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第四章 拿钱就走人吗（第1页）

第四章拿钱就走人吗？

信任博弈

你正坐在一家陌生的酒吧里，和刚认识的丹尼尔聊天，这时有一位经济学家走过来，她眼睛里闪烁着光芒，钱包里装满了现金。她递给你10美元——钱归你了，如果愿意，你可以马上把它装进口袋。但你还有另一个选择，如果你把这10美元的一部分或全部交给丹尼尔，经济学家会把这钱变成原来的三倍——如果你交了4美元，经济学家会再加8美元，这样丹尼尔总共会得到12美元。然后，丹尼尔可以保留全部，也可以将所得的部分或全部交还给你。

你的第一反应是怀疑这是个骗局——毕竟，谁会在酒吧里免费发钱呢？丹尼尔是不是也参与了这个骗局？但“经济学家”向你展示了她的资历——她的大学实验员证明和美国经济协会会员卡——酒吧服务员告诉你，她每天晚上都会来这里，提供现金和选择项，并兑现自己的承诺。于是你接受了这10美元。

接下来会发生什么？你会给丹尼尔一些钱并希望在这位经济学家把金额变成三倍后，他会连本带利地还给你吗？这是有风险的：你需要预测丹尼尔会做什么，但你几乎不了解他。看起来，对丹尼尔最有利的做法是他会保留他得到的一切，他想让他的收益最大化。毕竟到那一步，他手中有了现金，而把一些钱还给你只会让他自己有所损失。一想到他会这么干，你就应该留下这10美元，实验到此为止。

但这么做有点无耻——这样的话，你得到了10美元，而丹尼尔分文未得。如果你给他4美元，经济学家就会把它变成12美元，他有可能会平分，返还6美元给你（你总共得到12美元），自己再留6美元；你们将从经济学家那里一共拿走18美元，而不仅仅是10美元。如果你和丹尼尔愿意碰碰运气，且互相配合，那么你俩就都会有收益。你会怎么做呢？

按照常识，经济学家当然不会在酒吧里随便把钱送给陌生人。但他们确实说服了大学让他们在实验室里这么做。我刚才描述的场景被称为“基本信任博弈”，它让参与者相互匿名，不能交流。此外，研究者还告知他们，实验只有一轮，也没有机会在几轮比赛中建立熟悉的关系。你认为学生们会做出什么选择呢？

当32名参与者拿到最初的10美元时，令人惊讶，有30人愿意至少拿出一些钱来交给对方，他们交出的平均金额略高于5美元。这些幸运的接受者此时只需要决定是简单地把现金装进口袋就离开，还是拿出一些钱还给“给钱者”。12个人就此离开了，但还有18个人决定返还1美元以上，其中还有11个人返还的金额超过了最初得到的金额（在经济学家将其变成三倍之前），这的确让给钱者从中获利了。平均看下来，送出超过5美元的给钱者因其慷慨得到的回报多于给出的金额，而那些送出少于5美元的投资者则在交易中没捞到更多。

这样的实验让学生被试从教授那里赚到了几美元。但这并不是研究者的主要目的。对研究人员来说，结果表明：

·信任是有风险的；

·信任可以让信任者受益；

·当一个人信任另一个人时，双方都能受益；

·人们并不总是照着看起来对自己有利的方式去行事；

·人们并不希望别人照着看起来对他们有利的方式去行事。

以上这些是如何从学生在实验室里与不相识的人互相给予美元推论而来的呢？

·信任是有风险的：在交出初始现金的30人中，有12位因接受者将所有收益尽收囊中而一无所有。

·信任可以让信任者受益：一部分最初交钱的人得到的回报超过了他们的投资，因此最终得到的收益超过了原先的10美元；

·当一个人信任另一个人时，双方都能受益：由于经济学家规定转交会变成三倍钱数，所以当钱易手时，额外的钱流入。在某些情况下，参与者共享这些额外的钱；

·人们并不总是照着看起来对自己有利的方式去行事：30个接受者中有18个自愿返还其中的一部分现金，这对他们自己没有明显的好处；

·人们并不希望别人照着看起来对他们有利的方式去行事：最初的32人中有30人甘冒风险，并希望接受者会自愿返还一些现金，尽管他们不太清楚如何能让自己成为受益者。

从日常生活的角度来看，这些结果并不那么令人惊讶。我们大多数人都非常熟知信任的风险：忍耐爱人的不忠、商人的狡诈、同事的诡计。（最不幸的人这三种痛苦都遭受过。）然而，我们知道，相互信任地合作可以达成某种目标，这对所有相关者都有好处。况且，我们当中很少有人会愤世嫉俗到认为他人都是唯利是图者。那么，我们从基本信任博弈实验中领悟到什么了吗？

实验结果表明，即使是在实验室这种完全人为建造的情境下，诸如此类的行为也十分普遍。在那里，人们为了少量现金与陌生人做实验，遵循着不熟悉的规则，且根本不存在后续影响或声誉损害。即便身处这些异常的情形中，情况也完全常态化，人们甘冒信任的风险去相信一个完全陌生的人会自愿把钱还给他们，而且这种信任的赌博最终得到回报的情况也是十分普遍的。

通过信任博弈实验，研究者在信任和可信行为上拥有了数据——计算信任投资的回报率，记录合作者和合作者数量，等等。数据是有用的，因为我们可以通过数据来比较不同的实验结果，这些结果可能是由不同的实验设计，或不同的情景，也可能是不同的国籍或不同的年龄段所导致的。这或许有助于我们制定出关于信任行为的决策：什么使我们更有可能信任，或者更有可能被信任，以及什么环境会产生不信任。

基本信任博弈的变动

在基本信任博弈实验中，那些见钱眼开之人想拿到三倍的现金就走人，而不会给那些不再见面的陌生人一部分现金。但是如果他们知道这只是几轮实验中的第一回合会怎么样呢？

在一项由许多学生参与的后续研究中，研究者告知所有的参与者，他们要进行两轮实验：经济学家提供10美元，一旦给钱者转交给接受者，接受者就会得到三倍的钱数，然后研究人员等着记录返还情况；接着，她又给给钱者10美元，实验再次运行。

这一次，所有的给钱者都交出了一部分钱，几乎一半的人把所有的钱都给了接受者。[为什么他们会比在独裁者博弈（Die）中表现得更慷慨呢？因为他们知道接受者会因经济动机而合作，这样会增加他们在第二轮中被信任的机会。]他们的慷慨得到了回报：几乎所有接受者都回赠了更多的钱（三倍意味着他们在第一轮中仍然获利）。

第二轮，一朝被蛇咬，十年怕井绳，那些在第一轮就输掉的给钱者决定不再继续投钱，所以实验就此结束。但剩下的那些在第一轮中没有输掉的人几乎都给出了一些钱，他们愿意冒险相信同伴会再次回馈。但超过一半的人失望了，他们收到的钱比给出的要少：很多人在第一轮收到返利，但在第二轮就没有了。

因此，人们在第一轮的行为是高度合作的——接受者明智地建立了良好的声誉，这也是给钱者所期待的。当他们进入第二轮，也就是最后一轮，这些都消失了，人们更加着眼于自己的短期利益。即便如此，还是有不少接受者在第二轮中依然给出了现金回报。