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被拒绝很正常说服客户讲技巧（第2页）

小王：“您好，请问是孙先生吗？”

客户：“是我！什么事？”

小王：“孙先生您好，我是受××小区管理处之托，给您打电话的。有件事情我一定要告诉您，不知道您是否听过这件事：上个月小区内B座有几家住户的下水道严重堵塞，客厅和卧室里都渗进了很多水，给他们的生活带来了很大的不便。”

客户：“没有听说过呀！”

小王：“我也希望这不是事实，但的确发生了。很多住户都很担心自家下水道的情况，我打电话给您就是想问一下，您家的下水道是否一切正常？”

客户：“是呀，现在一切都很正常。”

小王：“那就好，不过我觉得您应该对下水道的维护问题重视起来，因为B座的那几家住户在没有发生这件事之前与您一样，感觉都很正常。”

客户：“怎样维护呢？”

小王：“是这样，最近我们公司组织了一批专业技术人员，免费为各个小区用户检查下水道的问题。检查之后，他们会告诉您是否需要维护。现在我们的技术人员都非常忙，人员安排很紧张。您看我们的技术人员什么时候过来给您检查比较合适？”

客户：“今天下午三点就过来吧！谢谢你！”

很显然，第一种情况是一次失败的销售，当客户拒绝小李说自己不需要时，小李马上放弃了，可以说这是小李失败的主要原因。而小王善于抓住每一次机会，帮助客户发现他们的需求，从而让客户没有机会说“不需要”。

注意创造需求。销售员不仅要寻找目标客户，还要帮助客户认识自身需求，销售员的责任就是让客户从更大的消费空间充分认识到不为他们所知的需求。一流销售员的高明之处，往往是把一部分的精力投放在对自己的产品还没有清楚的需求认知的客户身上，先认真地播下“需求”的种子，然后小心翼翼地加以培养，剩下的便是耐心等待收获的季节了。

及时察觉顾客的消极暗示

有些时候，尽管推销员做出很多努力，但仍无法打动顾客。他们明确地用消极的信号告诉你，自己并不感兴趣。推销员与其继续游说，不如暂停言语，伺机而动。

一般来说，如果一个顾客明显做出下列表情，就说明他已经进入消极抵抗状态。

一、眼神游离

如果顾客眼睛并不直视推销员，而是不断地扫视四周的物体或者向下看，并不时地将脸转向一侧，似乎在寻找更有趣的东西，这就说明他对推销的产品并不感兴趣。如果目光呈现出呆滞的状态，则说明他已经感到厌倦至极，只是碍于礼貌不能立刻让推销员走开。

二、表现出繁忙的样子

假如顾客一见到推销员就说自己很忙，没有时间，以后有机会一定考虑相关产品；或者在听推销员解说的过程中不断地看手表，表现有急事的样子，说明他可能是在应付推销员。

实际上，他很可能并没有考虑过被推销的产品，也不想浪费时间听推销员的解说。而如果推销员没有足够的耐心引导他进行购买，交易将很难成交。

三、言语表现

如果顾客既不回应，也不提出要求，更没让推销员继续做出任何解释，而是面无表情地看着推销员，说明顾客感到自己受够了，这个聒噪的推销员可以立刻走人了。

四、身体的动作

顾客不断变换坐姿，用脚敲打地板，用手拍打桌子或腿，或者把玩手头的物件，这些都是不耐烦的表现。如果开始打呵欠，再加上眼皮下垂，四肢无力地瘫坐着，就表明他感到推销员的话题简直无聊透顶，他都要睡着了。即使硬说下去，也只会增加顾客的不满。

面对顾客的上述表现，推销员可以做出最后一次尝试，向顾客提出一些问题，鼓励他们参与到推销谈话之中，如果条件允许，可以让顾客亲自参与示范、控制和接触产品，以转变客户对产品冷漠的态度。

如果客户的态度仍不为所动，那么你可以尝试退一步的策略，请顾客为公司的产品和自己的服务提出意见并打分，然后就结果进行解释并寻找推销的机会。注意，在这一过程中，一定要保持自信、乐观和热情的态度，不应因为遭到拒绝而对客户冷言冷语使得客户对你以及产品彻底失去兴趣。