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终极演示话术（第2页）

给客户提供备选项的过程中，销售人员要切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让客户实实在在地体会出产品本身的优异性能。

以上案例就体现了这一点，就是给消费者提供了三个可供选择的备选项，并且表明每一个选项的利害得失。让消费者从自己的实际利益出发，做出最佳选择，完成销售的说服过程。

搞定可能毁掉生意的闲逛顾客

做零售的销售员可能碰到过这样的情况，顾客对商品已经很满意了，都准备付款了，却因闲逛客人几句挑刺的话而放弃购买。对于这种情况，销售人员到底应该怎么做比较合适呢？其实该问题的处理方法非常简单，但是如果我们用以下方式来处理，我想结果将会变得非常糟糕。

（一）

销售人员：“哪里不好看啦？”

（二）

销售人员：“你不买就算了，还乱说话影响别人购买！”

（三）

销售人员：“拜托你不要这么说，好吗？”

（四）

销售人员：“您要相信自己的眼光，千万别听他的！”

（五）

销售人员：“这款产品质量真的很好，绝对不会出现他说的情况！”

第一个案例中销售人员的回应只能引导闲逛客人进一步详细说出商品不好的地方，属于一种消极的引导方式。

第二个案例可能导致闲逛客人与销售人员发生争吵，影响销售人员的专业形象，并且顾客会认为商品真的有问题，否则销售人员为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大降低。

第三个案例表示销售人员害怕闲逛客人说出商品存在的问题，给顾客的感觉就是那件商品一定有问题。

第四个案例没有说服力，难以解开顾客的心结。

第五个案例是此地无银三百两的说法，更让顾客疑心重重。

顾客在挑选和试用商品时，经常会与不相识的闲逛顾客互相交流对产品的看法。在这种情况下，顾客会很容易相信其他顾客的话。因为顾客的立场是一致的，他们之间更容易沟通和产生共鸣。所以，闲逛顾客的一句话可能让销售人员不费吹灰之力就把产品卖出去，也可能将销售人员费了九牛二虎之力眼看要成交的生意泡汤。其实，销售人员要处理好该问题只要把握好以下三点即可：

一、镇定自如不失态

任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉商品真的有问题，否则销售人员为什么会如此生气呢？

二、真诚感谢巧转移

真诚感谢闲逛客人的意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点。因为闲逛客人的话已经对销售过程产生消极影响，所以不可以与他纠缠，也根本没有必要在闲逛客人身上花费过多的时间，销售人员此时可以通过稍有压力的方式巧妙地将闲逛客人支开，这才是处理该问题的关键点。

三、调整重心树形象

顾客永远都是销售人员工作的重心，销售人员在不得罪闲逛客人的情况下，通过提问引导顾客思维，树立自己的专业形象，并让顾客感觉到闲逛客人的观点其实不重要，重要的是自己使用中的实际感受。