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运用准确语言掌握主动权（第1页）

运用准确语言，掌握主动权

策动谈判的动力是需求和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需求和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。

谈判的语言表达应注意以下几点：

1。准确、正确地运用语言

谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。

如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会给自己带来巨大的利益损失。在谈判中，运用准确的语言，可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。

2。应避免的言辞

在谈判中，语言的选择运用十分重要，有些语言应尽量少用或不用。

（1）极端性的语言，如“肯定如此”“绝对不是那样”。即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。

（2）针锋相对的语言，这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如“开价五万，一点也不能少”“不用讲了，事情就这样定了”。

（3）涉及对方隐秘的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”与国外客商谈判尤其要注意这一点。

（4）有损对方自尊心的语言，如“开价就讲这些，买不起就明讲”。

（5）催促对方的语言，如“请快点考虑”“请马上答复”。

（6）赌气的语言。它往往言过其实，造成不良后果，如“上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了”。

（7）言之无物的语言，如“我还想说……”“正像我早些时候所说的……”“是真的吗……”，等等。许多人有下意识地重复习惯，俗称口头禅。它不利于谈判，应尽量克服。

（8）以我为中心的语言。过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是……”“如果我是你的话……”。必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。

（9）威胁性的语言，“你这样做是不给自己留后路”“请你认真考虑这样做的后果”。

（10）模棱两可的语言，比如“可能是……”“大概如此”“好像……”“听说……”“似乎……”等。

3。注意说话的方式

说话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等往往容易被人们忽视。而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。

一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。试验表明，说话时应当每隔30秒钟停顿一次。一是加深对方印象，二是给对方机会对你提出的问题做出回答或加以评论。

当然，适当的重复，也可以加深对方的印象。有时，还可以运用加强语气，提高说话声音以示强调，或显示说话的信心和决心。这样做要比使用一长串的形容词效果要好。

说话声音的改变，特别是如能恰到好处地抑扬顿挫，会使人消除枯燥无味的感觉，吸引听话者的兴趣。此外，清晰、准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于讲话的效果。

在谈判中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度，控制和调整说话的速度。在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题的意见时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。

同时，也要密切注意对方的反应。如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详尽地阐述了一些简单易懂的问题；说话啰唆或一句话表达了太多的意思。如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了。总之，你要收到良好的说话效果，就必须注意说话的方式。

出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。