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肯定回答不断增强客户购买决心（第2页）

“是啊！我也这么想。”

吴涛继续为这对夫妇勾勒一幅动人画面：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；冬天的冰激凌也别有一番风味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”

紧接着，吴涛又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”

“不太远，就在附近。”

“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜的蔬菜和鱼肉啦！”

太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”

就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。

开始时吴涛只是简单地介绍了一下，发现对方有购买意图后，才进一步的推销。从家里的人口，到买菜的规律，这些提问看似随意却是事先精心构思好的。

当吴涛留意到男顾客查看放啤酒的地方，就马上借题发挥。在快要结束谈话时，吴涛又发挥了联想能力，为这对夫妇勾勒了一幅画面：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊！”显然这段话非常打动顾客的心。

最后吴涛询问顾客的住址，其实他此时的问话并非真想了解这对夫妇的住处距离商场有多远，而是把销售引向了一个新的目标阶段——要把货送到顾客家里。果然，他顺理成章地促成一笔生意。

有逻辑的提问，满足客户所有需求

谁能打开客户购买决策的宝箱，谁就能最有效地进行销售。倾听与询问是打开箱子的两把钥匙。

王强：“高主任，国税局的信息系统是怎么构架的？”

高主任：“我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。”

王强：“我听说你们的办公系统使用得非常成功，相信这次管理系统的建设也将会取得成功。您对这次计划采购的服务器有什么要求呢？”

高主任：“这批服务器用于存储和计算税务的征收情况，最重要的就是服务器的可靠性。”

王强：“的确。所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内，数据的丢失将会带来很大的损失。您想怎样提高服务器的可靠性呢？”

高主任：“首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源、风扇要有冗余。另外，存储系统要采用磁盘阵列，支持RAID5。”

王强：“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”

高主任：“外置的。外置的更可靠一些。”

王强：“这样，就有双保险了。您对于服务器还有其他的要求吗？”

高主任：“处理能力。我们要求服务器至少配备两个CPU，PCI总线的带宽为133兆以上，IO系统采用80兆以上的SCSI系统。”

王强：“我们的产品对满足这些要求都没有问题，您为什么需要这样的配置呢？”

高主任：“我们的数据量增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，我估计3年以后可能达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”

王强：“您是希望服务器能够满足3年的使用要求？”

高主任：“对，这是局长的要求。”

王强：“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”

高主任：“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”

王强：“是的，服务非常重要，我们一直将客户服务作为最重要的指标。其他方面呢？”

高主任：“没有了。”

王强：“让我总结一下。首先您希望服务器可靠性强，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。其次，您对处理能力的要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆，IO速度大于80兆。另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”

高主任：“对。”

两周之后，王强为客户提供了符合要求的服务器。

在与高主任交谈的过程中，王强按照自己事先设计好的问题一步步提问，把客户的思维始终控制在自己的计划内。当他了解了客户的需求后，自然就能够为客户提供符合其需求的产品，让客户满意。

王强每问完一个问题，总是专注地倾听客户的回答。这种做法可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记这一点，要知道，倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，销售人员很可能会失去发现客户需求的机会。