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3 阳台英雄 添加强有力的信息2（第1页）

3“阳台英雄”——添加强有力的信息2

听了米奥的描述，你一定很想坐在那张餐桌旁对不对？食客们渴望的不仅仅是美食，还有真诚的人际交往，而哈姆和吉达拉正好为食客们提供了这样的机会。他们认识到，有些戏法是可以预先设计好的，但一些最深刻的体验是在脱离剧本的前提下营造出来的。米奥说，他们的员工中有一个“梦想编织者”，他唯一的工作就是创造奇妙时刻。她把这部分也放在了演讲里：

吉达拉说：“在这个越来越需要魔法的世界，我们希望我们的餐厅能有一点儿魔力。”有一家人和他关系不错，从欧洲到纽约旅行，其中一人对他说：“哥们儿，这次来纽约旅行是我感觉最棒的一次。我们去过的那么多家餐厅都令人叫绝，唯一没尝过的就是纽约街头的热狗。”

米奥解释说，吉达拉在演示“梦想编织者”的含义时，对他的搭档说：“大厨，我知道你花了20年时间精进厨艺。但是我真的有点儿想去外面的街头摊位上买份热狗，作为下一道菜，端给食客。”

米奥强调，他们之所以能这样做，是因为合作伙伴之间的相互信任。后来，哈姆把这道菜做得很养眼，并在上桌前加了点儿他自己做的酸菜和调味品。经过一番努力，这道菜成了食客眼里最美味的一道菜，其中热狗是亮点。“吉达拉说：‘即兴发挥的时刻总是令人难忘。所以要训练员工留神倾听那些时刻。’”

这个时候，米奥的听众完全被她吸引了，听得很入神。可以想象，他们中有些人可能想知道，这些和“猜猜是哪种牛奶”以及“加了酸菜的街头热狗”有关的交谈与他们的咨询服务有什么关系。米奥的回答是：“我们需要训练员工学会倾听和随机应变。我们必须认识到，如果只向市场提供一种服务，就是在对用餐体验设限。”她停顿了一下，接着说，“正是因为餐厅的热情好客和厨房的相互配合与信任，我们才能为食客提供无与伦比的服务。”

米奥走下舞台后收到了许多合作伙伴的邀约，并希望她能在其他平台再次发表演讲。她的同事们写道，她的演讲主题引起了合作伙伴的共鸣，他们打算第二天与团队讨论“梦想编织者”的计划。整个会场里到处都是用左脑思考、看数据说话的专业人士，他们对这个故事做出了回应。

好故事总胜过好报表。

——奇里斯·萨卡（天使投资人）

用故事做类比来解释策略、梳理逻辑。

讲故事可以用类比，但类比不一定必须出现在故事中。比喻和类比都不新奇。从丘吉尔的“铁幕”，到马丁·路德·金的“我曾经到过山顶……看到了乐土之所在”，历史上最伟大的演讲都富含比喻。但是，大多数人的言谈中往往缺少比喻，导致错过了清晰表达和令人难忘的大好机会。

乐团“杀人”和疯狂的指挥

假设你正站在指挥台上，背对听众，面向全世界最伟大的管弦乐团的100名成员。你会如何告诉他们接下来要演奏一首更有力度的曲子呢？

如果你是古斯塔夫·杜达梅尔（12），你会用力挥舞指挥棒，把这种强度比喻成用刀凶狠地刺向某人。“对，就是这样。”他挥舞指挥棒，做了一个刺人的动作，“但是血不是流出来的，”他补充道，“血要喷到你脸上。”他举起双手，做出血喷射到他脸上的动作。

杜达梅尔面朝乐队站着，穿着一件黑色的紧身T恤，衬托出他的健壮身形。他示意乐队再次演奏，挥舞着指挥棒，**迸发，好似举着砍刀，手起刀落，骨碎筋断，满头鬈发在**气回肠的音乐中疯狂舞动。他嘴里的咕哝声你可能在网球场上听过，但绝不曾出现在音乐会舞台上。

他们停了下来：“现在我们看到血了！好多血！”

杜达梅尔才华横溢，26岁时就在米兰的斯卡拉歌剧院和梵蒂冈的斯图加特广播交响乐团担任指挥，还在卢塞恩音乐节上指挥过维也纳爱乐乐团。他在27岁时得到了洛杉矶爱乐乐团指挥的工作——这个位置上通常是本杰明·赞德（13）这样的老手，而不是一个说西班牙语的年轻人。

如果看过杜达梅尔的传记，你会知道他有深厚的古典乐基础。但如果看过他与人交流，你就会明白他是如何让一支专业乐团以听众喜爱的方式演奏的。正如我们看到的，比喻是他使用的重要工具之一。

我被杜达梅尔在电视上的表演深深吸引，于是查询了他的巡演日期，并买下了我人生中第一张多伦多交响乐团的门票——我是去看他怎么指挥的，而不是去听音乐的。他很迷人，古典音乐也从来没有这么好听过。

在杜达梅尔的案例中，比喻的作用非常强大，尤其是在提到抽象事物时，比如如何演奏更有力度的曲子。TED100强演讲者平均每3分钟就使用1次比喻，但是我的客户中很少有人能做到这一点。如果你能做到，比喻可以把你推向更大的舞台。

为什么比喻的效果这么好？原因有很多，下面就深入研究一下。

果冻甜甜圈和你的诊断

“你知道吧，‘doctor’在拉丁语中写作‘docere’，意思是‘教学’。我很认真地对待这部分工作——不仅仅是对医学院的学生，对病人也是一样。”当我感谢道格·理查兹博士解释问题总能一针见血，而且态度一点儿也不傲慢时，他是这样回答我的。

理查兹自1989年起一直担任多伦多大学大卫·麦金托什运动医学诊所的临床主任。他似乎总是穿着熨不平的棉质衣服。虽然衣服可能没有熨烫过，但他的沟通能力总是让人印象深刻。

我们大多数人都会在某个时候接受医生的重要诊断。如果说哪天我们想清楚地了解一位专家，那一定是在他们告知我们的身体里发生了什么的时候。接下来看看如何使用比喻技巧。

例如，你刚买了一个中世纪风格的柜子，准备用来放电视，结果你在搬柜子的时候滑倒了，扭伤了背部，导致腰椎间盘突出。对于你的症状，理查兹博士可能会解释说，腰椎间盘是脊椎中两块椎骨之间的缓冲垫。它的外层更坚硬，内层更柔软，就像一个微型果冻甜甜圈。你的情况是，甜甜圈的外层破裂了，一些果冻突出来压迫神经，这就是腰椎间盘突出。

类比和比喻是消除专业鸿沟的最有效方式之一，因为它们利用了听众能理解的平行参照框架。在诊断过程中听到有人提起甜圈圈，也许我们的心情还会变好。

使用类比和比喻来消除专业鸿沟。

巴菲特谈遭受打击

如果你对股市稍加关注，就会发现某些股票在短期内往往很受欢迎，而且价格特别贵。我们已经在各种媒介上看到过这种情况。你会如何解释股票价格的短期和长期表现？

“从短期来看，市场是一个投票机器；但从长期来看，市场就是一台称重机。”这是沃伦·巴菲特的解释。虽然许多人可能会用希腊字母写的公式来解释波动性、谈论偏离均值，但巴菲特的解释非常清楚，足以让那些受到短期波动打击的人冷静下来（对那些有更多背景知识的人，他也会用希腊字母写的公式解释——如果你缩小了目标范围，就会想到这一点）。

巴菲特被公认为世界上最伟大的投资者。他天生就具备清晰生动地解释复杂思想的能力。像巴菲特这样的投资者，在刚刚起步时都需要资本配置。他们是如何得到资本的？答案是，通过能让人产生信心的清晰的沟通。

“优秀的投资组合经理比比皆是，会推销的优秀投资组合经理往往身价数百万美元。”加拿大最大的投资公司之一cial的主席比尔·霍兰德如是说。以巴菲特为例，他是少有的能把复杂概念解释清楚的专业人士。他建造了一个巨大的“飞轮”，其动力来自他的投资业绩和清晰表达观点的能力——他通过娴熟地使用类比和比喻来做到这一点。

用类比和比喻让你的股票上涨。

威浮球（14）还是实弹

无论是在舞台上演讲，还是在日常生活中对话，你都可以用比喻来营造轻松、幽默的气氛。杰瑞·宋飞做了一点儿关于已婚人士无法与未婚人士相处的研究。“我不能和单身男人在一起。你没有妻子，我们没什么好谈的。你有女朋友吗？那是‘威浮球’，朋友。你在玩彩弹大战，而我在阿富汗，手里拿的是上了膛的真枪。”

使用类比法来增加个性和幽默感。

如果你为了简历好看而继续做你根本不喜欢的工作，我觉得你一定是脑子进水了。这是不是有点儿像把