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借暗示的力量促成交（第1页）

借暗示的力量促成交

用暗示催眠客户

暗示是一种委婉却能直击心灵的说服技巧。将暗示引入销售的过程中，会让销售取得更好的效果。

在空调刚兴起的时候，其售价相当昂贵，因此乏人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与一家公司的董事会周旋了很长时间，仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他把以前讲过很多次的话又重复了一遍。但在场的董事仍提出了一连串问题刁难他，这让他有些惊慌失措。

面对这种情形，彼得心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他变得焦虑起来。

在董事们进行讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事提问阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们很多人顿时觉得闷热难熬，纷纷脱下外衣，还不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安空调，闷死人啦！”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：

“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的客人热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的客人带来一个舒适愉快的感觉，这样一定可以接手更多的业务。而假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，这可能会影响贵公司的形象，使客人对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”

听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于成交了。

故事中，空调推销员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备的项目进行了很多努力，可依然没有结果。

焦急让彼得倍感燥热，当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”这句话转移了话题，他的暗示让客户的右脑感知到天气确实很热，使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到右脑的感性。达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据的分析让客户觉得确实如此，于是在右脑的作用下做出了购买的决策。在这个案例中，对成功销售起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，利用了心理暗示的作用，让客户觉得确实如此，从而化被动为主动，达到了销售的目的。我们在销售中也要学习采用暗示的方式将客户催眠。

进入回忆

当人们开始回忆往事时，很容易进入一种感性状态，这时他们感情比较冲动，也容易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法糅合到这些回忆中。

推销员：“还记得你第一次买自行车的情景吗？”

顾客：“当然啦！那是我8岁时爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎么也睡不着。”

推销员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板，你会有同样的感受。它可以带着你找回以往的快乐。”

让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放，更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。

这种暗示方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“家庭保安系统”时，你可以提醒顾客过去那种不用担心有贼的放心的感觉：“还记得以前吗？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”

当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重新拥有那种感觉，也就是把你的产品与这份安全感联结起来。

假设成交

向客户描绘成交后的诱人画面，让他能从景象中看到买了你的产品后，为他带来的许多好处和利益，从而促进成交，这种方式被称作假设成交。

销售员：“李先生，你平时参加过什么培训吗？”