息2（第5页）

通过比较创造故事

让我们看看金融界的统计数据。截至2020年9月，沃伦·巴菲特的身价为735亿美元。没错，那是一大笔钱。到底是多少呢？与十多万普通美国人的身价相当；也可以说相当于住在美国印第安纳州南本德的所有人的财富总和。

很难想象10亿这个数字到底有多大。某论坛上一个有趣的帖子解释说，100万秒约等于11。6天，10亿秒约等于31。7年！而735亿秒——也就是把巴菲特的身价转换成秒——约为2330年！

迈克尔·刘易斯想证明奥克兰运动家队已经想出了一个更有效的点子来组建一支能够获胜的球队。他比较了运动家队和纽约洋基队的薪资单，确定运动家队每赢一场比赛会获利26万美元，而洋基队会获利140万美元——这是大卫对抗歌利亚（19）的流行故事，跟计算方法没什么关系。

通过提供对比，将统计数据变成故事。

通过故事补充数据

工作的意义有多重要？为了更好地理解这个问题，心理学家兼行为经济学家丹·艾瑞里交给三组受试者一张纸，纸上有打印好的字母。他让受试者把所有重复的字母圈出来，然后把纸交还给他。

艾瑞里在以色列长大，他早期作品的灵感来自童年时一次事故受伤后康复的经历。当时，他正为传统的夜间仪式做准备，混合材料的时候发生了爆炸，导致他全身烧伤面积高达70%。这段经历促使他开始研究如何在痛苦的治疗过程中得到更好的护理，以及如何更广泛地传播行为科学。

在圈出重复字母的实验中，受试者在圈出第一张纸中的字母后得到了3美元的报酬，随后他们被问及是否愿意完成下一张，但报酬减为2。85美元。就这样，受试者一张一张地完成下去，每一张的价格都比前一张少0。15美元。在这种情况下，大家在不同分组中能完成多少任务呢？

“被认可”组：受试者在纸上写下自己的名字，找到成对的字母，完成后提交。实验人员会看着这张纸，说“嗯”，然后把它堆放在桌子上。

“被忽视”组：受试者不需要在纸上写下自己的名字。实验人员也不会检查，直接把它放在纸堆上。

受试者在这3种情况下分别能工作多长时间呢？不出所料，在被认可的情况下工作的时间最久，受试者一直做到每页只能得到0。15美元的报酬才罢手。而在被粉碎的情况下，他们干到0。3美元就不想继续了。

“那被忽略的情况又会如何呢？是更像被认可的情况，还是更像被粉碎的情况，或者介于两者之间？”艾瑞里在TED大会上演讲时问听众，“是什么让我们对自己的工作感觉良好？”答案令人惊讶——“忽视员工的表现几乎和当着他们的面粉碎他们的努力一样糟糕。”

想象一下，在没有数据支持的情况下提出这个论点，听众肯定觉得不可信。艾瑞在演讲中用西雅图一家大型软件公司的真实案例补充了数据。那家公司的几个工程师为一个项目努力了2年，首席执行官召集他们开会，告诉他们那个项目被取消了。

艾瑞里询问那几个工程师这一决定对他们有什么影响。跟以前相比，他们去公司的时间更晚了吗？是的。他们会提前下班吗？当然。

如果首席执行官检查了他们的工作，然后说“嗯”，他们——包括首席执行官本人——都会更好过。可能会更好的是，工程师们说首席执行官本可以让他们总结并分享做这个项目的经验、教训，还可以给他们提建议，让他们研究一下如何把其中的一些工作成果交给公司其他团队使用。这位首席执行官忽略了“工作的意义很重要”这件事，他亲手毁掉了员工的工作积极性。

如此，你就能明白为什么TED100强演讲者大约每2分钟会使用1次数据——数据是帮助你沟通的有力工具。

用故事来补充数据，你就可以激励别人了。

1990年1月，杰夫住在加拿大休伦大学学院奥尼尔宿舍二楼。那里有刷成白色的土墙、防火的窗帘，还铺着防呕吐物的地毯。虽然环境不浪漫，但杰夫还是恋爱了。和很多人一样，找到一个合适的另一半对他来说并不容易——你站在后院和杰夫说话，他会不由自主地捡起一根折断的树枝，绕着房子跑，假装在找水，棕色的长发在他身后飘动；然后，他那苍白、多毛、细长的双腿会停在你面前，他会放下树枝，装作什么都没发生过。

并非所有的19岁女孩都会被他的怪癖吸引。但他还是找到了一个这样的女孩，她就是米歇尔。他们之间唯一的问题是，米歇尔在英国的伦敦，而杰夫在加拿大安大略省的伦敦。“我真的很想她，但我没有钱去看她。”他每周都会这么说。

一天晚上，杰夫钻进他那辆锈迹斑斑的克莱斯勒K赛车，伴着发动机回火和风扇皮带发出的刺耳声音，开了2小时车，来到了离他最近的赛马场。他此前从未看过赛马，所以仔细研究了一番，又快速算了算，以确定自己需要下多大的赌注才能赢得足够的钱，买一张去英国伦敦见米歇尔的机票。最后，他下了20美元的赌注。

“你到底是怎么做到的？”

“我获得了三连胜。我猜我押的马会分别得第1名、第2名和第3名。这3匹马冲过终点线时，我拥抱了站在我身边的一个哥们儿。”如果你在念高中时排列组合学得不好，那么在一场有12匹马的比赛中，猜中第1名、第2名和第3名的概率就很小。正因为概率很小，那么少数幸运儿的收益就很高。杰夫真是走了运。

“所以，我买了机票，准备去英国。我没有告诉任何人，尤其是我的父母。我马上就要走了。”他知道，那些人支持他逃学去见女友的概率，比他们获得三连胜的概率还要小。

提高你的胜算

如果想大幅提高演讲带给你的回报，你可以试着达到沟通上的“一石三鸟”（20）。这3个关键要素即专业知识、经验和个性，它们很少在同一场演讲中出现。达到沟通上的“一石三鸟”既不冒险也不困难，只需要做好计划。要想赢，你必须具备这3个要素，但它们不需要按顺序排列，所以，你的胜算比杰夫大得多！如果你按照这本书里的建议去执行，你就能赢，并且是大赢特赢，而这是大多数人都做不到的。

正如我前面提到的，如果你在演讲时只专注于你的专业知识，你的回报就很有限。就像航空工程师只谈理论，给出颠簸、阻力、翻滚这类专业术语一样，对大多数听众来说，这些词太过专业、枯燥无味，使得演讲既让人听不懂，又缺少趣味。只要能在演讲中融入实例和个案研究，你就能巩固在实践中成功应用相关理论的经验，例如萨伦伯格机长在演讲中谈到了如何驾驶飞机和处理紧急情况。第3个因素个性看起来似乎是最简单的，实际上，人们在有压力的情况下说话时，表现出个性是最难的。

在舞台上彰显个性

《美国之声》是一档电视真人秀比赛节目，通过比赛，跃跃欲试的“素人”歌手不光能赢得10万美元的奖金，还有机会和环球唱片公司签订唱片合约。这档节目融合了表演、说服和转变这3个我喜欢的元素。比赛形式为盲选，即选手们对着4位看不到他们但能听到他们声音的导师演唱。导师们背对选手，只能评估他们的声音，而不能评价他们的长相。

如果有导师喜欢某位选手的声音，就可以转动椅子，面向选手，观看剩下的表演，以此表示自己对该选手感兴趣。如果不止一位导师喜欢这位选手，他们就必须努力说服这位选手加入自己的团队。导师都是颇有成就的音乐人，比如布雷克·谢尔顿、艾丽西亚·凯斯、约翰·传奇和凯莉·克莱森。观看这些超级明星竞相说服选手加入自己的团队，非常有趣。

法瑞尔·威廉姆斯对一个选手说：“不要想太多，要多去感受。”导师们鼓励选手去思考一首歌的歌词如何在个人层面上与他们产生关联，这样他们就可以通过自己的生活经历将这种情感传递给观众。有抱负的音乐人多年来一直致力于精进自己的专业技能，很少有人会考虑或努力确保他们的个性能在表演中得到体现，让他们与观众建立牢固的联系，并打动全场。

听起来是不是很熟悉？我的客户中也很少有人想过如何在演讲中把自己的个性表现出来。如果他们这样做了，效果绝对令人惊艳。你该怎么做呢？如果你的演讲包含了前几页概述过的几个强有力的信息，你的个性肯定会呼之欲出。

如果用充满感情色彩的对话来讲述一个故事——“那家伙傲慢得要命，我再也不会雇用那家公司的人了！”——你的个性就会彰显出来，特别是如果你在举手投足之间传达出了这个人的情绪，那就更好了。然后你可以用恼怒的面部表情来表达你对这句话的理解，让你的个性更加鲜明。

如果使用生动的比喻，你的个性也会体现出来，就像阿图·葛文德说的那样，“牛仔”专家会把事情搞砸，我们需要的是护理队。

测试麦克风也可以是一次展示自己的机会。大多数人是怎么测试麦克风的？“测试，1、2、3……测试，测试，1、2、3……”我曾见过一个全明星机构投资人在听众面前测试麦克风，他说的是：“10亿、20亿、30亿……”这个测试听起来轻松有趣，充满个性。

自嘲式幽默也是个不错的方法。“我知道你们在想什么：‘一个身高一米七的人哪来的底气跟你们大谈特谈篮球呢？’”这是我对自己的身高或者说身高不够高的一种自嘲。

另外，要想达到沟通上的“一石三鸟”，你必须准备好演讲稿，还要有把演讲变得生动的能力，这一点将在“接通电路——点亮全场”一章中讨论。

把你的专业知识、经验和个性在演讲中展现出来，你就会脱颖而出并取得成功。