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有助于谈判的辅助技巧（第1页）

有助于谈判的辅助技巧

有人说：谈判的技巧，就是嘴皮子的技巧。虽然能言善辩有助于谈判成功，但仅限于此是不够的，还必须辅以其他的诸多技巧。以下有几个意见可帮助读者们进行更有效的谈判：

1。带点强势的气势

斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。

2。给自己留些余地

提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标定得稍高，收获就比较多。

3。装得小气一些，让步要慢，并且口气要带点勉强、为难

由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。

4。要有自信，但不要以“大权在握”的口吻进行谈判

你可以说：“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权做最后决定，或是你能做的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：你为对方提供了一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。

5。不要轻易亮出底牌

对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，知己知彼，掌握胜算。

6。运用竞争的力量

即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间做选择，以创造一种竞争的姿态。

7。伺机喊“暂停”

如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”不仅可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且还会让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。

8。当心快速成交

谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。

9。采用“兵临城下”的大胆做法

大胆地威迫对手，看对方什么反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。

10。运用“预算战略”

比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。

11。聚沙成塔，小利也是利

纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。

12。建立信赖

这是成功谈判的前提。在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找让双方都满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。

13。不要分散和孤立自己

当一方有好几个人参加谈判时，就要团结一致、统一目标、统一方法、统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果；当一方势单力孤时，要注意说服别人帮助你，共同制定谈判计划与决策。

14。以客观的态度谈判

在进行有关的谈判时，有时会因为太认真而顾虑过多，以至于给自己增加了压力，从而失去了判断力，所以谈判时要以客观的态度面对。

15。不要伤对方的面子与自尊

许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。这时，要想与他沟通、交往，就会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。

要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题要坚决表明自己的立场，而对人则要讲情面，故运用语言时要进行认真的推敲。既要指出对方用意的偏颇，表明我方不能接受，又要避免正面冲突，从而避免招致对方的不满。

例如，当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：“根据你的假设，我可以知道你的结论，但是你是否考虑到……”或者是“有些资料你可能还不晓得”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接受”要好得多。