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三金融大鳄的助攻（第2页）

1998年，俄罗斯的市场一片萧条，卢布贬值，**。资本市场极其混乱，资金链紧张，市场开拓的风险极大。爱立信、西门子、阿尔卡特等国际通信巨头因为看不到短期收益，纷纷从俄罗斯撤离。

华为抓住了机会。1998年，在“亚欧分界线”的乌拉尔山西麓军事重镇乌法市，华为和俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司建立了第一家海外合资公司：贝托—华为合资公司，采取本地化的经营战略。然而1999年整整一年，华为依然一无所获。

任正非对于华为在俄罗斯市场迟迟打不开局面感到极为不满。他曾对负责俄罗斯市场的主管李杰说：“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”李杰说：“好。”

在俄罗斯市场前景十分不明朗的情况下，华为对俄罗斯市场持续加大投入。尽管数年来颗粒无收，可这份执着换来的是客户的信任。

亚洲金融危机重创俄罗斯经济和金融市场，也使得俄罗斯人民对于叶利钦政府的耐心终于耗尽了。1999年最后一天，叶利钦黯然宣布辞职，并任命总理普京为代总统。普京在2000年上台后，全面整顿宏观经济，加大政府采购。华为的辛勤耕耘终于迎来收获，喝到了俄政府采购计划的“头啖汤（1）”。

2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的G**设备供应合同。到2003年，华为在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商之首。

如今，经过十几年的不懈努力和持续投入，华为与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。

拉丁美洲，是华为海外发展的第二站。

华为进入拉美市场的时间是1997年。当时拉美地区人口有5亿，是一个有着巨大发展潜力的市场。

拉美各国也是刚刚经历了国际金融资本的**，拉美国家的电信服务业实现私有化不久，面临着调整经营战略，更新设备，扩大通信容量，改善服务，满足用户对电话机、移动电话、网络等方面的需求等任务。

但与俄罗斯相比，拉美市场的开拓更加艰难。在私有化、金融自由化浪潮中，拉美国家的电信运营商大多已经变成了欧洲或美国公司，采购权在欧洲或美国公司总部而不在拉美当地。在亲美政府控制的那些拉美国家，华为进去的可能性几乎为零。

于是，华为采取了“先国家、再公司”的战略，让自己的海外采购路线沿着中国的外交路线走，积极进入与中国建立良好外交关系的市场，“以国家品牌提携企业品牌”。华为公司出钱，积极邀请海外客户来中国考察，参观大气的华为总部，让他们认识到华为是一家实力雄厚的大公司，给客户树立信心。

作为拉丁美洲的头号经济体，巴西能够在一定程度上抵挡美国势力的渗透，因此巴西也是与中国较早建立良好外交关系的拉美国家。1993年，中巴建立战略伙伴关系。1997年，华为在巴西投入3000多万美元建立了合资企业。1999年，华为在巴西开设了拉美首家海外代表处。2004年2月，华为获得巴西NGN（下一代网络）项目，合同金额超过700万美元。到2012年，华为在巴西的总营业额达到20亿美元，占据了华为整个拉美市场几乎23的市场份额。

赢得了巴西市场，辐射整个拉美也就顺理成章了。2016年，华为在拉美已取得与超过50家运营商与跨国渠道的深度合作，并与超过550家代理商、零售商携手，共建拉丁美洲智能机市场。

中东和非洲，是华为海外开拓最大的根据地。华为在全球拥有100多个分支机构，其中中东和非洲地区近40个。

作为世界上最贫穷的大陆，非洲在全球信息革命的浪潮中严重落后，通信市场基础薄弱。非洲电信市场普遍存在收费高、服务差、政局不稳定等因素，风险也比较大。

华为在非洲的开拓也不是一帆风顺。

全球殖民主义虽然早已退潮，但是欧洲的前宗主国深耕多年，影响仍然深远。非洲一些国家存在前宗主国培养的亲自己的人，这些人不仅掌握了巨大的财富，而且往往有巨大的影响力。非洲最值钱的矿藏，最有油水的工程，往往仍然是交给前宗主国的财团，只有没什么油水或者已经被搞砸了的工程，才会考虑一下中国人。

华为在非洲的拓展，仍然和在中国本土与国际巨头竞争的方式一样，要依靠真正深入群众，倾听群众的声音，推出符合非洲本地特色的服务，才能赢得市场。

华为非常重视在非洲的本地化投入。截至2014年12月31日，华为南非员工总数为1028人，其中本地员工超过60%。华为不仅关注自身发展，也看重当地建设。华为南非代表处每年为当地进入ICT行业的小公司提供运营培训和技术培训，为当地社会培养ICT人才，带动上下游产业链发展。作为中东、北非地区市场份额最大的通信设备供应商，华为在埃及乃至整个北非地区都拥有丰富的网络部署经验，在埃及还拥有一支专业的网络规划和优化队伍。

在华为的国际化拓展中，本地化始终如影随形。但是华为并不认为，国际化的目标就是彻底本土化。任正非始终在掌握着一个度，既要不断加大本土化力度，又要防止过于本土化。伊莱克斯中国由于彻底本土化造成的深刻教训不断被华为提起，防止本土化过度造成发展失控的教训警钟长鸣。