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碗里的订单又飞了想成交你得小心这三点（第2页）

“这个会议我们安排了一些部委里面的领导同志来做报告，对我们的工作是很有指导意义的。在会议期间，有关吃住问题，我们按‘两会’标准安排。我们还安排了一系列活动。这次会议，我们将把活动内容登在商报上，同时，还会刊登您的一些事迹，这也是一种交流嘛。”

“嗯，这个问题，我们再开会研究吧，这不是一个人说了就算的事儿。不能搞一言堂嘛，这个，我们再研究吧，小刘同志，就这样吧。”

“哎，王总你先把资料和照片寄过来，这边时间已经很紧了。现在已经4月初了。”

“啊，那就把机会留给别的同志吧，我们以后再联系吧。再见。”

“那，再联系吧王总。”

从上面的例子看，业务员之所以失败，是因为在最后关头存在着一种成交恐惧心理，是因为想听顾客主动说：“好，我买了。”顾客不说这句话，他就竭尽所能地继续进行说服。但是人的天性是不愿表现出屈服于人的，所以即使顾客动了心，他有时也不会直接说出来。因此当王总说出“对，对，对，是个机会”这句话时，小刘就应该大胆拍板成交，而不是节外生枝，又回到起点上再来一番劝。这样反而妨碍成交了。

一些业务员害怕提出成交要求后遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，其实是具有传染性的。业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心，客户有了信心，自然能迅速做出购买的决定；如果业务员自己都没有信心，就会使客户产生疑虑，犹豫不决，不能果断做出决定，从而使得成交时机一拖再拖甚至无法成交。

推销员不仅要在适当的时机向客户主动提出成交的请求，还要坚持多次提出成交要求。美国一位超级推销员根据自己的经验指出，一次成交的成功率仅为10％左右，所以他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交请求。总之成交没有捷径，推销员首先要主动出击，引导成交的意向，而不要寄希望于客户主动提出成交。

越是成交时越不能大意

美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得交易，成交是推销人员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。特别是当客户明确表示出成交意愿时，销售员一定要谨慎应对，避免多余的话语或动作导致交易功亏一篑。

推销员：“看看我们的新型车吧。”

客户：“哇，真漂亮。”

推销员：“才2。2万美元。”

客户：“我能买到一辆黑色的吗？”

推销员：“当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。”

客户：“好嘛！我今天带着现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？”

推销员：“当然。那边就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。”

客户：“真的？也许我还应等一等，看了那几辆再说。”

推销员：“不必了。它们全都一样。”

客户：“可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。”

推销员：“绝不可能。你看嘛，一点儿问题都没有，是吧？”

客户：“嗯，看上去挺好。”

推销员：“那我们到里边去签合同吧。”

客户：“我还没有拿定主意。我想先看看那几辆再说。”

推销员：“可是这一辆一点儿问题都没有。你亲眼看看嘛。”

客户：“是啊，不过我还得考虑考虑。我得走了。下周我再来，我肯定来。”

销售人员要记住，你的目标是成交，要小心自己的言行，多一句话可能就多出一个异议。虽然成交要等客户同意，但在最后的关键时刻，销售员的话也至关重要，它可以使客户坚定决心，促进成交，也可能使客户动摇购买的决心，放弃交易。上述案例中的销售员就犯了一个致命的错误，不该在最后时多说了一句“下周我们还有四辆黑色的要到货”，这句话让客户萌生了等一等能有更多选择的念头，从而放弃马上交易，这一放弃很可能导致交易的失败。即将到手的交易眼睁睁地失去，对销售员来说，是一个很大的打击。