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哈里森琼斯解围（第1页）

哈里森?琼斯解围

两败俱伤的争斗或许已经结束，可它留下的精神创伤却永远也无法完全愈合。瓶装商再也不会真正信任可口可乐公司了。但是，有一个人却凭借其个人能力出色地弥补了双方的隔阂，他就是可口可乐公司的哈里森?琼斯，瓶装商们很快就把他奉为神话里的圣贤。身材结实、身高1。88米的琼斯总能给人留下深刻的印象。他卷曲的头发从大脑袋上散落下来，洪亮的声音可以震慑任何一场会议的任何一个角落。一位曾经邂逅过他、生性羞怯的记者回忆说，他是一位“魁梧的绅士，谈吐风趣，稍微有些威猛的外表下面隐藏着温和、耐心的性情。琼斯先生似乎一直是大刀阔斧地解决问题”。琼斯在1910年加入“坎德勒-汤姆森-赫希公司”，还参与了1919年的收购行动。也许赫希发觉琼斯更适合做销售员，而不怎么适合做律师，于是建议他转到可口可乐公司，重新组织销售力量。这位新员工把全国划分成十大销售区域，每个区域安插一名经理，还设立了年度会议制度。1921年，琼斯出版了供可口可乐冷饮柜台推销员阅读的第一本时事通讯，刊名叫《友谊之手》。他甚至成功地从欧内斯特?伍德拉夫的手中抠出钱来，购买了30辆崭新的小汽车。

同时，他意识到，瓶装商们急切地需要公司伸出一双友谊的手。作为调解双方关系的第一步，他计划在1923年召开一次所有瓶装商都参加的大会——这是公司历史上的第一次，因为以前的大会都是由瓶装公司发起的。他特别找来经验丰富的推销员罗斯?特雷塞德协助他的工作。依照特雷塞德的建议，琼斯“异常兴奋”地想让这次大会变成一件永远值得纪念的事件，希望借此建立公司和瓶装商之间“永久的亲密合作伙伴关系”。

琼斯想让瓶装商觉得这是他们自己的大会，于是四处拜访，征求他们的意见。罗斯?特雷塞德描述了一位他和琼斯拜访过的人，透露了生活在自己王国中的可口可乐瓶装商的一些情况。阿拉巴马州莫比尔的瓶装商沃尔特?贝林格拉思急不可待地发言，说可口可乐是“他的信仰，不论早上、中午还是晚上”。在谈及对可口可乐的建议时，他还不时引用《圣经》的原话。他大部分的财富都花费在建造美丽的花园上。琼斯和特雷塞德从莫比尔赶到了孟菲斯，看望“吉姆大叔”皮金，他是美国数一数二的瓶装商，每年定购10万加仑的糖浆。满头白发、精神矍铄的皮金是一个真正的可口可乐信徒。特雷塞德写道，“当你离开他的时候，任何对可口可乐及其成功可能性的担忧或者怀疑都会彻底消失殆尽。”与大多数可乐瓶装商不同，皮金的高薪吸引了忠诚的员工。每天早上，当满载可口可乐饮料的卡车到达时，他都会在司机身后大喊道：“让他们狂饮，伙计们——让他们喝个够！”在肯塔基州的帕迪卡，琼斯和特雷塞德找到了卢瑟?卡森，他常常在教堂里一跃而起，以证明可口可乐的神奇作用。卡森有足够的理由赞美上帝，因为他拥有镇上最好的汽车和最大的房子。他还喜欢炫耀他的东方地毯。

带着收集到的大量点子，琼斯和特雷塞德回到了亚特兰大，并准备好建设可口可乐“示范城”的一套完整程序。改建对象包括夫妻店、理发店、男子服饰店和鞋店。在街道的“不正确做法”一边，可口可乐展品胡乱摆放在一起，或者标识拼写有错误。在街道的“正确做法”一边，恰当放置的广告牌很好地宣传了可口可乐饮料的优越性。1923年春季推出的这套营销策略对固定线路的推销员特别有吸引力，他们不再把自己看作是一个普通的送货员，“如果他认为自己是一个推销员，他就能够做一个称职的推销员，”琼斯说，“如果他认为自己是一个卡车司机，他就是一个敬业的卡车司机。”研讨会领着司机们沿着“实质性问题大探讨”的道路前行，浏览了“特色一天”覆盖的每个方面。

哈里森?琼斯在安抚瓶装商的重要演讲中迸发出了饱满的**：

这是一个伟大的日子！这是团圆的一天，家庭团结统一的一天，可口可乐坚定的儿子们。在这个古老的家园里聚首，分享和汲取灵感。

他继续强调公司和瓶装商之间密不可分的关系：

你们是可口可乐的瓶装商，我们是可口可乐的生产商，我们以某种方式相互联结、相互交织和相互依赖，伤害不是一方独受，成功也不是一方独享。各位，我们是一个整体，大家理应同舟共济！

琼斯称瓶装和杯装是可口可乐行业的“连体婴儿”，并且号召“有勇气、全心全意、血气方刚的男子汉们”走出去寻找顾客，要他们“去乡下街角的小店、汽车加油站、球类运动室、溜冰场、火车上、俱乐部——不能逐一列举的任何一个地方”推销产品。琼斯希望瓶装商的大脑中始终铭记这样一个信念：“让可口可乐不错失任何一个消费者。”