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5 接通电路点亮全场（第1页）

5接通电路——点亮全场

1995年的某天，我和同事坐在位于多伦多市中心教堂与布鲁尔街角交会处的一间闷热又亮堂的会议室里。在花了几个月的时间重塑品牌后，我们一直热切地期盼着这次会议，并且很高兴看到广告代理公司提出的全新包装概念。坐在我们对面的创意总监说：“我们不遗余力地接手了这个项目。”

从我的转述来看，他说的话好像并无不妥。但假如你当时在场，就不会有什么好印象了。我们真的有被冒犯的感觉。

如果这位创意总监说他很期待把皮鞋擦亮（假设他有一双能擦亮的皮鞋），或许他的语气会更兴奋。这家伙穿着复古的雅达利酷男T恤，坐着的时候肩膀向前倾，说话的时候语调平淡、眼神躲闪，就好像他刚开着母亲的车撞到了，不得不告诉她这个坏消息一样。总之，从他的话里话外，完全看不出他宣称的那种不遗余力的态度。

也许他不觉得自己的工作值得骄傲，我们当然不会被他的话打动。我们放弃选择他以及他的设计，走到马路对面，找到了对自己的工作以及我们的项目都充满热情的合作伙伴。

这位“不遗余力”先生没能“接通电路”。他没有把说的话和表达方式统一起来，也没有把说的话和我们联系起来——嘴里说着“不遗余力”，言语之间却没有一丝热情，连眼神交流都避之不及。这一次脱节的沟通可谓代价高昂。

只有接通电路，让能量流动，灯才会亮，你才能点亮全场。很少有演讲者能达到电路接通后的现场效果，一旦达到，则很难得，也很强大。

你也能接通电路，点亮全场。一些小小的改变会对你与听众之间的联系产生很大的影响。

到目前为止，我们已经讨论了如何通过内容与你的听众建立智力和情感上的联系——缩小目标范围，备好“箭筒”，以及添加强有力的信息。现在我们要重点关注的是，在现场传递这些信息时，如何才能做到接通电路，点亮全场。

社会科学一次又一次地证明，最重要的沟通技巧就是眼神交流。即便是最老练、最有成就的演讲者，也需要加强眼神交流。接下来通过查看一些数据来解读眼神交流的时机。

研究人员卡罗琳·阿特金斯想了解不同的眼神接触如何影响听众对演讲者的看法。她将目光接触分为3个层次：零接触——演讲者看向听众的时间少于10%；及格线——演讲者看向听众的时间介于10%到50%之间；优秀——演讲者看向听众的时间至少达到90%。

听众通常对很少或几乎没有眼神交流的演讲者评价不高。在他们描述这些演讲者的共同缺点时——这个列表很长很长——你会听到“毫无说服力”“自卑”“沉闷乏味”和“无聊透顶”等字眼。我们都不希望这些词和自己联系在一起。

如果演讲者达到“优秀”的水平，即看向听众的时间至少达到90%，听众会觉得他们更讨人喜欢、更有头脑，并认为他们更应该得到较高的薪水。听众可以学习这些演讲者的很多优点。这种演讲者与听众的关系非常具有吸引力。还记得第1章卢克提出的简单变更管理的两步法吗？只要让现状变得不够舒适，让提议的方案足够有吸引力，人们就会不由自主地放弃当前的方案，转而采纳替代方案。我相信你一定会受到启发，朝着眼神交流的优秀水平努力！

大多数演讲者跟听众的眼神交流都达不到90%。他们无法游刃有余地把控全场。他们会看笔记，那些笔记构思巧妙、文笔优美，但是如果过度依赖笔记，演讲者就会失去对全场的把控。还记得那个在宴会厅演讲时遭遇滑铁卢的人吗？正是他那单调乏味的技术演讲促成了我的第一笔生意。不管怎样，这对他来说都不是一个好结果。

每次和那些过度依赖笔记的演讲者一起排练，我都会打断他们，问他们问题。回答我的问题时，他们状态沉稳，与我有眼神交流，非常自然、流畅。他们在一旁观看的同事，免不了会说他们回答问题时的状态比看着笔记四平八稳地说话时的状态要有力得多。

我不反对带笔记，只是反对无效地使用笔记，从而影响演讲者的表现。当然可以带笔记，但只能趁稍做停顿的时候扫一眼。你也没必要偷偷摸摸的，然后祈祷听众不会发现你偷看写在手上的笔记，就像前美国阿拉斯加州州长萨拉·佩林2010年2月发表演讲时那样——她在手心潦草地写下了“能源”“削减预算”（画掉了）“税收”和“振奋美国精神”，并在问答环节偷偷看了“小抄”，导致沦为笑柄，尤其是她此前不久嘲讽奥巴马是一个“演讲时需要提词器的魅力男人”。

这种在手心“打小抄”的策略考试时可能管用，但演讲时就没有必要了。你要做的就是稍做停顿，然后平静地参考记在纸上或屏幕上的笔记。听起来很简单，对不对？但其中也有一个陷阱：如果你很紧张，就不会想到只是停下来看一眼而已。用不了多久，你就会一边低头看笔记，一边从头到尾地念起来。这不是有意识的举动，而是当所有人都盯着你，你面对压力时的下意识反应。过分依赖笔记是可以理解的，但其效果往好了说是“不理想”，往坏了说就是“适得其反”。

如果你是那种写得比说得好的人，那就把你想说的话写下来，作为准备过程的一部分。这是一个很好的练习，可以帮助你想清楚自己要讲什么以及怎么讲。准备工作不止这些。你还要将演讲稿中的重要短语加粗，再保存一份新的演讲稿——上面除了加粗的要点，什么都没有。

然后，将支持核心信息的要点分门别类地放在页面上的一个方框中，这样你只需要低头看一眼笔记，就可以快速地找到下一大块内容。在前面提到的学习风帆冲浪的演示文稿中，我想学冲浪的第一个原因是享受掠过水面的愉悦体验。以下是我为这部分准备的要点：

掠过水面令人兴奋

·随波起伏的感受

·感受扑面而来的海风

·与滑雪相比的感受

·珍妮：“上瘾了；要做职业冲浪手！”

请注意，对于作为读者的你，这些要点不具备任何意义，但对作为演讲者的我来说非常重要——足以提示我说出下一个观点。

为了把控制全场的影响力发挥到极致，一定要坚持你当前的观点，直到把它说完。你的习惯可能是提前想好下一个观点，我在第一次讲风帆冲浪的要点时就是这么做的——嘴里说着加速时冲浪板是如何从水面升起的，心里却已经在想下一个要说的要点是对风的感受。这样做的时候其实会走神，从而削弱与听众的互动。这样就无法“接通电路”，更无法点燃听众的热情。

你可能见过有些演讲者似乎是在和听众进行眼神交流，但你看得出他们是在思考，在搜索他们脑海里的“提词器”，寻找下一个要点。千万不要这样做。

一心一意地讲述当前的要点，目视听众，直到把这个要点讲完。你要相信，下一个要点已经准备就绪，就在你的笔记里等着你。稍做停顿，把下一个要点记在心里，看着台下的听众，继续演讲。只要你在看笔记时表现得很平静，听众就不会注意到你停下来了，或者他们能理解你停顿的行为——你是在讲述下一个要点之前给他们预留更多的时间去思考你提到的前一个要点。

同样的原则也适用于视频演讲——至少在90%的时间里保持直视摄像头的状态。将你要说的要点放在摄像头正下方窄而短的页面上，这样不仅方便滚动浏览，也可以让你的眼睛在浏览笔记的时候离摄像头近一些。此外，你也可以在摄像头正下方贴一张写了要点的便笺。

理想的情况是，1分钟内最多停下来看一次笔记。如果频繁地查看笔记，演讲的节奏就会拖沓。如果把要点一条一条地列出来，你会更容易记住要讲的内容，也就不需要时不时地看笔记了。这也是缩小目标范围和添加强有力的信息的好处之一。

如果你忘了自己想说什么，那就去冷静地查看笔记。你的冷静能让全场听众保持冷静、富有耐心。

要打动全场，你必须至少在90%的时间里与全场听众有眼神交流。稍做停顿，记住你要讲的下一个要点。

把你的“火车”重新拉回轨道上

丽兹·维拉斯奎兹是TED100强演讲者之一，在演讲《如何定义你自己》中，她讲述了自己高中时的经历。她并没有准备任何笔记。当时，她发现有人上传了一段8秒钟的视频，说她是世界上最丑的人。该视频的播放量超过400万次。在成千上万条评论中，她看到有一条这样写道：“丽兹，求求你，帮这个世界一个忙，用枪指着自己的头，去死吧。”

这令她伤心欲绝。随后她意识到：“我的生命掌握在自己手中。我可以选择让自己过得更好，也可以选择让自己过得很惨。我可以心存感激，睁开眼睛，感受我拥有的东西，并让这些东西来定义我。我有一只眼睛看不见，但另一只眼睛能看见。我可能经常生病，但我的头发真的很漂亮。”听众席里有人喊道：“没错！就是这样！”她笑了，然后把手放在头上：“你们把我的思路打乱了！”

这对许多演讲者来说可能是个失误，但对丽兹来说不是。她只是问台下的听众：“我刚刚说到哪儿了？”“你的头发！头发！”他们大声喊道。她谢过他们，继续说了下去——这没有任何问题。

即使你不打算用笔记，把它放在身边、口袋里或桌子上也是可行的。当然，如果你要用幻灯片，可以把笔记打印出来或者存在你面前的笔记本电脑里。不要用手机或平板电脑看笔记，这样看起来像是你在上台前才临时记下了一些想法。

为了让打印出来的要点更便于阅读，你可以把字体调到18磅或更大，并且只打印在页面的上半部分到三分之二处。把笔记打印在卡片纸或提示卡上，不会突显你紧张得发抖的双手，也不会让你在麦克风前显得惊慌失措——用普通纸张就有这样的风险。如果你用的是讲台——不用的话更好（后面会讲到细节）——尽量把你的笔记放在较高的位置，离听众越近越好。这样一来，当你低头查找下一个要点时，可以缩短眼睛必须移动的距离。值得注意的是，你可能需要放些东西压住记笔记的卡片，防止它滑下来。

另外，还要给卡片标注页码。我有个客户在上台的时候把记笔记的卡片掉在地上了，这些卡片没有标页码，杂乱地散落在地板上，给她造成了意想不到的压力。