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第四章 小葵花品牌资产获取流量主权实现品牌资产与渠道共享（第2页）

而且，小葵花露是夏日饮品，夏天药店的生意相对来说是淡季，我们有小葵花露提供给药店，补充药店夏天的生意，还可以给药店带来增量。渠道是用资源投票的，越适配渠道支持的力度越大。

因此，小葵花露上市的前2年就做到了330%的增长，迅速破亿，成为小葵花的又一大过亿大单品。如果没有小葵花前10年的品牌资产规划的话，就不可能有这样的投资回报效率。

小葵花露开发超级元媒体，持续积蓄品牌资产流量池。

2022年连锁药店都在谈论“流量”，大家都在讨论宏观经济大背景下“流量”从哪里来。华与华说“流量就在你自己身上”，用好自己身上的流量，将每一次流量销售转换，都变成一次品牌资产的再积累，从而实现品牌的流量循环。

首先，产品元媒体是不花钱就可以使用的媒体。商品来到世间，它的每一个毛孔都流着流量的血液。所以华与华在做“小葵花露”包装的过程，就是在最大限度开发包装的媒体功能和销售功能，做到“机关算尽”。

为了增强小葵露产品包装的信号能量，让产品自己会说话，华与华设计了新包装的5大机关：

机关1：放大小葵花娃娃，增强超级符号吸引力，将功能图标化，突出宝宝适应症。

机关2：放大产品名“小葵花露”，创造货架优势。

机关3：绿色条凸显产品名“小葵花露”，增强产品消暑的食欲感。

机关4：瓶型微调，更立体。

机关5：正反面都是“小葵花露”“金银花露”，最大化货架陈列优势。

华与华还为小葵花露设计了超级元媒体割箱，把运输包装变成产品广告媒体。运输包装是企业最容易忽视的“不花钱的传播载体”。我们让原本被废弃的运输箱，也能在寸土寸金的药店变废为宝，发挥“占领销售阵地”的战略价值。让割箱能揽客，让割箱能卖货!

▲　割箱操作教学视频

小葵花露夏日消暑节，营销日历服务药店，为药店引流。

每年6—8月正值夏天药店的淡季，这个时候华与华在药店规划“小葵花露消暑节”，通过在药店开展小葵花露免费试饮活动吸引家长和孩子，为药店带来新的客流，同时拉动小葵花露产品的销量增长。

并且，为了能够让葵花销售队伍将营销日历的关键动作进行标准化复制，华与华为小葵花市场部编写《小葵花露万店陈列终端标准化执行规范手册》《小葵花露试饮活动终端标准化执行规范手册》，来推动小葵花露终端万店陈列和试饮活动标准化规范执行落地，引爆小葵花露夏季动销热潮。

但华与华不仅要解决药店夏天挣钱难的问题，还要帮助药店一年四季都能挣到钱，怎么做呢？华与华为小葵花设计了一套全年的营销日历，春天的成长季和长高季、夏天的小葵花露消暑节、9月的开学季、冬天的流感季，一方面让药店一年四季都能卖小葵花的产品，另一方面也帮助药店导入了全年的流量。药店一年四季都按照这个节点行动，就能形成全年的营销节奏，就能挣全年的钱。

小葵花露超级醒脑TVC（电视商业广告），将弗洛伊德潜意识方法进行到底，建立新的品牌资产。

夏天您一定听过一首醒脑歌曲——“孩子怕上火喝什么，小葵花露呀小葵花露”。全国各大小区药店门口，经常可以听到，3岁孩子一天唱到晚。

华与华方法就是三个人的方法：弗洛伊德潜意识方法、荣格集体潜意识方法、巴甫洛夫刺激反射方法。

弗洛伊德说：“人在儿童时期形成的潜意识会为他带来一生的习惯。”每个孩子都坐过摇摇车，熟悉这个旋律，这是我们每个人童年时期的潜意识。

超级符号不仅是用于品牌标志设计，而是用于一切创意，基于文化母体，大众最广泛的文化契约。

在小葵花露TVC广告制作中，小葵花露TVC巧妙运用这个“文化母体”，将音乐旋律嫁接在“儿童摇摇车歌曲”中，并将产品购买理由融入歌词当中，利用每个人都熟悉的“儿童摇摇车歌曲”的节奏和童年回忆，激发孩子的潜意识，赋予了小葵花露广告片醒脑的“天赋”。

小葵花露广告片，在短短15秒中浓缩信息炸药包，让孩子迅速进入记忆产品购买理由与产品名称的情境里，并将“孩子怕上火喝什么，小葵花露呀小葵花露”的消费知识让“家长听一遍就记住，孩子听一遍就跟着哼”，形成条件反射替我们传诵，最大化地激发消费者购买欲望。

▲　华与华为小葵花露创意的TVC

华与华创意的广告叫作“醒脑广告”，而不是“洗脑广告”。洗脑广告狂轰滥炸，满地打滚，硬往消费者的大脑里闯。华与华的醒脑广告则是“卷入”，是唤醒大众的集体潜意识和美好情绪，自己就能传诵。

2022年小葵花露营销开战，率先登陆金鹰卡通频道，全天高频滚动进行饱和式轰炸。同时期，小葵花露与新潮梯媒全国战略合作启动，覆盖2亿亲子家庭。

“孩子怕上火喝什么，小葵花露呀小葵花露”就是2022年华与华团队在“小葵花品牌银行”里投资的一笔品牌资产，这将是小葵花品牌又一个重要的战略“品牌资产”。

所以，通过遵循建立品牌资产理论的方法，能不断地把过去的花费都变成投资；也能把每一次投资的品牌资产零存整取，再把它贴现出来。从而不仅在终端建立小葵花品牌的流量主权，也能实现小葵花品牌资产流量再循环。

品牌资产是时间的朋友。以品牌资产观经营品牌，不是看一时的效果，只有一以贯之，只问耕耘，不问收获，效果自然而来。

综上来看，华与华不仅在为小葵花服务，也在为小葵花的客户药店渠道服务，还在为客户的客户终端消费者服务，这才是扎扎实实的利益共同体。

所以到今天，小葵花跟药店终端的合作数量已经超过了40万家，药店的覆盖率也超过了80%。在全国百强的连锁药店当中，小葵花在儿药排名第一。

2021年西普会小葵花的主场活动就是西普会的**!全国TOP10的连锁药店的老板们都出席了，这就是药店渠道对小葵花、对双方形成的这种合作利益共同体关系最大的肯定。

华与华陪伴了葵花药业15年，小葵花儿童药品牌的成功，归功于企业战略定位的成功，也归功于企业品牌资产持续经营理念的成功，更重要的是合作过程中葵花药业英明决策的成功，没有决策也就没有今天这里的一切。